做外貿(mào)，對(duì)接國(guó)外客戶形形色色，業(yè)務(wù)工作千頭萬(wàn)緒，很多客戶開發(fā)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)，常常被我們忽視，每每導(dǎo)致業(yè)務(wù)受挫，甚至丟單。我總結(jié)了10條個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)你們有所幫助。

1、該帶客戶去吃什么？

穆斯林客戶自然要去清真餐廳外，其他國(guó)家的客戶一定要尊重對(duì)方的飲食習(xí)慣。因?yàn)椴坏貌徽f，這方面一些中國(guó)廠家特別熱情好客，而太過頭，只會(huì)以自我為中心。

記得之前去河北衡水出差，我們舟車勞頓，其實(shí)只要簡(jiǎn)單一餐就想去酒店歇腳。廠家執(zhí)意帶我們?nèi)ゴ箫埖昃筒?，工廠老板敬酒，還是老白干，客戶不到一會(huì)，就得跑廁所拉肚子了。

再有一次，當(dāng)客戶拒絕不了盛情，吃了一頓中國(guó)菜，指著田雞說這雞肉很嫩，工廠跟單補(bǔ)刀一句：Frog（青蛙），嚇得客戶臉色都變了。

通常會(huì)先了解客戶是不是素食主義者，像在印度，近三分之一的人口是素食主義者；而在英國(guó)，德國(guó)，以色列，丹麥等國(guó)家，也有很大部分的素食主義者，可以委婉問：

May I ask if you are a vegan?

Are you vegetarian?

如果是素食主義者，一般不吃肉。即便吃，也只吃白肉，即雞鴨魚和海鮮。豬牛羊的紅肉一概不吃。

初次來華的國(guó)外客戶，非素食主義者的通?？梢詭コ晕鞑突蛘咝谐叹o張的話，簡(jiǎn)單的西式快餐麥當(dāng)勞或肯德基。除非他們明確說想吃中國(guó)菜，不然別自作主張。

有些歐美客戶很害怕動(dòng)物的內(nèi)臟，像豬大腸，鴨胗等，也害怕魚刺。也會(huì)遇到特別愛吃中國(guó)菜的客戶，喜歡吃小籠包、餃子，辣子雞，水煮牛肉。

帶去吃西餐的時(shí)候最好是高檔安靜的西餐廳或咖啡廳，不然下榻的酒店里的自助餐供應(yīng)也可，英國(guó)等歐洲客戶他們會(huì)比美國(guó)客戶注重飯桌上的禮節(jié)。

2、怎么叫對(duì)客戶的名字？

之前提過英、美、法、德、蘇、意等歐美國(guó)家姓名排列順序均為名在前姓在后。例如：Georg Paget Thomson。第一、第二兩個(gè)詞是名，第三個(gè)詞是姓。而匈牙利，韓日泰等的姓名則是姓在前，名在后。

而阿拉伯取名規(guī)則比較特殊，一般有名無(wú)姓，通常由三節(jié)組成，第一節(jié)為本人名字， 第二節(jié)為父名，第三節(jié)為祖父名。Emmm..說到這，感覺很多穆罕默德和阿里，有木有。

像西班牙姓名的組合一般是三四節(jié)，前一二節(jié)是本人名字，倒數(shù)第二節(jié)為父姓，最后一節(jié)為母姓。（葡萄牙語(yǔ)名字類似，但父姓和母姓順序相反。）

個(gè)別西語(yǔ)國(guó)家比如阿根廷人，一些虔誠(chéng)教徒的名字，第一節(jié)名，第二節(jié)教名，第三節(jié)為姓。如退役球星Juan Román Riquelme，中間的Román就是他的教名。

關(guān)于各國(guó)的名字組成，網(wǎng)上已有很多資料，這里不深入探究。那么，遇到客戶名字，拿捏不好讀音的時(shí)候，該怎么辦呢？

比方：TRAN THI KIM THOA

簡(jiǎn)單的操作就是上谷歌翻譯（不需Jump) 輸入名字，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)識(shí)別是什么語(yǔ)種，從而判斷出是哪個(gè)國(guó)家的名字，再點(diǎn)擊讀音即可。

