電話銷售技巧7:技巧的讓客戶下單

( 11:34:26) 主持人說(shuō)：這里有很多的商友開(kāi)始問(wèn)了這樣一個(gè)問(wèn)題，如何繞過(guò)前臺(tái)找到真正愿意花錢買這個(gè)產(chǎn)品的人？很多人前臺(tái)接到電話就掛掉了，如何繞過(guò)她們？

( 11:35:41) 田淑紅說(shuō)：那是要靠你的聲音了，很多面對(duì)面的話銷售人員會(huì)西裝革履，也許這個(gè)公司的員工，也許就是在你這幢大樓里辦公的人，那出入大門(mén)不會(huì)有人擋你，那是民工的話肯定會(huì)擋你，你在電話里面聲音要是一種不會(huì)讓她拒絕的人，那你要塑造成是一個(gè)部門(mén)的人，你要體現(xiàn)你的強(qiáng)勢(shì)、尊貴、地位的高，其實(shí)前臺(tái)小姐她是有自卑的心理，她在公司里面是最高的位置是最低的位置，

( 11:35:50) 田淑紅說(shuō)：其實(shí)每個(gè)領(lǐng)域里面他都是專家，前臺(tái)小姐有自卑的心理，你聲音塑造成老板，找他有些事情，她是做服務(wù)的，她會(huì)盡心盡力幫你找到號(hào)碼，要找到某個(gè)人，所以其實(shí)看很多的老總，我有一次打1860，我找一個(gè)運(yùn)營(yíng)商的技術(shù)工程師，我忘記他的號(hào)碼了，他是客戶服務(wù)部的人，我打1860，我要找這個(gè)人，她說(shuō)我們不知道，我說(shuō)就是你們部門(mén)負(fù)責(zé)技術(shù)的，我是他朋友忘記她號(hào)碼了，我說(shuō)有非常急的事情找她，你讓他趕緊給我回電話，

( 11:35:57) 田淑紅說(shuō)：那她馬上就就說(shuō)把我的電話記下落，馬上找到之后給你回電話，那她覺(jué)得我要找的人本身是職位比她高，那我們要找人的話，如果前臺(tái)能解決的話那肯定是比她們更高的人，肯定是這個(gè)人的職位比前臺(tái)職位高，如果誤了這個(gè)人前臺(tái)小姐就失職了，那我要找這個(gè)負(fù)責(zé)人，我現(xiàn)在沒(méi)有號(hào)碼，你趕緊幫我找到，她會(huì)天哪，我無(wú)法拒絕他，要是誤了這個(gè)人我怎么承擔(dān)，他會(huì)覺(jué)得我不是一個(gè)騙子，

( 11:36:35) 田淑紅說(shuō)：那你就是說(shuō)我是田淑紅，我要找你們技術(shù)工程部的負(fù)責(zé)人，我忘記號(hào)碼，我要號(hào)碼，她說(shuō)有可能說(shuō)我忘記號(hào)碼了，你就問(wèn)大概什么時(shí)候可以查到，那她會(huì)說(shuō)五分鐘，那我就說(shuō)可以等五分鐘，你完全可以在電話里面塑造一個(gè)形象出來(lái)。

( 11:39:02) 主持人說(shuō)：田老師的聲音非常甜美，如何塑造像田老師這樣甜美的聲音，女性業(yè)務(wù)員該具備什么樣的聲音，男性業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備什么樣的聲音？

( 11:39:11) 田淑紅說(shuō)：其實(shí)我是北方人，很多人都覺(jué)得我是大岔子味，我可能是打電話出來(lái)的，我做過(guò)一線電話銷售，我的職業(yè)生涯決定了，沒(méi)有人專門(mén)教過(guò)我聲音課，我記得非常清楚，當(dāng)時(shí)三個(gè)月我的聲音全部啞掉，當(dāng)時(shí)很恐怖，是不是我會(huì)失聲了，當(dāng)時(shí)沒(méi)有人指導(dǎo)你，也許是電話打多了，在電話里會(huì)用聲了，他們現(xiàn)在也問(wèn)我怎么保護(hù)嗓子，我說(shuō)不上來(lái)怎么用，我只知道拿起電話來(lái)就知道怎么樣，那就是打電話是實(shí)踐，不斷的去打，不斷找到征服別人的聲音。

( 11:39:18) 主持人說(shuō)：比方說(shuō)哪些話打電話是需要忌諱和注意的？

( 11:39:34) 田淑紅說(shuō)：從聲音方面我覺(jué)得有五種武器可以用的，第一個(gè)是我的聲音大小，比如說(shuō)我跟老人講話的時(shí)候我說(shuō)“哎、您聽(tīng)的見(jiàn)嗎”，我讓他覺(jué)得我大聲，能我聽(tīng)到，第二個(gè)是我的語(yǔ)速，一般我的語(yǔ)速很快，可能是職業(yè)的原因，我一般會(huì)越講越快，語(yǔ)速很快，但是跟老人講話的話會(huì)覺(jué)得天哪，是機(jī)關(guān)槍，語(yǔ)速放慢就覺(jué)得你可能是一個(gè)成功人士，放的緩一點(diǎn)覺(jué)得安全、沉穩(wěn)，可能第三個(gè)就是我的這種語(yǔ)調(diào)，我要是很親切的語(yǔ)調(diào)還是說(shuō)我很憤怒的語(yǔ)調(diào)，我都可以去運(yùn)用，是命令式的語(yǔ)氣還是請(qǐng)求式的您幫我一個(gè)忙嗎，我要找你處的領(lǐng)導(dǎo)，我要投訴你們。

