我清楚的記得去年我參加展會的時候在微博發(fā)過幾個狀態(tài)，然后有幾個企業(yè)老板評價出國參展，出國拜訪客戶效率太低，不可取，講課的時候也聽到了很多同樣的聲音，我就大體的知道了大部分人對走出去的一個態(tài)度。

可是，我完全沒有感覺到效率低，反而，一年多走下來，成果顯著，我們籌劃著如何做的更加深入一點。

忘記在哪個文章里寫過了，每次走出去都會有額外的收獲，因為到了當?shù)亟o客戶發(fā)郵件的時候往往回復率會高很多，而這些客戶平常是根本不會回復的，包括我們出去旅游的時候，隨便從google上找?guī)讉€郵箱，發(fā)幾封郵件，居然很快就有人回復，而且是很多客戶回復，大體內(nèi)容都是約我們面談。

有一個年出口額120億的企業(yè)做過一個統(tǒng)計，線上的的平均單額在20萬左右，但是線下來的客戶平均單額在90萬左右。足以說明一個問題，大部分采購量較大的企業(yè)是走線下渠道，而且很成熟。

我們的產(chǎn)品線上的詢盤也說明了很多問題，零散的訂單越來越多；講課的時候也聽到很多人在抱怨，為什么小單越來越多啊，不做吧好歹是一個詢盤，做吧，麻煩的要死，雞肋的很。

之前寫過一個文章，存量市場下，主動出擊更重要，線下的本地化營銷便是主動出擊的重要組成部分。

不僅僅是走出去參展見客戶，還有一些企業(yè)會選擇派自己的業(yè)務長期駐外，不要以為這種事只有大企業(yè)才會做，有一些小企業(yè)也會這樣運營。

還有一些企業(yè)組成一個聯(lián)合體，眾籌一個海外辦公室，找一個能力超強的業(yè)務員長期駐扎，發(fā)現(xiàn)客戶（收到詢盤，搜到客戶）直接殺過去，同行還在一封封郵件血拼的時候，客戶已經(jīng)被拿下。

我之所以韓國市場做得好，就是使用的這種模式，高效深入的溝通，面對面交談的信任感和售后服務的有保障讓很多難題迎刃而解。曾經(jīng)聽過我課程的某家大型企業(yè)委托我給他們組建韓國辦公室和駐扎人員，要知道，并不是租個辦公室，派個人過去就萬事大吉了，他的戰(zhàn)斗力要夠強！

我們稱這些人員為地推，而海外倉加地推的模式將是我們突出重圍的重要砝碼，這個不是我們臆想的，我曾經(jīng)有過韓國和泰國市場海外倉加地推的經(jīng)驗，上面提到的營業(yè)額120億的企業(yè)，地推也起到了非常重大的作用，他們今年的目標是170億。

說的這么熱鬧，本地化營銷到底要怎么開展呢？

1. 懂產(chǎn)品懂行業(yè)，老話重提了，凡是銷售就無法避開的話題；

2. 能踏踏實實的鉆到目標國市場，了解其市場容量，主要用途，主要買家，主要貨源，不要道聽途說，不要任何的二手數(shù)據(jù)，自己親自去做；

3. 做好本地化宣傳，增加曝光率，本地化宣傳有哪些？有當?shù)卣Z言的網(wǎng)站，當?shù)刂腷2b網(wǎng)站，平臺，社交平臺，甚至是線下媒體，每次去韓國，都能清晰的看到我們行業(yè)老大的招牌，奪目的很。

4. 最好是會當?shù)卣Z言，那就可以把觸角直接伸向那些從未涉及的角落；

5. 未必一定要注冊分公司，甚至可以把辦公和住宿放在一起，甚至可以幾家公司一起眾籌一個辦公室，降低成本，互相照應；

6. 如果沒有海外倉，如果樣品合適，就要放大量的樣品在目標國家，有些時候直接上門送樣效果非常好；

7. 每一個客戶約到要上門的時候，資料一定要充分，凡是能夠證明你們公司實力，質(zhì)量，服務的材料都要帶著，然后在談判中一一展示給客戶，當然，可以用PPT來展示；

8. 溝通要高效深入，要會使用各種談判技巧，這個我一直在寫，不多說；

9. 要嘗試著融入客戶的私人生活，記得在韓國那會，每天都會嘗試著去邀請目標客戶吃飯，喝酒，被拒絕不要緊，多來幾次，客戶也覺得不怎么好意思了，就吃個簡餐，慢慢的也就開始說一些業(yè)務方面的內(nèi)部消息，下一步工作就有著落了。

其實很多內(nèi)容在以前如何出國拜訪客戶的時候?qū)戇^了，大家可以找找看一下。

原作者：JAC

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