別以為客戶只看價(jià)格和質(zhì)量，他們是有自己的一套對(duì)供應(yīng)商的評(píng)級(jí)體系的，而所有的評(píng)價(jià)體系基本都要符合一個(gè)基本的原則，就是5R原則，5R原則是采購商也就是我們客戶的入門知識(shí)，就像我們做外貿(mào)也有自己剛?cè)腴T的必須掌握的知識(shí)是一個(gè)道理，那么5R都包括什么？

你只有清楚這些，你才能潛意識(shí)的站在客戶的角度去思考問題，就能把客戶越跟越近，最終拿下訂單，維護(hù)老客戶關(guān)系也是同理，想客戶之所想，急客戶之所急。

適時(shí)（Right time）適時(shí)也就是合適的時(shí)間

這里所說的合適的時(shí)間，并不是指你的產(chǎn)品要符合季節(jié)的需要這么簡單，而是指交貨的時(shí)間要合適，不能太晚也不能太早，如果你過往的交貨中總是出現(xiàn)交貨延遲或提前的狀況，客戶肯定會(huì)慎重的選擇和你合作呢。

因?yàn)樘崆敖回浛赡軙?huì)造成客戶庫存的壓力，庫存是需要一定的成本的，你經(jīng)常性提前交貨，客戶便多了一部分不必要的庫存預(yù)算，所以以后和客戶交談時(shí)千萬不要以為交貨速度快就會(huì)贏得客戶的好感。但是交貨延遲的話會(huì)給客戶造成一些生產(chǎn)和銷售方面的損失，也是客戶所不能接受的。所以適時(shí)指的是在合適的時(shí)間交貨，不能太早或太晚。


適質(zhì)(Right quality)合適的質(zhì)量

不要以為質(zhì)量越高客戶越喜歡，所有的東西都是有它所針對(duì)的受眾群體的。我們也會(huì)經(jīng)常遇到客戶覺得我們的產(chǎn)品太高端或者質(zhì)量超出了他們的要求范圍而不愿意合作的，一方面是因?yàn)橘|(zhì)量越高截個(gè)相對(duì)來說就會(huì)越高，另一方面是因?yàn)橛行┊a(chǎn)品就是一種消耗品，質(zhì)量太高，回購的頻率就會(huì)越低，如果利潤不高的話，客戶是不會(huì)購買的，做生意看中的就是利潤。

當(dāng)然有些客戶要的就是最好的質(zhì)量，所以適質(zhì)指的就是合適的質(zhì)量，適合客戶要求的質(zhì)量就是最合適的質(zhì)量。那么當(dāng)客戶讓你推薦產(chǎn)品或?qū)δ愕漠a(chǎn)品質(zhì)量不滿意的時(shí)候你可以多了解一下客戶想要的是什么質(zhì)量的產(chǎn)品，然后再進(jìn)行下一步或許會(huì)更能抓住客戶的心。


適量(Right quantity)就是合適的數(shù)量

這個(gè)是適時(shí)是有一定的關(guān)聯(lián)的，客戶考慮訂購的產(chǎn)品的數(shù)量的時(shí)候，如果他們對(duì)供應(yīng)商比較滿意的時(shí)候，會(huì)盡可能訂購滿足需求的最大的量，因?yàn)橄胗貌少彅?shù)量來獲得價(jià)格優(yōu)勢，但是他們同樣擔(dān)心大量的訂購會(huì)給庫存帶來負(fù)擔(dān)，所以需要我們分批來發(fā)貨，但分批發(fā)貨需要長時(shí)間的監(jiān)督和提醒來確保我們準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)量的發(fā)貨。針對(duì)這一點(diǎn)我們可以多用點(diǎn)心，主動(dòng)為客戶考慮，提出好的發(fā)貨和生產(chǎn)方案，能實(shí)時(shí)為客戶跟蹤和監(jiān)督，為客戶省時(shí)省力，客戶肯定會(huì)滿意。


適價(jià)(Right price)也就是合適的價(jià)格

適價(jià)是指采購所需的物料，在滿足數(shù)量、質(zhì)量、時(shí)機(jī)的前提條件下，支付最合理的價(jià)格。價(jià)格永遠(yuǎn)是采購活動(dòng)中心的敏感焦點(diǎn)，企業(yè)在采購管理中最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是采購能節(jié)省多少采購資金，所以，客戶往往會(huì)把相當(dāng)多的時(shí)間和精力放在跟供應(yīng)商的“砍價(jià)”上。

