我的外貿(mào)銷售生涯，是從主動(dòng)開(kāi)發(fā)開(kāi)始的。（假如那些工作真的可以稱之為“客戶開(kāi)發(fā)”的話）。

每天早上8點(diǎn)半，端著一杯濃茶放在電腦前，打開(kāi)Excel表，開(kāi)啟Google，深吸一口氣，開(kāi)始一天的工作。

air conditioner

aire acondicionador（西班牙文）

所有圍繞空調(diào)的關(guān)鍵詞和衍生句，全部都要搜一個(gè)遍。

眼睛在龐雜的信息中流轉(zhuǎn)，如同深潛大海的采珠人，每發(fā)現(xiàn)一個(gè)疑似客戶的網(wǎng)站都會(huì)視若珍寶，欣喜若狂，珍而重之地將信息記錄在Excel表上。

下午1點(diǎn)半，開(kāi)始聯(lián)系客戶的工作。

Dear XXX,my name is Daniel,we are the top5 air conditioner factory in China......云云。

回復(fù)自然是很少的，退信自然是非常多的，再加上絕大多數(shù)網(wǎng)站上的郵箱都是info，sales，administration開(kāi)頭，我懷疑發(fā)到這里的郵件到底有沒(méi)有人看。

于是從晚上10點(diǎn)開(kāi)始，我就要給客戶打陌生電話了。

對(duì)于打cold call，我曾經(jīng)是非?？咕艿?，每次在拎起話筒準(zhǔn)備撥號(hào)之前，我都會(huì)雙腳顫抖手心出汗，背得滾瓜爛熟的開(kāi)場(chǎng)白也總是調(diào)皮地想要逃離我的大腦。

我很害怕，害怕前臺(tái)小姐姐死活聽(tīng)不懂我在講什么，害怕對(duì)方語(yǔ)氣冷漠，害怕對(duì)方說(shuō)不需要，害怕對(duì)方讓我不要再打電話過(guò)去了，有時(shí)候沒(méi)人接電話，我反而會(huì)暗暗松一口氣，這種輕松持續(xù)不了10秒鐘，緊接著我又得繃緊神經(jīng)迎接下一個(gè)電話的挑戰(zhàn)。

足足大半年，這種心理障礙才算是被翻越，才算是可以自如地和對(duì)方說(shuō)：Buenos dias!Soy Daniel de China,quisiera hablar con la persona encargada de compras?（早上好！我是來(lái)自中國(guó)的Daniel，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)接一下采購(gòu)負(fù)責(zé)人）

找到采購(gòu)負(fù)責(zé)人之后，話自然是不敢多說(shuō)的。

首先介紹自己是個(gè)TOP 5的中國(guó)工廠，其次問(wèn)對(duì)方有從中國(guó)購(gòu)買(mǎi)嗎?！坝校刻昧?，請(qǐng)告訴我你的郵箱，我馬上給你發(fā)報(bào)價(jià)單。”

OK，your name is Ernesto？E for Energy，R for Red，N for No......

深夜11點(diǎn)，偌大的辦公室就只剩下我和客戶確認(rèn)郵箱地址的聲音在回蕩，間或穿插幾句：Hello?Hello?Can you hear me?

看完如上，大家會(huì)不會(huì)覺(jué)得年輕時(shí)候的丹牛，真的是個(gè)勤奮可靠，工作扎實(shí)，態(tài)度認(rèn)真的小伙子呢？會(huì)不會(huì)覺(jué)得假如你是老板，你也想要一個(gè)這樣的員工呢？

老實(shí)說(shuō)，我也曾經(jīng)被自己感動(dòng)過(guò)，甚至在我創(chuàng)業(yè)之后招募員工時(shí)，我也曾經(jīng)按照這個(gè)模板和流程設(shè)計(jì)過(guò)對(duì)方的日常工作。

然而在十余年后的今天，當(dāng)我回過(guò)頭再去看待當(dāng)年自己的工作時(shí)，我只有四個(gè)字評(píng)價(jià)，那就是：毫！無(wú)！價(jià)！值！

原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我只埋頭沉浸在“怎樣把工作做對(duì)”，卻從來(lái)沒(méi)有去思考過(guò)“什么才是對(duì)的工作”，譬如像撒網(wǎng)找客戶聯(lián)系方式的這種工作，真的是銷售應(yīng)該干的嗎？

要理解這一點(diǎn)，我們得先弄清楚“線索”和“商機(jī)”這兩個(gè)概念的區(qū)別。

線索，指的是通過(guò)市場(chǎng)或銷售手段獲取的有可能轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)的信息。

