說這個問題之前,我想說一個例子：當我們同客人面談時,其實如同我們在打麻將或者說打撲克牌,當你看到你手中的牌時,你就可以判斷出自己有幾分勝算,自己有多大的機會了.而對于一個有經(jīng)驗的老手,一幅好牌,他可以讓自己贏得更精彩,贏得更多,而就算是一幅很差的牌,他也可以或者說盡量不會讓自己輸?shù)煤軕K,而盡可能地為自己的下次出牌留下機會。

　平時在工作中,無論是在展會上,還是在客人來參觀工廠,還是到客人的公司同客人談業(yè)務,我們都要從打牌中吸取一定的方法與策略.而如何做呢,我想至少要做好如下工作：

　如何談判中占據(jù)主動?

　1.拿到牌后,要詳細分析自己手中牌的優(yōu)劣,從而對其他對手的判斷,--也就是對客人在同你面談前,做好準備工作。

　A、那就是對客人的來源,是網(wǎng)上的,還是展會上的,因為如果說是網(wǎng)上的,可能性大家在EMAIL 上談過,而畢竟網(wǎng)絡,是個虛無的東西,而只當你們見面時,這一點很重要,成功的機會更大.

　B、曾經(jīng)給這個客人報過價沒有?--這一點很重要,我就犯錯誤一次在這上面,因為在網(wǎng)上的報價,同客人面談的報價,不同,也導致客人的不滿,(是因為自己粗心,)當然,如果說,你的報價有時效限期,就另當別論!實際工作中,很多工廠的報價,是沒有的.

　C、這個客人是那個國家的?他的產(chǎn)品去哪個市場的? 這樣你才可在報價過程中,有針對性地報價給客人. 因為由于自己公司產(chǎn)品的定位不同,我們一般做法都是不同的市場,不同的價格的,

　D、這個客人對你的產(chǎn)品大概會有哪些要求,?需不需要相關的證書之類的. 因為如果說在事先清楚的情況下同客人談判,自己工廠做不到的, 就會及時性同客人說明,可以為雙方省卻很多時間與麻煩,可能性客人會更喜歡你的誠實!

　客戶談判7點注意

　E、對于客人來自己哪個國家,?產(chǎn)品去哪個市場?---從而可以得出,在談到付款方式時,客人的資信度以及自己收余款的風險有多大? 以及去這個市場的產(chǎn)品需不需要相關的證書或者說其他C/O ,或者使館簽字,等等,都會無形中增加你的成本,這都要在報價中考慮進去的.

　F、當然,在客人來之前,要對客人需要的產(chǎn)品,自己要有詳盡的了解, 才可以給客人滿意的答復,也才會讓客人對你滿意,對于不懂產(chǎn)品的客人,如果說你是一個有經(jīng)驗的外貿(mào)人,就會按照自己的思路去引導客人,要記住,大家是在做生意,要使他有錢賺,才是他同你合作的基礎.產(chǎn)品是關鍵,但更多的時候 ,做業(yè)務,就是你做人的過程,!!

　2.客人來到工廠之后,在同客人溝通的過程中,就如同我們拿到牌后,要分析自己的勝算有幾分了,這時我們就可以同客人的溝通過程中,從客人反過的信息,而了解,從而判斷成交的勝算了,要做到的幾點：

　A、在同客人的溝通,談話過程中,盡量不要說'我們不能,我們不愿意,或者說'我們不可意''供應商不答應'之類的話,這是什么意思呢?

　如何成為業(yè)務談判高手

　B、當然,除了技術上的,自己工廠實在做不到的當然要按實際情況, 告訴客人了.但如果因為數(shù)量上的,少,而客人要求又多時,我們就需要換位思考了.盡可能地避免使用上述字眼.比如,你們最小訂量是2000 PCS ,可是客人要訂10多款,每款200 PCS ,我們要不要做呢(我說的是大概,),因為低于你的MOQ ,可能會讓你產(chǎn)生多的費用,但你可以在其他相關費用上增加報給客人呀,沒必要說'不行'不能'呀。

　C、因為,你要知道,當客人離開你的工廠后,如果說你讓客人感受到,是你們工廠配合不到客人,或者說你們不愿意配合他的生意,你說,以后如果說還有其他方面的需求,他會再來找你嗎?

　D、而你如果讓客人感覺到是因為他自己的,或他個人的要求過份, 是讓他感覺到是因他的原因,而你們同他合作不了,將來有其他需要,他會還找你的,你說對嗎?----而這也就是說一個好的有經(jīng)驗牌手,就算拿到的牌很差,也可以讓自己有機會的意思了。

　E、我說的換位思考的意思,就是有時候,我們會自覺,或不自覺的,被客人引入談話的死胡同,而這時自己就要清醒地知道自己同客人談要求的基礎是什么?

　商務談判中慣用的8個 單詞

　F、比如說,有時客人會說,我訂10000 數(shù)量,要求是什么,怎么樣交貨,如何會付款等,等你給了他價格后,他會說,哎呀,我們剛開始合作,先做2000了,也是這要好了,而這時我們這時,就要清楚,你報的價格,基數(shù)已變了,結(jié)果是客人要做2000 ,而你給他的價格是10000的基數(shù)。我只是舉例,事出有因,有很多變化的.

　G、因為你要隨時考慮到由于客人訂貨量的不同,會隨時讓你的費用增加,一般說,走散貨的費用,對工廠來說,一般要高于整柜的費用的,當然,客人肯定是希望你以走整柜貨的費用來同他做了,而這時 FOB 的意義,已無法按整柜來做了.這就要你事先了解,同客人談了.

　3.在當你見到客人,到你同客人交談,你要紿終把握 住一點,那就是讓客人感覺到是他想同你做生意,而不是你想同他同做生意!! (就算是你很想,也不要表露出來)當然,這關鍵要要看你同客人在談判過 程中對客人的把握與分析了,

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