如何訓(xùn)練銷售人員是非常讓企業(yè)頭疼的一件事，多數(shù)企業(yè)的訓(xùn)練經(jīng)常是采用講授的形式，然后經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的訓(xùn)練，通過(guò)筆試、口試，合格后就派上了前線。所謂的合格只是企業(yè)自己認(rèn)為合格了，多數(shù)銷售人員事實(shí)上并不是真正的合格了，在市場(chǎng)上自己摸索只要不被流彈打中，就能活下來(lái)，然后自己成長(zhǎng)，這期間的減員非常嚴(yán)重。這種無(wú)謂的減員顯然是對(duì)企業(yè)最大的浪費(fèi)。如何檢驗(yàn)經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的銷售人員是合格的，如何進(jìn)行評(píng)估就成為了訓(xùn)練銷售人員的重要環(huán)節(jié)?！赌菏戒N售訓(xùn)練系統(tǒng)》歸納了以下遞進(jìn)式的檢驗(yàn)過(guò)程。

是否記住了

以產(chǎn)品培訓(xùn)為例，對(duì)于產(chǎn)品科技含量很高，或者是有比較復(fù)雜的產(chǎn)品線的公司來(lái)說(shuō)，能夠讓銷售人員記住產(chǎn)品并不是一件非常容易的事情。筆者曾經(jīng)服務(wù)于一家IT企業(yè)，除了自有產(chǎn)品之外，更重要的是用產(chǎn)品組合起來(lái)的解決方案，這期間相同的產(chǎn)品會(huì)有不同的使用方式，衍生出各種各樣的解決方案，能夠讓銷售人員全部記住是一項(xiàng)非常艱巨的工作，需要設(shè)計(jì)非常詳細(xì)的訓(xùn)練計(jì)劃才能夠使他們逐一的記住，并形成有效的知識(shí)網(wǎng)絡(luò)。這種知識(shí)網(wǎng)絡(luò)的建立在很多數(shù)量繁多的消費(fèi)品中更是驚人。筆者曾經(jīng)接觸過(guò)一家印染企業(yè)，他們的印染布有幾千種之多，要銷售人員完全掌握基本上是不可能的，為此必須訓(xùn)練銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)系統(tǒng)，并能夠按照這一系統(tǒng)推延到所有的產(chǎn)品。因此能否記住是關(guān)鍵，這與企業(yè)的努力密切相關(guān)。

是否明白了

光死記硬背是不行的，掌握知識(shí)最終都是為客戶服務(wù)的，還是以產(chǎn)品培訓(xùn)為例，在進(jìn)行產(chǎn)品的講解之后，你問(wèn)銷售人員是否聽(tīng)明白了，多數(shù)的銷售人員都說(shuō)聽(tīng)明白了，但是當(dāng)你進(jìn)行提問(wèn)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)真正明白的沒(méi)有幾個(gè)人，他們所說(shuō)的明白與你理解的明白是兩回事。這里面包含兩個(gè)層面的問(wèn)題，首先，你是否說(shuō)明了？你是否真正地準(zhǔn)確表達(dá)了你的意思？第二，他們是否準(zhǔn)確理解了，他們的理解到底和你的理解是否一樣。經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，多數(shù)銷售人員的理解偏差，經(jīng)常是由于我們的訓(xùn)練人員沒(méi)有說(shuō)清楚，或者是沒(méi)有按照他們能夠理解的方式說(shuō)清楚，一個(gè)人的理解的狀態(tài)變成另外一個(gè)人的理解狀態(tài)是一個(gè)非常復(fù)雜的過(guò)程。因此，在檢查訓(xùn)練效果時(shí)要反復(fù)的驗(yàn)證是否真的明白了。

是否會(huì)表達(dá)

