別以為客戶只看價格和質(zhì)量，他們是有自己的一套對供應(yīng)商的評級體系的，而所有的評價體系基本都要符合一個基本的原則，就是5R原則，5R原則是采購商也就是我們客戶的入門知識，就像我們做外貿(mào)也有自己剛?cè)腴T的必須掌握的知識是一個道理，那么5R都包括什么？

你只有清楚這些，你才能潛意識的站在客戶的角度去思考問題，就能把客戶越跟越近，最終拿下訂單，維護(hù)老客戶關(guān)系也是同理，想客戶之所想，急客戶之所急。

適時（Right time）適時也就是合適的時間

這里所說的合適的時間，并不是指你的產(chǎn)品要符合季節(jié)的需要這么簡單，而是指交貨的時間要合適，不能太晚也不能太早，如果你過往的交貨中總是出現(xiàn)交貨延遲或提前的狀況，客戶肯定會慎重的選擇和你合作呢。

因為提前交貨可能會造成客戶庫存的壓力，庫存是需要一定的成本的，你經(jīng)常性提前交貨，客戶便多了一部分不必要的庫存預(yù)算，所以以后和客戶交談時千萬不要以為交貨速度快就會贏得客戶的好感。但是交貨延遲的話會給客戶造成一些生產(chǎn)和銷售方面的損失，也是客戶所不能接受的。所以適時指的是在合適的時間交貨，不能太早或太晚。


適質(zhì)(Right quality)合適的質(zhì)量

不要以為質(zhì)量越高客戶越喜歡，所有的東西都是有它所針對的受眾群體的。我們也會經(jīng)常遇到客戶覺得我們的產(chǎn)品太高端或者質(zhì)量超出了他們的要求范圍而不愿意合作的，一方面是因為質(zhì)量越高截個相對來說就會越高，另一方面是因為有些產(chǎn)品就是一種消耗品，質(zhì)量太高，回購的頻率就會越低，如果利潤不高的話，客戶是不會購買的，做生意看中的就是利潤。

當(dāng)然有些客戶要的就是最好的質(zhì)量，所以適質(zhì)指的就是合適的質(zhì)量，適合客戶要求的質(zhì)量就是最合適的質(zhì)量。那么當(dāng)客戶讓你推薦產(chǎn)品或?qū)δ愕漠a(chǎn)品質(zhì)量不滿意的時候你可以多了解一下客戶想要的是什么質(zhì)量的產(chǎn)品，然后再進(jìn)行下一步或許會更能抓住客戶的心。


適量(Right quantity)就是合適的數(shù)量

這個是適時是有一定的關(guān)聯(lián)的，客戶考慮訂購的產(chǎn)品的數(shù)量的時候，如果他們對供應(yīng)商比較滿意的時候，會盡可能訂購滿足需求的最大的量，因為想用采購數(shù)量來獲得價格優(yōu)勢，但是他們同樣擔(dān)心大量的訂購會給庫存帶來負(fù)擔(dān)，所以需要我們分批來發(fā)貨，但分批發(fā)貨需要長時間的監(jiān)督和提醒來確保我們準(zhǔn)時準(zhǔn)量的發(fā)貨。針對這一點我們可以多用點心，主動為客戶考慮，提出好的發(fā)貨和生產(chǎn)方案，能實時為客戶跟蹤和監(jiān)督，為客戶省時省力，客戶肯定會滿意。


適價(Right price)也就是合適的價格

適價是指采購所需的物料，在滿足數(shù)量、質(zhì)量、時機(jī)的前提條件下，支付最合理的價格。價格永遠(yuǎn)是采購活動中心的敏感焦點，企業(yè)在采購管理中最關(guān)鍵的一點就是采購能節(jié)省多少采購資金，所以，客戶往往會把相當(dāng)多的時間和精力放在跟供應(yīng)商的“砍價”上。

但是我們應(yīng)該要知道并不是所有的客戶都喜歡低價，我們給的價格低了客戶肯定會不是很放心?？蛻粼谶x擇供應(yīng)商的時候是會從多種渠道來獲得報價的，貨比三家，獲得報價后會根據(jù)市場的供求關(guān)系和物品的和市場的關(guān)系來確定符合市場要求的報價，然后對這些價格再進(jìn)行砍價，以獲得最優(yōu)的價格。


對于客戶來說，一個合適的價格往往要經(jīng)歷以下4個環(huán)節(jié)的努力才能獲得：

①多渠道的報價

這不僅要求有渠道的供應(yīng)商報價，還應(yīng)要求一些新供應(yīng)商報價，獲得多渠道的報價后，客戶就對該物品的市場價格有了一個更清楚的了解，并進(jìn)行比較。

②比價

俗話說“貨比三家”，因為供應(yīng)商的報價單中所包含的條件往往不同，所以，客戶往往會將不同供應(yīng)商報價中的條件轉(zhuǎn)化一致后在進(jìn)行比較，這樣就能得到真實可信的比較結(jié)果。

③議價

經(jīng)過比價環(huán)節(jié)后，篩選出價格最適當(dāng)?shù)墓?yīng)商進(jìn)行進(jìn)一步的深入溝通，這樣不僅可以將詳細(xì)的采購要求傳達(dá)給供應(yīng)商，而且可以進(jìn)一步“殺價”。

④定價

經(jīng)過上述三個環(huán)節(jié)后，買賣雙方均可接受的價格變作為日后的正式采購價，一般客戶會保持2-3個供應(yīng)商的報價，這2-3個供應(yīng)商的價格可能相同，也可能不同。

這是他們在價格方面必走的流程，所以我們在報價時都應(yīng)該不要報出最低價和最高價，因為價格太低可能會被供應(yīng)商直接認(rèn)為質(zhì)量不符合市場或者他們的要求，給供應(yīng)商一個砍價的空間，空間不要太大也不易過小。當(dāng)然這個是不適用于印度國家的采購商的，大家都懂的，靈活應(yīng)用。


適地(Right place)即合適的地點

采購商在選擇供應(yīng)商的時候會考慮供應(yīng)商的距離，距離近的相應(yīng)的反應(yīng)時間會短一些，并且對于標(biāo)準(zhǔn)的制定來說歧義相對來說會小一點?，F(xiàn)在對于我們外貿(mào)來說也已經(jīng)不是越近越合適了，地點合不合適和運輸還有國際關(guān)系以及文化差異等等有了關(guān)聯(lián)，所以采購商是會綜合考慮地點的因素的。


總之，作為客戶在選擇供應(yīng)商的時候都會問自己四個問題：

1.為什么選這個供應(yīng)商？

2.為什么是這個價格？

3.如何通過合同管理控制采購風(fēng)險？

4.如何進(jìn)行一場雙贏的談判？

客戶要問的問題，就是我們要解決的問題，當(dāng)我們熟知了采購商在選擇供應(yīng)商時最先考慮的5R原則后，無論我們面對的是專業(yè)的買家還是非專業(yè)的，只要自己足夠?qū)I(yè)，足夠了解買家的心理，你就能成為買家心里的“優(yōu)先級”。

任何時候，都不要簡單的認(rèn)為那些在開口要折扣，要優(yōu)惠的客戶，就只是關(guān)心價格。


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