商機(jī)，在科學(xué)銷售的領(lǐng)域也稱之為銷售機(jī)會(huì)，指的是將一個(gè)銷售線索轉(zhuǎn)化成為實(shí)際訂單的機(jī)會(huì)。

這兩者最大的差別在于：銷售線索只是一段中性的信息（或許是一個(gè)聯(lián)系方式，或許是一個(gè)公開(kāi)的詢盤(pán)，它可以是真的也可以是假的），而商機(jī)則意味著客戶已經(jīng)開(kāi)始對(duì)我們產(chǎn)生某種興趣或意向。而且，線索只有成為了商機(jī)，才算是正式進(jìn)入了銷售漏斗，才能夠繼續(xù)往前推進(jìn)。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：我們?cè)趶V交會(huì)上接到的所有名片，我們?cè)诠雀枵业降乃锌蛻艟W(wǎng)站和聯(lián)系方式等等，都僅僅只是銷售線索；而只有那些跟我們要求進(jìn)一步溝通的客戶，才有可能稱之為商機(jī)。

理清這兩者概念區(qū)別的重要意義在于：獲取銷售線索到底應(yīng)該是誰(shuí)的工作？

在當(dāng)前的國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域，依然還有大量銷售人員在從事著獲取線索的工作，包括不限于：

1、通過(guò)谷歌等手段搜索潛在客戶的網(wǎng)站及其聯(lián)系方式；

2、通過(guò)大量注冊(cè)B2B交易平臺(tái)，增加公司和產(chǎn)品曝光；

3、通過(guò)Lindedin或Facebook大量添加好友。

假如這種工作出現(xiàn)在十年前我覺(jué)得尚且情有可原，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的科技發(fā)展程度并沒(méi)有帶來(lái)爆炸性的信息流動(dòng)速度，許多事情依然不得不通過(guò)手工來(lái)完成。

可是在今天，假如企業(yè)依然覺(jué)得所謂客戶開(kāi)拓就是招幾個(gè)銷售（尤其是應(yīng)屆畢業(yè)生寶寶們）來(lái)做例如搜客戶和發(fā)開(kāi)發(fā)信等獲取銷售線索的工作的話，這就是銷售與管理思維的極大落后。

因?yàn)檫@部分工作不應(yīng)該是銷售人員的工作，而應(yīng)該是營(yíng)銷人員/運(yùn)營(yíng)人員的工作，甚至在未來(lái)，應(yīng)該是AI機(jī)器人的工作。

由銷售人員來(lái)完成這部分工作對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)往往意味著：

1、效率太低了。

即使我一天10個(gè)小時(shí)都對(duì)著電腦找客戶，把眼睛都看瞎了能找到多少個(gè)客戶？這里面又有多少個(gè)是有可能轉(zhuǎn)化為商機(jī)的線索？

2、銷售人員成就感和積極性的缺失，進(jìn)而造成極大的人員流失。

大家知道為什么我當(dāng)年那么努力地做找客戶的工作嗎？就是為了能夠挖到一兩個(gè)大客戶后，不再需要做類似這樣的工作，因?yàn)閷?shí)在是太枯燥，太痛苦了。每隔一段時(shí)間就會(huì)陷入自我懷疑的狀態(tài)：這就是銷售了嗎？我到底適不適合做銷售？

3、企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的上升。

雇傭2個(gè)月薪5000的銷售人員從事線索獲取工作，跟花費(fèi)12萬(wàn)在營(yíng)銷推廣上，即使從表面上看兩者在金額上是一樣的，但卻是兩個(gè)完全不一樣的概念，前者的隱含成本比后者要多得多，不管是招聘成本、培訓(xùn)成本、離職成本還是日常工作中的管理成本。

因此，獲取線索不應(yīng)該成為銷售人員的主要工作，把線索轉(zhuǎn)化成為合格的商機(jī)才是。

有許多外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)看到了這一點(diǎn)，因此他們將大量的金錢(qián)和時(shí)間資源傾斜在獲取線索上，例如展會(huì)、B2B平臺(tái)、谷歌廣告等，銷售人員只需要在接到線索之后再跟進(jìn)就好了。

理論上這并沒(méi)有錯(cuò)，銷售=流量*轉(zhuǎn)化率*平均單價(jià)*數(shù)量，在大流量的前提下，即使其他要素比較差，也總能夠把銷售拉上來(lái)。

可是大家都忽略了兩個(gè)問(wèn)題：

1、在越來(lái)越多人都將力氣放在“流量”上時(shí)，流量勢(shì)必就會(huì)越來(lái)越貴，且效果越來(lái)越差（當(dāng)然也有可能是大家都知道這一點(diǎn)，可實(shí)在是沒(méi)辦法）。