3、使用稱呼語(yǔ)的正確姿勢(shì)

正常情況下，書面郵件的稱呼語(yǔ)準(zhǔn)則是客戶怎么來，你就怎么去。比如他Hi XX, 你就Hi回去，他Dear來，你就Dear去。

在美國(guó)出于對(duì)人權(quán)考慮，直呼其名顯示所有人普遍意義上的平等（這里的平等不代表工作中的絕對(duì)平等）。

但是以下幾種情況要區(qū)別對(duì)待：

1）在歐洲很多國(guó)家，尤其是德國(guó)，Mr. /Mrs. /Ms.+姓很普遍。

2）中東一些客戶很喜歡叫Dear Mr. XX. 在不太熟悉對(duì)方的情況下，可以以Mr. +姓氏稱呼，而雙方熟識(shí)后，可以以Mr.+名字以示親近。

3）在美國(guó)書面郵件里，如果對(duì)方級(jí)別高，可以以Hi Mr. XX. 但如果是以Dear Mr.稱謂，則表示為不滿或抗議。如果是大寫，那火藥味更重了。

4）日本客戶使用敬語(yǔ)的時(shí)候則不用Mr. 直接在姓后面加-san。表現(xiàn)XX先生。

同理，在郵件簽名處你的名字后面也可以以括號(hào)括出你的稱謂，如Cathy Luo (MS). 以便客戶更加明確你的性別。

4. 產(chǎn)品的開機(jī)費(fèi)，版費(fèi)，模具費(fèi)等的表達(dá)

細(xì)致的這里不深究，根據(jù)產(chǎn)品來梳理下這類的表達(dá)：

常規(guī)有庫(kù)存的物品，寄給客戶只供材質(zhì)/款型/質(zhì)量等確認(rèn)，無(wú)客戶logo的為樣品費(fèi)，表達(dá)是sample charge, sample fee, sample cost 都可以。

如需按照客戶要求，來圖或來樣制作，可以進(jìn)一步用以下的表達(dá)區(qū)分出來：

開機(jī)費(fèi)：像一些產(chǎn)品一次投料會(huì)做幾千一萬(wàn)個(gè)出來，即批量生產(chǎn)(batch production)，一些客戶如果要求打樣，或者訂量很小，工廠考慮到模具裝卸和材料損耗的費(fèi)用，會(huì)加收開機(jī)費(fèi)，這時(shí)候的表達(dá)是：

set up charge / set up cost.

制版費(fèi)：當(dāng)客戶想要在選定的產(chǎn)品上加印自己logo, 此時(shí)需要經(jīng)過一些工序如排版，修稿，定稿，出菲林等，費(fèi)用則表達(dá)為：

print plate charge / plate charge / graphic set up cost

通常菲林費(fèi)用還可用一個(gè)專門的詞叫做：

film charge

而對(duì)于①膜類產(chǎn)品如收縮膜，②立式袋等包裝袋包材產(chǎn)品的版費(fèi)，因?yàn)槭巧婕暗桨加?，需要制作版輥，則說為：

cylinder charge

刀模費(fèi)：其實(shí)在一些產(chǎn)品中它是和模具費(fèi)表達(dá)一致的，但是在紙品印刷中，刀模通常用：

die cut charge / die cut fee

而模具費(fèi)，多指塑料，硅膠行業(yè)，客戶如果需要做特定的產(chǎn)品則需要開模，這時(shí)候可用：

tooling charge / mold charge

小缸費(fèi)，包缸費(fèi)，指紡織行業(yè)數(shù)量太少，要專人調(diào)出指定顏色，需加收的費(fèi)用，可用：

deying vat / surcharge for mini-batch

在溝通這類費(fèi)用的時(shí)候，因?yàn)槊總€(gè)工廠有自己的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，而有時(shí)候客戶則會(huì)不解，明明一個(gè)產(chǎn)品單價(jià)是這樣，樣板費(fèi)則要按幾倍收，為什么？

這時(shí)候可以直接和他這么解釋：

參考表達(dá)1：

“There is a lot of wastage on starting and on finishing. We need to take these into consideration.

