對(duì)于已經(jīng)成交的客戶(hù)，出色的營(yíng)銷(xiāo)員一定會(huì)想方設(shè)法擴(kuò)大再銷(xiāo)售，做得更進(jìn)一步的，甚至還會(huì)讓客戶(hù)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹，這就是一門(mén)銷(xiāo)售的藝術(shù)了。其實(shí)，擴(kuò)大再銷(xiāo)售或者實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹，是一種借力使力，它甚至可以產(chǎn)生倍增效應(yīng)，讓銷(xiāo)售步入一種良性循環(huán)狀態(tài)，甚至出現(xiàn)業(yè)績(jī)“井噴”效果，因此，讓成交客戶(hù)擴(kuò)大再銷(xiāo)售或?qū)崿F(xiàn)轉(zhuǎn)介紹，便成為很多營(yíng)銷(xiāo)人員追求的境界，但如何才能有效做到呢？

　　推銷(xiāo)整體產(chǎn)品。產(chǎn)品分為核心產(chǎn)品(核心功能、利益等)、有形產(chǎn)品(包裝、外觀等)附加產(chǎn)品(比如服務(wù)等)，因此，要想擴(kuò)大在銷(xiāo)售，或者實(shí)現(xiàn)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，推銷(xiāo)符合客戶(hù)需要的產(chǎn)品是至關(guān)重要的，這是前提和基礎(chǔ)工作。如果產(chǎn)品不過(guò)硬，擴(kuò)大再銷(xiāo)售或者轉(zhuǎn)介紹就沒(méi)有根基。推銷(xiāo)產(chǎn)品，不僅包括核心及有形產(chǎn)品，無(wú)形的附加產(chǎn)品更加重要，比如品牌和服務(wù)，它是增加產(chǎn)品價(jià)值，讓客戶(hù)達(dá)到最大化滿(mǎn)意的核心組成部分。

　　提供超值服務(wù)。在提供了符合客戶(hù)需求、讓客戶(hù)滿(mǎn)意的產(chǎn)品之后，要想擴(kuò)大再銷(xiāo)售，讓老客戶(hù)能夠做我們的義務(wù)宣傳員、推銷(xiāo)員，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹，營(yíng)銷(xiāo)人員還要做好超值服務(wù)工作。這也許是份外的事情，但卻也是客戶(hù)最感覺(jué)有價(jià)值、受尊重甚至物超所值之所在。比如，營(yíng)銷(xiāo)人員要做最大化的超值服務(wù)，就不僅要做好售前、售中、售后服務(wù)，還要提供顧問(wèn)式服務(wù)，這里包含兩層含義，一是營(yíng)銷(xiāo)人員要用心服務(wù)，而不是用嘴服務(wù)。也就是答應(yīng)給客戶(hù)的服務(wù)項(xiàng)目一定要兌現(xiàn)；二是營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)做顧問(wèn)式銷(xiāo)售，不僅把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，還能做客戶(hù)高參，比如，協(xié)助客戶(hù)完善其企業(yè)的規(guī)章制度，操作手冊(cè)、提供員工培訓(xùn)，給客戶(hù)提供一些有參考價(jià)值的信息、針對(duì)客戶(hù)企業(yè)現(xiàn)狀，提供合理化的經(jīng)營(yíng)或者管理建議等，如果是零售客戶(hù)，向其推介符合其實(shí)際需要而又不讓其“難為情”的產(chǎn)品等等。

　　先交朋友，再做生意。很多營(yíng)銷(xiāo)人員在做銷(xiāo)售時(shí)，最容易犯的一個(gè)毛病，就是過(guò)于商業(yè)化，言必稱(chēng)產(chǎn)品或者銷(xiāo)售，讓人感覺(jué)心里很不爽。要想做好擴(kuò)大再銷(xiāo)售或?qū)崿F(xiàn)轉(zhuǎn)介紹，營(yíng)銷(xiāo)人員要從兩個(gè)方面著手：一是真心關(guān)心別人，對(duì)待別人。牛根生曾經(jīng)談到他的經(jīng)營(yíng)之道，說(shuō)其之所以取得成功，是因?yàn)槠鋾?huì)三換思考，即換心、換位、換崗，正是因?yàn)橐孕谋刃?，所以，才?duì)對(duì)方多了一份理解，多了一份默契，多了一份包容。所以，營(yíng)銷(xiāo)人員在跟老客戶(hù)打交道過(guò)程中，一定要跳出生意圈，先交朋友，再做生意，最后才能形成“客戶(hù)+朋友”的關(guān)系，這樣的關(guān)系才是長(zhǎng)久的。二是用心感動(dòng)客戶(hù)。所謂營(yíng)銷(xiāo)，就是為客戶(hù)提供一攬子問(wèn)題解決方案的過(guò)程，沒(méi)有問(wèn)題，還要我們營(yíng)銷(xiāo)人員做什么？因此，營(yíng)銷(xiāo)人員要能夠權(quán)衡企業(yè)與客戶(hù)利益，能夠給客戶(hù)解決疑難問(wèn)題，比如利潤(rùn)低、滯銷(xiāo)、積壓等，通過(guò)實(shí)際行動(dòng)感動(dòng)客戶(hù)，誰(shuí)為客戶(hù)著想，客戶(hù)就一定會(huì)為誰(shuí)著想。