2、這種市場(chǎng)推廣的手段，只能帶來(lái)“活躍客戶”，而帶不來(lái)“非活躍客戶”。

什么意思呢？

所謂活躍客戶，就是已經(jīng)開(kāi)始積極尋找解決方案的客戶，他可能會(huì)去展會(huì)，可能會(huì)上B2B平臺(tái)，也可能會(huì)去谷歌搜索供應(yīng)商，然后明確地告訴你，我需要XX規(guī)格的XX產(chǎn)品，你直接報(bào)價(jià)吧。

而非活躍客戶，則是尚未發(fā)現(xiàn)問(wèn)題或機(jī)會(huì)，又或者已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題或機(jī)會(huì)，但是還沒(méi)有“痛”。這種客戶的特征，就是即使你找上了門(mén)，他也可能會(huì)說(shuō)“我不需要”或者“我已經(jīng)有穩(wěn)定供應(yīng)商”了。

在大多數(shù)人的思維里，都會(huì)覺(jué)得活躍客戶才是好客戶，“他都給我發(fā)詢盤(pán)了，證明有成交的可能性啊”，“他的要求都這么明確了，證明專業(yè)啊”，然而很遺憾，這種想法是有偏差的。

原因很簡(jiǎn)單：

1、對(duì)于活躍客戶來(lái)說(shuō)，你是對(duì)方的Company A的可能性是比較低的，機(jī)會(huì)雖然有，但競(jìng)爭(zhēng)一樣劇烈，這就是為什么你報(bào)過(guò)許多次價(jià)，但最終能夠成為訂單的寥寥無(wú)幾。

所謂Company A，指的是在客戶的需求尚未明確時(shí)就介入，引導(dǎo)或設(shè)計(jì)了客戶需求，并一直陪伴在客戶采購(gòu)流程中的公司。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你一直很喜歡奔馳品牌，但基于貨比三家的原則，你還是看了寶馬和奧迪，然而越看就越是加深了你對(duì)奔馳的喜愛(ài)，越看越覺(jué)得寶馬不如奔馳舒適，奧迪不如奔馳尊貴，買(mǎi)奔馳一定是個(gè)最好的選擇。那么此時(shí)，奔馳就是你的Company A，而寶馬和奧迪們，則俗稱為“陪跑”。

換到B2B銷售的場(chǎng)景其實(shí)也是一樣的，一個(gè)活躍的客戶讓你發(fā)詢盤(pán)，有多大概率其實(shí)只是為了拿你的信息來(lái)跟自己的Company A做比較，你心里能沒(méi)點(diǎn)數(shù)？即使你的價(jià)格更低，對(duì)方也會(huì)想“嗯那應(yīng)該是他的質(zhì)量比較差吧”諸如此類。

2、活躍客戶和非活躍客戶的數(shù)量對(duì)比，大概是10%：90%。我們能夠接觸到的活躍客戶只是很少的一部分，絕大多數(shù)的客戶其實(shí)是處于“睡眠”狀態(tài)的。

但是，這并不意味著他們沒(méi)有需求，而是他們尚且處于“隱性需求”的狀態(tài)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：我就曾經(jīng)一度覺(jué)得月薪3500元“就已經(jīng)很有錢(qián)了”，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我住在朋友家，吃則盒飯快餐，沒(méi)有其他消費(fèi)，每個(gè)月剩兩千塊錢(qián)都不知道應(yīng)該怎么花，自然沒(méi)有什么努力工作掙錢(qián)的動(dòng)力。此時(shí)掙更多的錢(qián)對(duì)于我來(lái)說(shuō)并不是不重要，而是不急迫，又或者我意識(shí)不到它的重要和急迫，此時(shí)它就是一個(gè)隱性需求。直到有一天我必須得出去租房子住了，開(kāi)始有痛了，隱性需求才開(kāi)始轉(zhuǎn)化成為顯性需求：我不得不去找更多訂單，掙更多提成了。

同樣道理，在B2B業(yè)務(wù)的場(chǎng)景下，非活躍客戶真的就沒(méi)有需求嗎？真的就不需要新的供應(yīng)商介入嗎？答案當(dāng)然是否定的，只不過(guò)他需要銷售去引導(dǎo)和挖掘他的需求罷了，而一旦你成功做到了這一步，你就會(huì)是對(duì)方的Company A，地位輕易無(wú)法被撼動(dòng)。

