我和外貿(mào)邦的故事 一位從業(yè)20余年的外貿(mào)總監(jiān)給我們總結(jié)了以下幾條作為2021外貿(mào)的工作指點(diǎn)，話(huà)不多說(shuō)直接入主題。

1. 多去工廠(chǎng)，多下車(chē)間

產(chǎn)品學(xué)習(xí)是外貿(mào)的基礎(chǔ)，不專(zhuān)業(yè)如何能夠搞定那些專(zhuān)業(yè)的大買(mǎi)家呢？

對(duì)有的外貿(mào)人 來(lái)說(shuō)，工廠(chǎng)在外地，不利于產(chǎn)品學(xué)習(xí)。在外貿(mào)梯隊(duì)中，隨著越來(lái)越多的90后填充進(jìn)來(lái)，無(wú)可否認(rèn)有些外貿(mào)新人的確也不喜歡去車(chē)間，有味道，有污染，又偏遠(yuǎn)。

每個(gè)月至少去一次工廠(chǎng)，每一次從工廠(chǎng)回來(lái)做總結(jié)。個(gè)人手頭上的文字，圖片，視頻資料每次從工廠(chǎng)回來(lái)都應(yīng)該有增加。（當(dāng)然必須是一手的資料，不包括從網(wǎng)上下載到的資料。）

2. 盡快完善產(chǎn)品FAQ和外貿(mào)FAQ （FAQ=Frequently Asked Question）

應(yīng)對(duì)自如的前提是經(jīng)驗(yàn)豐富。這就需要我們經(jīng)?？偨Y(jié)，經(jīng)常思考與回顧。

所以，客戶(hù)常問(wèn)的問(wèn)題，產(chǎn)品方面也好，外貿(mào)業(yè)務(wù)或者操作方面也好，統(tǒng)計(jì)當(dāng)時(shí)自己是如何回答的，客戶(hù)是如何反饋的。很多問(wèn)題不僅僅遇到一次，每次自己都是如何回答，不同的客戶(hù)都是如何反饋。

如果可以，匯總其他同事的資料，基本上可以得出一個(gè)應(yīng)對(duì)模式：哪種回答可能讓客戶(hù)滿(mǎn)意，哪種回答非常有可能得罪客戶(hù)。

3. 加入更多的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容

2016年，大家做的更多的是銷(xiāo)售工作，即便是宣傳，也基本上屬于銷(xiāo)售宣傳范疇，被動(dòng)等待詢(xún)盤(pán)。

2017年，要更加強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，例如 Adwords營(yíng)銷(xiāo)，例如SEO 整合建站營(yíng)銷(xiāo)，例如SNS營(yíng)銷(xiāo)。還有海關(guān)數(shù)據(jù)已成為每個(gè)公司必備的開(kāi)發(fā)渠道。

被動(dòng)的靠著幾個(gè)平臺(tái)等詢(xún)盤(pán)吃飯就要被淘汰了。聰明的外貿(mào)人現(xiàn)在一方面通過(guò)各種渠道社交營(yíng)銷(xiāo)，與客戶(hù)建立信任圈養(yǎng)客戶(hù)；另一方面利用數(shù)據(jù)精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)客戶(hù)，監(jiān)控老客戶(hù)和同行。

4. 挖掘出行業(yè)的所有工廠(chǎng)和貿(mào)易公司，了解其詳細(xì)情況

客戶(hù)能找到的，你能找到嗎？知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。所以，把客戶(hù)能找到的全部找出來(lái)就好了。

B2B網(wǎng)站，百度，外貿(mào)邦海關(guān)數(shù)據(jù)，google，輸入產(chǎn)品關(guān)鍵詞，大部分做過(guò)宣傳的工廠(chǎng)、公司都不會(huì)被錯(cuò)過(guò)吧。

知道工廠(chǎng)的老板是誰(shuí)，工廠(chǎng)的產(chǎn)量是多少，工廠(chǎng)的銷(xiāo)售誰(shuí)負(fù)責(zé)，他的產(chǎn)品品質(zhì)，包裝等等，我當(dāng)然也知道外貿(mào)公司的老板，外貿(mào)經(jīng)理，從哪家拿貨更多等等。

5. 按照用途來(lái)搜索客戶(hù)，在每個(gè)國(guó)家設(shè)定一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)

這個(gè)目標(biāo)客戶(hù)一般我們會(huì)稱(chēng)為樣板客戶(hù)，往往是有點(diǎn)實(shí)力的客戶(hù)，什么叫做有實(shí)力？