　　做一個(gè)有影響力的人。要想讓客戶(hù)傾心于你，甘于為你擴(kuò)大銷(xiāo)售或者轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)，你就要設(shè)法讓自己成為一個(gè)有影響力并且備受歡迎的人。如何做呢？有兩點(diǎn)大家可以借鑒，一是讓自己成為受歡迎的人，如何讓自己受歡迎呢，首先要做好人，做事之前先做人，人做好了，朋友就多了；其次，自己要保持良好的心態(tài)，要做一個(gè)積極、樂(lè)觀、感恩、執(zhí)著、勤奮的營(yíng)銷(xiāo)員，給客戶(hù)帶來(lái)向上的、快樂(lè)的因子。二是讓自己成為有影響力的人，如何做，這里有最關(guān)鍵的一點(diǎn)，那就是努力讓自己成為專(zhuān)家，讓自己成為市場(chǎng)專(zhuān)家、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、管理專(zhuān)家，通過(guò)廣泛學(xué)習(xí)，提高自己的專(zhuān)業(yè)度，為客戶(hù)提供外腦服務(wù)，客戶(hù)才會(huì)信服于你，才會(huì)聽(tīng)你的，才會(huì)跟著你走，讓銷(xiāo)售最大化，讓他們?yōu)槟闳プ隹诒疇I(yíng)銷(xiāo)員。

　　要時(shí)時(shí)關(guān)注銷(xiāo)售細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)決定成敗，作為營(yíng)銷(xiāo)人員，要想擴(kuò)大再銷(xiāo)售，或者實(shí)現(xiàn)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，就要注意工作中的一些細(xì)節(jié)，別看這些細(xì)節(jié)，它有可能決定你再銷(xiāo)售的成敗。一、不要把每次成交當(dāng)成結(jié)束，而是相反，即當(dāng)成開(kāi)始。只有把每一次成交都當(dāng)成開(kāi)始，我們才能始終如一地提供產(chǎn)品和服務(wù)，才能想客戶(hù)所想，急客戶(hù)所急，耐心為客戶(hù)做好產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等諸多細(xì)節(jié)工作。二、要定期電話(huà)溝通，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品及服務(wù)的意見(jiàn)或者建議，虛心與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)而真誠(chéng)地交流，及時(shí)解決客戶(hù)在使用產(chǎn)品當(dāng)中的一些實(shí)際問(wèn)題。三、做好客情關(guān)系，在客戶(hù)生日、節(jié)假日、結(jié)婚、生孩子等諸多時(shí)機(jī)，別忘了發(fā)個(gè)祝福信息或者親往祝賀，這樣都會(huì)慢慢積累你與客戶(hù)的情感關(guān)系，從而變交易關(guān)系為朋友關(guān)系。
　　采用一些方法和工具。這個(gè)世界上，沒(méi)有永恒的朋友，也沒(méi)有永恒的敵人，只有永恒的利益，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、情感營(yíng)銷(xiāo)是我們促使客戶(hù)擴(kuò)大再銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹的好方法，除此之外，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，還可以采取的一些方法或者工具有：一、通過(guò)制定獎(jiǎng)勵(lì)制度等，把擴(kuò)大再銷(xiāo)售，尤其是轉(zhuǎn)介紹固化下來(lái)，用利益激勵(lì)的手段來(lái)進(jìn)行推進(jìn)。二、俱樂(lè)部會(huì)員積分。成立新老客戶(hù)俱樂(lè)部，不僅提供培訓(xùn)、沙龍、論壇等增值服務(wù)，而且還把每次客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹給予一定的積分，達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，可以予以現(xiàn)金、或者獎(jiǎng)品或者旅游等，激發(fā)客戶(hù)的積極性、主動(dòng)性。三、發(fā)放一些調(diào)查表，讓老客戶(hù)找合適的潛在目標(biāo)客戶(hù)填寫(xiě)，從而挖掘新客戶(hù)，并通過(guò)老客戶(hù)牽線(xiàn)搭橋，及時(shí)進(jìn)行跟蹤，促使成交。四、及時(shí)給客戶(hù)提供一些企業(yè)或者行業(yè)最新資訊，通過(guò)增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)公司的信任，提升對(duì)你服務(wù)的滿(mǎn)意度，從而順便提醒客戶(hù)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。

　　此外，營(yíng)銷(xiāo)人員要想做好擴(kuò)大再銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)老客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹，還需要注意以下事項(xiàng)：

　　學(xué)會(huì)運(yùn)用80：20法則。既然是20%的大客戶(hù)實(shí)現(xiàn)了80%的銷(xiāo)售額，說(shuō)明大客戶(hù)的潛量與能力，這其實(shí)也是客戶(hù)中的“意見(jiàn)領(lǐng)袖”，他們具有一定的號(hào)召力、影響力，因此，營(yíng)銷(xiāo)人員要資源聚焦，時(shí)間聚焦，把工作重點(diǎn)向這些大客戶(hù)身上傾斜，通過(guò)重點(diǎn)發(fā)力，實(shí)現(xiàn)核聚效應(yīng)，同時(shí)，也要促使客戶(hù)之間的向上轉(zhuǎn)化，比如，如果把客戶(hù)分為核心客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)、一般客戶(hù)，我們要努力讓一般客戶(hù)向重點(diǎn)客戶(hù)轉(zhuǎn)化，重點(diǎn)客戶(hù)向核心客戶(hù)轉(zhuǎn)化。通過(guò)抓重點(diǎn)，發(fā)揮大客戶(hù)的積極性，擴(kuò)大再銷(xiāo)售，并水到渠成地讓他們實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。

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