明白了僅僅是進(jìn)步了一點(diǎn)點(diǎn)，銷售人員從完全理解到能夠表達(dá)仍然有非常遙遠(yuǎn)的距離。筆者曾經(jīng)做過(guò)試驗(yàn)，在確認(rèn)銷售人員能夠充分理解了公司的產(chǎn)品后，讓他用自己的話詳細(xì)的介紹一下，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，相當(dāng)多的銷售人員并不能夠準(zhǔn)確的表達(dá)自己的意思，甚至他認(rèn)為很好的地方，我們聽(tīng)起來(lái)卻是另外的意思。如果這些介紹發(fā)生在對(duì)我們的產(chǎn)品完全不了解的客戶身上，結(jié)果將可想而知。經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)，多數(shù)企業(yè)的銷售人員并沒(méi)有完全理解公司的產(chǎn)品，在向客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時(shí)候經(jīng)常讓客戶產(chǎn)生歧義，而由此喪失的銷售機(jī)會(huì)是非常驚人的。

另外，能夠用自己的語(yǔ)言表達(dá)是一個(gè)質(zhì)的飛躍，注意是用自己的語(yǔ)言，而不是千篇一律固定格式。多數(shù)企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)的時(shí)候，為了提高效率，經(jīng)常要求銷售人員按照統(tǒng)一的樣稿背下來(lái)，這種方式并不能反映銷售人員是否真的掌握了，同時(shí)也不能發(fā)揮不同銷售人員的語(yǔ)言特色，沒(méi)有生命的語(yǔ)言是沒(méi)有任何感召力的，事實(shí)上客戶也非常討厭與一個(gè)錄音機(jī)對(duì)話。因此，能夠用自己的語(yǔ)言表達(dá)是一個(gè)重要的檢測(cè)目標(biāo)。

是否會(huì)應(yīng)用

會(huì)應(yīng)用才是將訓(xùn)練真正轉(zhuǎn)化到銷售人員的身上，我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的新銷售人員，需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間才能靈活運(yùn)用，而且這種靈活運(yùn)用的過(guò)程，基本上是在實(shí)戰(zhàn)中完成的，在此之前，我們對(duì)運(yùn)用能力的關(guān)注度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，所謂的應(yīng)用能力是指：能夠根據(jù)客戶不同的需求，靈活的進(jìn)行組合。

這很像一個(gè)工具箱，以前的各種培訓(xùn)內(nèi)容很像工具箱里的工具，在面對(duì)問(wèn)題的時(shí)候，需要從工具箱里取出不同的工具進(jìn)行組合。這是對(duì)是否真正理解的最直接考驗(yàn)，也是理解之后的另外一個(gè)飛躍。有些人員雖然說(shuō)的挺好，但是就是解決不了問(wèn)題，這說(shuō)明他的理解方面仍然有問(wèn)題。還是上面提到的那家IT公司，他們雖然有自己的產(chǎn)品，但給客戶提供的是解決方案，這時(shí)候同樣的產(chǎn)品，不同的人會(huì)做出不同的方案，除了對(duì)客戶的需求把握準(zhǔn)確之外，重要的就是對(duì)產(chǎn)品的理解。什么樣的組合方式最能夠解決什么樣的問(wèn)題，必須做到了然于胸。因此，公司不光要求銷售人員能夠掌握產(chǎn)品本身，同時(shí)還要求所有的業(yè)務(wù)人員必須能夠出各種不同形式的方案，并掌握其優(yōu)缺點(diǎn)。
是否能解決問(wèn)題

銷售人員的訓(xùn)練最終要?dú)w結(jié)到解決問(wèn)題上，有時(shí)候即便應(yīng)用得很好，可能仍然不能很好地解決客戶的問(wèn)題。因?yàn)?，掌握技能僅僅解決了成功的50%，剩下的50%仍然需要銷售人員有一定的運(yùn)氣。

通過(guò)對(duì)銷售訓(xùn)練檢測(cè)的分析，可以得到以下結(jié)論：

1.只進(jìn)行訓(xùn)練，不進(jìn)行檢測(cè)肯定是危險(xiǎn)的！

2.檢測(cè)不能停留在銷售人員知道的基礎(chǔ)上就完了，而因當(dāng)是：是否明白、是否會(huì)表達(dá)、是否會(huì)應(yīng)用、是否會(huì)解決問(wèn)題，漸進(jìn)式的方式。