開機(jī)和做工藝時(shí)會(huì)有很多損耗，我們也要考慮到這些的成本?！?br>
參考表達(dá)2：

“It is all about the high labor and handling fees to make one unit.

制作1個(gè)/臺(tái)的人工費(fèi)和操作費(fèi)很高昂?！?br>
參考表達(dá)3：

“When starting, the cylinders and inks have all got to be changed. It takes a lot of time to make the adjustments.

當(dāng)開機(jī)時(shí)，版輥和油墨都要更換，需要花費(fèi)很多時(shí)間調(diào)試?！?br>
而通常版費(fèi)、打樣費(fèi)這些會(huì)在大貨后返還：

參考表達(dá)1：

“We will refund you the sample charge when you place the order. = Sample charge will be refundable upon confirmation of the order. ”

參考表達(dá)2：

“We will deduct the sample charge from the future order if order value is over $XXX.

訂單金額達(dá)到...美金，打樣費(fèi)可以退返。”

這句是最保險(xiǎn)的。對(duì)于新客戶，一般工藝比較復(fù)雜的費(fèi)用最好以2-3倍收，以免一次不過要重做。

5、產(chǎn)品特殊工藝的表達(dá)

除UV外，以下為常見的幾種特殊工藝：

1）emboss and deboss 凸和凹

2）stamping 常指燙金，正確表達(dá)為hot stamping / hot foil stamping 或foil stamping 亦可

3）emboss with stamping 燙金加激凸

4）deboss與engrave的區(qū)別：凹印和凹雕，即后者在物體上會(huì)挖去一部分東西，而印則直接在表面進(jìn)行，不影響物體原來的內(nèi)容

5）laser print 激光印刷

如果客戶發(fā)來相關(guān)詢盤，且無(wú)提及要求，可以詢問他是否需要做特殊工藝？這時(shí)候用finish或special finish 提問即可：What finishes do you require?

6、源文件的表達(dá)

當(dāng)客戶要求定制，則需要管客戶要logo的源文件，或設(shè)計(jì)的源文件，此時(shí)源文件有以下幾種表達(dá)：

artwork, raw files, source files

而美國(guó)客戶最常用的則是：

paper proof

如果遇到客戶文件沒轉(zhuǎn)曲，則和客戶說：

Please have your files convert into curve.

Please help turn the text into outlines.

7、報(bào)價(jià)和交代貨期要保留空間

做外貿(mào)這么些年，更加明白一句話：萬(wàn)事萬(wàn)物總處于變化之中。有時(shí)候供應(yīng)商拍著胸脯和你打包票的貨期，其實(shí)中間總是各種情況出現(xiàn)。

所以，在說貨期的時(shí)候一定要觸類旁通，懂得給自己留空間留退路。對(duì)待貨期萬(wàn)分敏感的客戶，更是要如此。而且當(dāng)工廠如期完成時(shí)，你還能讓客戶產(chǎn)生一種印象：你們不僅守時(shí)，還提前交貨。

而在報(bào)價(jià)的時(shí)候，如果不是本工廠做開的貨，只是外包出去做的，你并不熟知市場(chǎng)行情，你一定要多問幾家，認(rèn)真比較細(xì)節(jié)。報(bào)價(jià)也一定要留有空間。

通常是這樣的情景：你剛報(bào)出去價(jià)格，供應(yīng)商就和你火急火燎說價(jià)格報(bào)錯(cuò)了，或者等到客戶要下單了，又產(chǎn)生事先根本沒提及過的費(fèi)用，讓你陷入極度被動(dòng)的局面。

8、寄樣/小包裹要注意的地方

細(xì)想當(dāng)和客戶談了一段時(shí)間，才有實(shí)質(zhì)性的寄樣進(jìn)展，如果客戶收到的樣品是破損的，這樣不僅耗時(shí)耗力，還可能錯(cuò)過時(shí)機(jī)，把單子攪黃。

