（一）經(jīng)濟(jì)利益性

所有談判活動(dòng)的原因都是為了實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)和利益。一切商務(wù)活動(dòng)的目的都指向經(jīng)濟(jì)效益，外貿(mào)談判的目的自然也不例外，外貿(mào)談判的核心是u201c價(jià)格u201d。雖然外貿(mào)談判的政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)環(huán)境比較復(fù)雜，但是談判雙方主要考慮的仍然是經(jīng)濟(jì)利益，有所不同的是，談判者要在種種約束下，通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益的最大化。

（二）法律性

談判的主體、目的、方式以及結(jié)果的達(dá)成都有嚴(yán)格的法律要求。外貿(mào)談判也不例外，同樣受到法律的約束，所不同的是，談判者的活動(dòng)不僅要受本國(guó)法律的制約，同時(shí)還要遵守對(duì)方國(guó)家的法律法規(guī)。

（三）政策性

商務(wù)談判人員必須嚴(yán)格遵守國(guó)家、地區(qū)或行業(yè)的政策性規(guī)定，才能保證商務(wù)談判的正常進(jìn)行。外貿(mào)談判涉及不同的國(guó)家和地區(qū)，常常會(huì)受到該國(guó)與地區(qū)之間的政治和外交關(guān)系的影響，所以，談判雙方要充分考慮和執(zhí)行雙方國(guó)家的方針政策、外交政策和國(guó)別政策，以及對(duì)外貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。

（四）慣例性

每個(gè)行業(yè)都有行業(yè)內(nèi)部特定的慣例性要求。有些慣例可能發(fā)展為行業(yè)規(guī)則、甚至法規(guī)。外貿(mào)談判雙方磋商的是不同國(guó)家和地區(qū)經(jīng)濟(jì)主體間的商務(wù)內(nèi)容，因此在使用法律時(shí)就不能完全以單方國(guó)家的為準(zhǔn)，必須以國(guó)際經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)為依據(jù)，即按國(guó)際慣例行事。國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)常用的國(guó)際公約是《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售公約》，國(guó)際慣例是《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》

（五）復(fù)雜性

不同國(guó)家的談判者由于文化和政治環(huán)境差異，價(jià)值觀(guān)、思維方式和風(fēng)俗習(xí)慣有所不同，使影響談判的因素增多，導(dǎo)致談判的復(fù)雜程度更髙，成功的難度增大，語(yǔ)言和行動(dòng)上稍有不慎，就會(huì)導(dǎo)致對(duì)方不滿(mǎn)，使談判破裂。同時(shí)，受?chē)?guó)際貿(mào)易跨國(guó)經(jīng)貿(mào)活動(dòng)的影響，涉及的談判內(nèi)容比較復(fù)雜，如：國(guó)際金融、會(huì)計(jì)、保險(xiǎn)和運(yùn)輸?shù)龋@就對(duì)談判者在專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面的要求相對(duì)提高。^[1]