從這個(gè)角度出發(fā)，活躍客戶滿足短期利益，快但是難；而非活躍客戶滿足長(zhǎng)期利益，慢但是穩(wěn)，只不過(guò)對(duì)于銷售的轉(zhuǎn)化能力，提出了比較高的要求，但也正因?yàn)榇耍蠖鄶?shù)人選擇了放棄這部分客戶，或者坐等他們自行或被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)化成為活躍客戶。

但這往往也意味著，我們?cè)诜艞?0%的江山。

因此我們可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前國(guó)際貿(mào)易的銷售格局，就存在著如下的問(wèn)題：

傳統(tǒng)市場(chǎng)推廣手段，可以獲取活躍客戶的線索，但由于獲客成本高昂以及該部分客戶的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，轉(zhuǎn)化為訂單的概率很低。

古老獲取線索手段，可以獲取非活躍客戶的線索，但由于效率低下以及銷售人員從零開(kāi)始轉(zhuǎn)化訂單的能力不足，成功概率更低。

有問(wèn)題自然就會(huì)有解決方案的思考，針對(duì)如上問(wèn)題其實(shí)大家也一直在思考：

1、有沒(méi)有更便宜、效果更好的獲取活躍客戶線索的渠道？

2、有沒(méi)有規(guī)避激烈競(jìng)爭(zhēng)的新產(chǎn)品？

3、有沒(méi)有提高銷售轉(zhuǎn)化率的辦法？

4、有沒(méi)有更高效獲取非活躍客戶線索的渠道？

5、有沒(méi)有提升銷售人員主動(dòng)開(kāi)發(fā)能力的辦法？

我的答案是AI人工智能，尤其是在寫(xiě)完《阿里巴巴不懂外貿(mào)》這篇文章，以及和小滿科技的管理層進(jìn)行過(guò)兩次深度對(duì)話之后，我更加堅(jiān)定這個(gè)觀點(diǎn)。

我相信在未來(lái)幾年里，現(xiàn)存國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域大量的低層次、重復(fù)性、無(wú)創(chuàng)造性的工作都會(huì)逐步被AI代替。

獲取線索，尤其是非活躍客戶的線索，AI已經(jīng)能夠做到這一點(diǎn)了；

客戶背景調(diào)查及資格篩選，過(guò)往的做法是人工進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)信息搜集，這部分交由AI完成并生成報(bào)告也是輕而易舉；

客戶需求的挖掘和引導(dǎo)，在AI植入了科學(xué)銷售的底層邏輯之后，完全可以成為一個(gè)銷售助理般的存在，告訴我們“什么場(chǎng)景該問(wèn)什么，什么場(chǎng)景該答什么”；

能力證實(shí)以及解決方案的呈現(xiàn)，在確認(rèn)了真實(shí)需求之后，AI能夠做到的遠(yuǎn)會(huì)比人類更加優(yōu)秀，畢竟問(wèn)題和方案本來(lái)就具有一一對(duì)應(yīng)的邏輯屬性，這點(diǎn)是機(jī)器人最擅長(zhǎng)的；

訂單執(zhí)行與客戶跟進(jìn)就更不在話下了，自動(dòng)回答客戶關(guān)于一般商務(wù)條款的問(wèn)題（譬如貨期、付款方式，價(jià)格等）；只要客戶一確認(rèn)PI，訂單就會(huì)自動(dòng)下發(fā)到各個(gè)部門(mén)去執(zhí)行；自動(dòng)定期通知客戶訂單的執(zhí)行進(jìn)度，以及需要對(duì)方干的事情（確認(rèn)物料、單據(jù)，安排驗(yàn)貨、付款、出貨等等）。

從這個(gè)角度出發(fā)，未來(lái)十年（甚至還不用這么長(zhǎng)時(shí)間），我相信絕大多數(shù)外貿(mào)從業(yè)者就要失業(yè)了，因?yàn)樗麄儺?dāng)前正在做的工作，本來(lái)就是低維度、重復(fù)性的、沒(méi)有太多人與人之間情感與交互的工作。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們有一個(gè)供應(yīng)商最近出了點(diǎn)問(wèn)題，在我的同事與供應(yīng)商業(yè)務(wù)（號(hào)稱總監(jiān)級(jí)別）溝通時(shí)，對(duì)方三翻四次地說(shuō)：這件事情我也做不了主，是老板決定的；要不你給我發(fā)郵件吧，我直接轉(zhuǎn)發(fā)給老板就可以了......etc，這樣類似傳聲筒和搬運(yùn)工的工作性質(zhì)，是遲早要被干掉的。

所以，焦慮嗎各位？不管是企業(yè)主還是職場(chǎng)人，你過(guò)往賴以生存甚至借此獲得巨大成功的技藝，正在一點(diǎn)一點(diǎn)地喪失生命力。