我們按照用途搜索，出來(lái)的往往是客戶(hù)的網(wǎng)站，網(wǎng)站上往往會(huì)有一個(gè)大體介紹，成立年限，營(yíng)業(yè)額，是否上市，在當(dāng)?shù)氐牡匚坏龋覀兛梢赃x擇在當(dāng)?shù)芈杂杏绊懥Φ目蛻?hù)做為目標(biāo)，然后開(kāi)展研究分析工作，內(nèi)容必須包括信息采集表的所有內(nèi)容，但是不僅僅限于信息采集表。

不管如何，設(shè)定目標(biāo)很重要。

6. 一天兩個(gè)電話(huà)

公司政策往往與每個(gè)月的提成直接掛鉤，相信大家都已經(jīng)想明白如何去做。

已經(jīng)有了很多例子，就在我們公司，客戶(hù)就是靠電話(huà)打出來(lái)的，因?yàn)猷]件客戶(hù)根本不回，于是一個(gè)又一個(gè)的打電話(huà)，打了電話(huà)，客戶(hù)會(huì)看看郵件回一封，經(jīng)過(guò)了一段時(shí)間的拉鋸，客戶(hù)居然成了。

7. 服務(wù)好每一位老客戶(hù)，降低客戶(hù)流失率

延續(xù)我們的銷(xiāo)售熱度，第一次銷(xiāo)售的結(jié)束是第二次銷(xiāo)售的開(kāi)始。

• 兌現(xiàn)我們的承諾（備忘錄）；
• 如果寄提單，分開(kāi)寄；
• 即便客戶(hù)不提，也要申請(qǐng)免費(fèi)堆存或者箱使；
• 如果是信用證，盡快交單，不要耽誤客戶(hù)提貨；

如果是近洋信用證：1. 免費(fèi)堆存箱使2. 一份正本給客戶(hù)，收貨人，銀行指示3. 無(wú)單放貨保函

客戶(hù)投訴，不要急著推脫，先調(diào)查，如果真的是我們的問(wèn)題，先道歉，不要忙著找理由。

解決問(wèn)題比解釋問(wèn)題更重要如果是貿(mào)易公司，他的客戶(hù)找我們聯(lián)系，我們會(huì)反饋；如果是獨(dú)家代理，當(dāng)?shù)赜锌蛻?hù)直接找我們，我們會(huì)反饋。主動(dòng)為客戶(hù)查漏補(bǔ)缺，為客戶(hù)節(jié)省費(fèi)用；嘗試著接觸到客戶(hù)的私生活；經(jīng)常邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)工廠(chǎng)或者公司；如果有條件，上門(mén)考察，或者展會(huì)見(jiàn)面；合作之后，電話(huà)要更加頻繁。

幫客戶(hù)采購(gòu)其他產(chǎn)品，如果客戶(hù)有其他的供應(yīng)商，我們可以幫助其處理相關(guān)瑣碎事務(wù)

8. 2021年要至少看兩本關(guān)于銷(xiāo)售技巧的書(shū)

外貿(mào)跟內(nèi)貿(mào)（國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售）區(qū)別并不大，銷(xiāo)售策略和技巧都是可以通用的，當(dāng)大體的條件都相差不大的情況下，銷(xiāo)售人員的技巧和策略就會(huì)很關(guān)鍵，所以，補(bǔ)充充電的時(shí)候可以看關(guān)于銷(xiāo)售技巧的書(shū)籍。

9. 跟蹤客戶(hù)

又是老生常談了，但，要把每一個(gè)客戶(hù)都當(dāng)做自己的最后一個(gè)機(jī)會(huì)，這樣想，如果這個(gè)客戶(hù)拿不下我就要被公司淘汰了，就要餓肚子了。

只有這樣，才能全身心的去對(duì)待每一個(gè)客戶(hù)，確定一個(gè)合適的思路，確定一套合適的方案去談判。

就算是這個(gè)客戶(hù)第一次沒(méi)有談成，也不能放棄，要緊貼著不放，也就是我們所說(shuō)的跟蹤客戶(hù)了。

10. 改變溝通低下的問(wèn)題，提高溝通效率

這個(gè)任務(wù)需要在整年完成。

11. 每周拿出一個(gè)已聯(lián)系未合作客戶(hù)分析原因

凡是有需求卻沒(méi)有跟我們合作的客戶(hù)肯定是有問(wèn)題的，這些問(wèn)題往往是我們的問(wèn)題，我們要尋找這些問(wèn)題，質(zhì)量？?jī)r(jià)格？付款方式？溝通？還是其他，分析出問(wèn)題之后分別列舉解決方案，然后把這些方案逐條實(shí)施。

猜測(cè)，推斷，會(huì)得到很多解決方案，總有一條解決方案可以讓客戶(hù)滿(mǎn)意，合作基礎(chǔ)就會(huì)具備。

所以，絕對(duì)不能浪費(fèi)任何一個(gè)詢(xún)盤(pán)。