本人做銷售不算很久，可是很喜歡觀察別人的銷售方式，在此基礎(chǔ)上結(jié)合自身所遇到的情況，總結(jié)出以下幾點，就算是拋磚引玉吧。 1、客戶的定位 由于銷售的產(chǎn)品是多種多樣的，所以對不同的產(chǎn)品要確定其基本的客戶群體類型，然后做銷售的定位。比如客戶是一些寫字樓里的小企業(yè)，甚至是皮包公司的話，那么銷售技巧可以很靈活，有時候能騙就騙，能蒙就蒙。不要把這樣的做法看做很不道德，其實對于這樣的公司一般也就是一次性生意，做一筆算一筆吧，最主要的是拿下老總，其他人可以不用管。 但是如果你的客戶群體是比較大的公司，或者公司雖小但還算正規(guī)的話，那就必須按照正規(guī)的途徑去做了。也就是說該見的人必須見到，該交的資料必須要交，一定要把每個環(huán)節(jié)都要做到，也許這樣的客戶可以幫你介紹很多潛在市常同一種產(chǎn)品的銷售一般這兩種客戶都會碰到，當你的客戶很小的時候，用最短的時間讓他買了你的設(shè)備就完事，可是對于大客戶則需要售前售中售后都做好。雖然從道德角度上去考慮這種做法有問題，可是從商業(yè)角度去考慮這就是必須的。因為如果在小客戶上花太多工夫反而會耽誤你去結(jié)識更多的客戶。如果有精力的話，可以用兩個筆記本，分別做這兩種客戶的情況分析和銷售日志，時間久了再回顧一下自然就會發(fā)現(xiàn)其中的奧妙了。 2、點線面的全方位銷售模式 這套銷售方法是我自己總結(jié)出來的，共分為三個步驟 A、由面到點 面代表的是相關(guān)領(lǐng)導，點代表的是分管的人員。當你面對的是一個你沒有絲毫關(guān)系的市場的時候，可以先找上層領(lǐng)導，初次見面領(lǐng)導不會和你談得很深，他只會把你介紹給下面的具體負責的人員，這個時候你可以先放下領(lǐng)導，去打通具體人員。 B、由點到面 報關(guān)員考試網(wǎng)當具體人員的工作做好以后，再回過頭去做相關(guān)的領(lǐng)導的工作，這就是由點到面。在下層基礎(chǔ)打好以后，領(lǐng)導對你也有了一定的認識，通過下層人員的口將你再次介紹給領(lǐng)導的時候，你在領(lǐng)導心中的地位也有了大大的提高。 C、點點連線 當相關(guān)的領(lǐng)導關(guān)系做通以后，你就可以要求他介紹其他分管領(lǐng)導給你認識了。由于一個項目的啟動不只是一個領(lǐng)導可以決定得了的，所以在領(lǐng)導層大范圍的撒網(wǎng)是必要的。然后將所有領(lǐng)導和下屬負責人員的管理情況列出來，找出能決定項目成敗的關(guān)鍵領(lǐng)導和具體負責人員，剩下的事情就是花錢了。 3、技術(shù)銷售兩不誤 作為一個銷售人員，基本的技術(shù)素養(yǎng)是很必要的。在和客戶談話的過程中體現(xiàn)出自己的技術(shù)能力，不但可以提升本公司的形象還能使客戶更好的接受你。當然，如果你還能解決客戶的實際困難那是最好的了。比如說當客戶在使用你們的設(shè)備或軟件的時候，在實際運用中遇到了問題，你可以當場幫客戶解決，客戶對你的信任程度會大大加深。所以，銷售人員在條件許可的情況下，應(yīng)該了解本公司產(chǎn)品在實際中的常用配置或使用方法。



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