那么，我們到底應(yīng)該怎么辦呢？

我的建議是：要將能力提升的“關(guān)鍵學(xué)習(xí)”路徑，重點(diǎn)落在可遷移能力層面，情感層面，以及人與人之間交互的層面。

什么意思呢？

總的來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)外貿(mào)是一門(mén)躲在電腦屏幕背后的工作，“我性格內(nèi)向，我喜歡英語(yǔ)，我做不了內(nèi)銷，那我就去做外貿(mào)吧”云云。

所以傳統(tǒng)外貿(mào)人挖信息很厲害，發(fā)郵件也很厲害，唯獨(dú)是每次需要直接溝通的場(chǎng)景，就心跳加速說(shuō)話結(jié)巴，沒(méi)說(shuō)幾句就"how about sending me email"諸如此類。

在過(guò)往，這是一個(gè)問(wèn)題但沒(méi)有太大影響，因?yàn)檎f(shuō)不定客戶比你還慫，說(shuō)英語(yǔ)比你還爛還要緊張。

可是現(xiàn)在，在國(guó)際貿(mào)易戰(zhàn)線前移的情況下，在傳統(tǒng)外貿(mào)人最擅長(zhǎng)的工作即將被人工智能替代的情況下，“電腦后的外貿(mào)人”即將成為一個(gè)歷史。這個(gè)時(shí)候，我們就應(yīng)該勇敢地踏出電腦，扔掉手機(jī)，去和客戶進(jìn)行直接的溝通。

畢竟不管再怎么Business to Business，生意總是要靠人來(lái)完成的，而人的情感、信任、欲望和動(dòng)機(jī)等，都基本不大可能由人工智能來(lái)完成。

從這個(gè)角度出發(fā)，我們的關(guān)鍵學(xué)習(xí)路徑就應(yīng)該是：

1、閱讀理解，語(yǔ)言表達(dá)，銷售技巧等“術(shù)”層面的Skill，確保我們能夠吃上國(guó)際貿(mào)易這碗飯。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，給你一個(gè)開(kāi)發(fā)信模板，你至少要懂得判斷它好不好，好在哪里，怎么用。

2、思維能力，學(xué)習(xí)能力，溝通能力，銷售能力，管理能力，運(yùn)營(yíng)能力等“道”層面的Ability，確保我們能夠在外貿(mào)領(lǐng)域吃好飯。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你不再需要用別人的開(kāi)發(fā)信模板，自己就能夠根據(jù)客戶的實(shí)際情況設(shè)計(jì)郵件。

3、建立某個(gè)工作領(lǐng)域的完整知識(shí)體系，掌握某項(xiàng)能力的底層邏輯，并學(xué)會(huì)將這個(gè)邏輯應(yīng)用到其他的領(lǐng)域，確保我們即使離開(kāi)了外貿(mào)領(lǐng)域也能夠吃好飯。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，在我從業(yè)的13年里面，我做過(guò)銷售、采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷、管理....等N多個(gè)崗位，但難道我每從事一個(gè)崗位都得從零開(kāi)始嗎？答案是否定的，因?yàn)槲铱偰軌蛟贏崗位上找到適用于B/C/D崗位的東西，這就是可遷移能力。

到了這個(gè)階段，哪還會(huì)在乎什么開(kāi)發(fā)信？不管是開(kāi)發(fā)信、電話、會(huì)面還是即時(shí)通訊工具，統(tǒng)統(tǒng)都只是實(shí)現(xiàn)目的的手段而已，哪個(gè)動(dòng)作能夠達(dá)到目的，哪個(gè)動(dòng)作的效率最高就使用哪個(gè)動(dòng)作，就好像獨(dú)孤九劍一樣。

假如要給這個(gè)學(xué)習(xí)路徑加一個(gè)時(shí)間軸，我認(rèn)為應(yīng)該是：

第一個(gè)階段：1-3年。

第二個(gè)階段：4-7年。

第三個(gè)階段：8-10年。

與此同時(shí)，把人與人之間的交互滲透到這三個(gè)階段當(dāng)中，建立一個(gè)活生生的，有感情的，立體的形象，而不是電腦背后一個(gè)和其他人沒(méi)有什么區(qū)別的符號(hào)。

如此，我們哪還會(huì)焦慮什么時(shí)代變遷，哪還會(huì)害怕什么AI來(lái)勢(shì)洶洶，再?gòu)?qiáng)的人工智能也只會(huì)成為我們的工具，而替代不了我們。

希望十年之后，我還依然能夠在外貿(mào)界看見(jiàn)你。

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