所以寄樣或寄小包裹的時(shí)候，可以用報(bào)紙團(tuán)，泡泡紙?zhí)畛淙麧M箱子四周，這樣才不容易造成包裝歪曲，也能避免因遭到暴力蠻力摔損。

可以模擬快遞運(yùn)輸?shù)膱?chǎng)景，使勁把包裹甩一甩，基本就能得到物流運(yùn)輸后的結(jié)果。

9、Sorry不要成為你的口頭禪

在商務(wù)環(huán)境里動(dòng)不動(dòng)就說sorry的人，姿態(tài)很低。有些是應(yīng)該要道歉的，但如果凡事一出狀況，就先sorry, 只會(huì)成為犯錯(cuò)的掩飾。

比如答應(yīng)客戶的報(bào)價(jià)，由于你還沒得到準(zhǔn)確的信息，未能如期報(bào)出，這并不是你的錯(cuò)，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就Sorry for the late reply balabala...

可以說成：

“Please bear with me some more time for the price negotiation. / to nail down the required details.

請(qǐng)容許我更多點(diǎn)時(shí)間去為你議價(jià)或者敲定需要確認(rèn)到的細(xì)節(jié)?！?br>
當(dāng)你說抱歉的時(shí)候，客戶只會(huì)隨著這樣的詞匯，產(chǎn)生不悅或失望的情緒，但你如果站在對(duì)方角度，像上面這樣表述時(shí)，客戶只會(huì)覺得你很為他們著想，或者你有交有待。

再比如，客戶的樣板或者貨物可能有1-2天的耽擱，此時(shí)也不是什么大錯(cuò)，不要馬上說“sorry for the delay.” ，而是可以說：

我們?cè)跈z查樣品/貨物的時(shí)候發(fā)現(xiàn)有存在不良品質(zhì)的，已經(jīng)在返工。質(zhì)量第一，請(qǐng)給我們多一兩天時(shí)間。

這時(shí)候客戶的思維肯定會(huì)被順著帶去質(zhì)量的層面，即便他多急，質(zhì)量?jī)?yōu)先。

10、做外貿(mào)需要熬3年？錯(cuò)！

一些文案很喜歡神話外貿(mào)，比如做外貿(mào)需要堅(jiān)持，做外貿(mào)需要熬3年。試問，哪些行業(yè)不需要熬？哪些行業(yè)不需要堅(jiān)持？

歸根到底，外貿(mào)其實(shí)不是職業(yè)，我們所從屬的行業(yè)才是我們的職業(yè)。這就解釋了一個(gè)最被常問的問題，做外貿(mào)有沒有前景？這樣的問題無(wú)解，因?yàn)槟阕钕纫私獾氖牵阕龅漠a(chǎn)品市場(chǎng)如何？

對(duì)于初出茅廬的新人，優(yōu)先考慮外貿(mào)行業(yè)的，是產(chǎn)品的發(fā)展空間/公司的學(xué)習(xí)培訓(xùn)機(jī)會(huì)，這時(shí)候需要你踏實(shí)勤奮，才能更好地積累和提升。

3年是一個(gè)小關(guān)口，此時(shí)你要確認(rèn)你是否有能力涉足基層管理，或者能否帶團(tuán)隊(duì)帶新人，這時(shí)候更應(yīng)該考慮公司的晉升空間和團(tuán)隊(duì)質(zhì)素。

5年是一個(gè)大關(guān)口，面臨著是要自己創(chuàng)業(yè)，還是繼續(xù)為別人打工。心里要有所盤算，自己的實(shí)力資源如何？如若是繼續(xù)打工，有一個(gè)有領(lǐng)導(dǎo)魅力的上級(jí)，且能夠給你施展的舞臺(tái)則是必備的前提。

做外貿(mào)，也是一場(chǎng)修行，每一天我們都需要記錄當(dāng)中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴與心得，愿你大家共勉。

注：文章轉(zhuǎn)自“索菲亞外貿(mào)筆記”

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我是富小胖”，外貿(mào)行業(yè)碼字小哥一枚。

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