( 11:41:31) 主持人說(shuō)：對(duì)待不同的人有不同的語(yǔ)調(diào)？

( 11:41:38) 田淑紅說(shuō)：：對(duì)，做一個(gè)變色龍，要想討好他就要變成他，因?yàn)榕⒆雍茑歉阏f(shuō)話，他覺(jué)得你聲音好好聽(tīng)，不懂得憐香惜玉，那您好，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)借一下，還是說(shuō)你聲音好好聽(tīng)啊，聰明人做事情很容易。

( 11:41:44) 主持人說(shuō)：要想討好他就要變成他。

( 11:42:47) 田淑紅說(shuō)：語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)要要注意，我記得一個(gè)空姐生生打動(dòng)我，她給我倒了一杯橙汁，我半夢(mèng)半醒之間就說(shuō)你給我一杯咖啡好嗎？很嗲的，她俯下身來(lái)很懶洋洋地跟我講那我就給你倒一杯咖啡吧，她不會(huì)很生硬的說(shuō)我給你倒一杯咖啡，她的聲音是很懶洋洋的，很嗲的，那聲音就像親密的朋友一樣的。

( 11:42:56) 田淑紅說(shuō)：其實(shí)是另一個(gè)自己，是自言自語(yǔ)，是自己對(duì)自己在講話，你很親切、很舒服，沒(méi)有被嚇到，還是你的狀態(tài)，還是你的感覺(jué)，而且還滿足了你的需要。 其實(shí)每個(gè)人的生活中有這種感覺(jué)，他半夢(mèng)半醒之間肯定不會(huì)一本正經(jīng)地去講，放慢你的語(yǔ)速，降低你的聲音，然后語(yǔ)調(diào)盡可能溫柔，也可能變得很模糊，請(qǐng)你幫一個(gè)忙，是要找你幫助。然后你再慢慢讓他過(guò)度過(guò)來(lái)，調(diào)整回自己，變成你，聲音上的運(yùn)用。

( 11:44:03) 田淑紅說(shuō)：然后就是用詞了，詞匯盡量跟他匹配，我會(huì)說(shuō)我想再要一杯咖啡怎么辦，她會(huì)說(shuō)那我就再給你倒一杯咖啡吧，那用詞完全跟你一樣，你好、請(qǐng)用，沒(méi)關(guān)系，我會(huì)幫你倒一杯咖啡的，她就把我的詞拿過(guò)去用。

( 11:44:11) 主持人說(shuō)：小溪流：請(qǐng)問(wèn)田老師，無(wú)論是不是好產(chǎn)品，只要賣出去了就算是成功的電話營(yíng)銷嗎？

( 11:44:50) 田淑紅說(shuō)：沒(méi)有好產(chǎn)品，只有最適合的產(chǎn)品，如果你買了適合他，也許購(gòu)買是沖動(dòng)的，每個(gè)人都有沖動(dòng)購(gòu)買的精力，也許每孩子買的衣服、鞋一輩子都會(huì)用，因?yàn)樗龝?huì)買，因?yàn)楫?dāng)時(shí)她想要，她需要，這是她自己的需求，你再技巧也不能改變她本身的需要，你不能決定超出她購(gòu)買能力和購(gòu)買范圍的東西，沒(méi)有好的產(chǎn)品和不好的產(chǎn)品，只有最適合她，她也許買回來(lái)不用，但是滿足了她當(dāng)時(shí)的需要，

( 11:47:02) 田淑紅說(shuō)：就像水只有涼水，他口渴的時(shí)候他就喝了，也許第二天生病了，但是他當(dāng)時(shí)滿足了需要，也許是花錢的需要，女孩子想花錢的時(shí)候就花錢，她沖動(dòng)了，他滿足了她當(dāng)時(shí)的心態(tài)和需要，所以還是一種心態(tài)，我們永遠(yuǎn)不覺(jué)得我們賣的是什么東西，我們只是說(shuō)某些人要買什么東西，恰好這個(gè)東西適合他，他買了，我做了他一個(gè)參謀、我?guī)土怂粋€(gè)忙。

( 11:47:11) 主持人說(shuō)：懸心玄友：按照田老師的經(jīng)驗(yàn)一般打一個(gè)電話才能做成一筆生意？

( 11:47:16) 主持人說(shuō)：網(wǎng)友：電話的失敗率，打電話大概是多少？

( 11:47:25) 田淑紅說(shuō)：國(guó)際上成為有標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)成功電話是14次，電話拒絕率是在97%，這是最好的了。 但實(shí)際上中國(guó)很特殊，我做的很多數(shù)字比這個(gè)漂亮的多，我當(dāng)時(shí)清楚的記得我第一次打外呼電話，那市02年的時(shí)候，我當(dāng)時(shí)打通電話的時(shí)候當(dāng)時(shí)心里沒(méi)有底的，我打電話結(jié)束覺(jué)得在中國(guó)電話營(yíng)銷前途無(wú)量，我看到了中國(guó)電話營(yíng)銷前途非常好，這個(gè)客戶太好了，他就算不買也非常的友善，天哪，我覺(jué)得在中國(guó)做太容易了，因?yàn)闆](méi)有人做過(guò)，但是在美國(guó)也許一天二十幾個(gè)電話，但中國(guó)一天都接不到一個(gè)。


電話銷售技巧9:如何真實(shí)的表達(dá)自己



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