但是我們應(yīng)該要知道并不是所有的客戶都喜歡低價(jià)，我們給的價(jià)格低了客戶肯定會(huì)不是很放心。客戶在選擇供應(yīng)商的時(shí)候是會(huì)從多種渠道來獲得報(bào)價(jià)的，貨比三家，獲得報(bào)價(jià)后會(huì)根據(jù)市場的供求關(guān)系和物品的和市場的關(guān)系來確定符合市場要求的報(bào)價(jià)，然后對(duì)這些價(jià)格再進(jìn)行砍價(jià)，以獲得最優(yōu)的價(jià)格。


對(duì)于客戶來說，一個(gè)合適的價(jià)格往往要經(jīng)歷以下4個(gè)環(huán)節(jié)的努力才能獲得：

①多渠道的報(bào)價(jià)

這不僅要求有渠道的供應(yīng)商報(bào)價(jià)，還應(yīng)要求一些新供應(yīng)商報(bào)價(jià)，獲得多渠道的報(bào)價(jià)后，客戶就對(duì)該物品的市場價(jià)格有了一個(gè)更清楚的了解，并進(jìn)行比較。

②比價(jià)

俗話說“貨比三家”，因?yàn)楣?yīng)商的報(bào)價(jià)單中所包含的條件往往不同，所以，客戶往往會(huì)將不同供應(yīng)商報(bào)價(jià)中的條件轉(zhuǎn)化一致后在進(jìn)行比較，這樣就能得到真實(shí)可信的比較結(jié)果。

③議價(jià)

經(jīng)過比價(jià)環(huán)節(jié)后，篩選出價(jià)格最適當(dāng)?shù)墓?yīng)商進(jìn)行進(jìn)一步的深入溝通，這樣不僅可以將詳細(xì)的采購要求傳達(dá)給供應(yīng)商，而且可以進(jìn)一步“殺價(jià)”。

④定價(jià)

經(jīng)過上述三個(gè)環(huán)節(jié)后，買賣雙方均可接受的價(jià)格變作為日后的正式采購價(jià)，一般客戶會(huì)保持2-3個(gè)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，這2-3個(gè)供應(yīng)商的價(jià)格可能相同，也可能不同。

這是他們?cè)趦r(jià)格方面必走的流程，所以我們?cè)趫?bào)價(jià)時(shí)都應(yīng)該不要報(bào)出最低價(jià)和最高價(jià)，因?yàn)閮r(jià)格太低可能會(huì)被供應(yīng)商直接認(rèn)為質(zhì)量不符合市場或者他們的要求，給供應(yīng)商一個(gè)砍價(jià)的空間，空間不要太大也不易過小。當(dāng)然這個(gè)是不適用于印度國家的采購商的，大家都懂的，靈活應(yīng)用。


適地(Right place)即合適的地點(diǎn)

采購商在選擇供應(yīng)商的時(shí)候會(huì)考慮供應(yīng)商的距離，距離近的相應(yīng)的反應(yīng)時(shí)間會(huì)短一些，并且對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)的制定來說歧義相對(duì)來說會(huì)小一點(diǎn)?，F(xiàn)在對(duì)于我們外貿(mào)來說也已經(jīng)不是越近越合適了，地點(diǎn)合不合適和運(yùn)輸還有國際關(guān)系以及文化差異等等有了關(guān)聯(lián)，所以采購商是會(huì)綜合考慮地點(diǎn)的因素的。


總之，作為客戶在選擇供應(yīng)商的時(shí)候都會(huì)問自己四個(gè)問題：

1.為什么選這個(gè)供應(yīng)商？

2.為什么是這個(gè)價(jià)格？

3.如何通過合同管理控制采購風(fēng)險(xiǎn)？

4.如何進(jìn)行一場雙贏的談判？

客戶要問的問題，就是我們要解決的問題，當(dāng)我們熟知了采購商在選擇供應(yīng)商時(shí)最先考慮的5R原則后，無論我們面對(duì)的是專業(yè)的買家還是非專業(yè)的，只要自己足夠?qū)I(yè)，足夠了解買家的心理，你就能成為買家心里的“優(yōu)先級(jí)”。

任何時(shí)候，都不要簡單的認(rèn)為那些在開口要折扣，要優(yōu)惠的客戶，就只是關(guān)心價(jià)格。


你可能還會(huì)喜歡