保持簡(jiǎn)短扼要

我們要盡可能清楚、簡(jiǎn)潔地表達(dá)我們的思想。盡可能避免使用一些行業(yè)術(shù)語(yǔ)以及一連串的由首字母構(gòu)成的詞。這些術(shù)語(yǔ)和詞往往只有我們自己和我們的同伴能懂，而對(duì)于其他大多數(shù)的人來(lái)說(shuō)則是毫無(wú)意義的。

購(gòu)買(mǎi)者并不總是象我們一樣熟悉那些行業(yè)的術(shù)語(yǔ)，而且即使他們聽(tīng)不懂我們?cè)谡f(shuō)些什么，他們通常也不會(huì)告訴我們。這時(shí)我們所面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)是人們通常不會(huì)購(gòu)買(mǎi)他們所不了解的產(chǎn)品。我們是否可以使用這些術(shù)語(yǔ)得視購(gòu)買(mǎi)者而定。否則就將它們留在你的辦公室吧！

最后，每次只宜解決一個(gè)問(wèn)題，并需要不斷得到客戶的反饋。只有這樣才能極大地增加你被理解的可能性，并進(jìn)而增加你得到定單的可能性。

注意：滔滔不絕并非銷(xiāo)售，我們要用最簡(jiǎn)要、清晰，易懂的語(yǔ)言與客戶溝通。

視覺(jué)手段

運(yùn)用視覺(jué)手段有助于我們清楚明了地展示我們的產(chǎn)品和服務(wù)，有助于我們的客戶形象地了解他/她所能得到的好處。如果你把這些視覺(jué)材料放在一個(gè)活頁(yè)夾中時(shí)，你就必須熟悉它們擺放的次序，這樣你就能很快地找到你所拜訪的客戶所需的資料。產(chǎn)品樣品和試用的方式對(duì)幫助客戶了解他們的需求是否能被滿足很有好處。但在試用和征求定單之間不要留太多的時(shí)間，拖延的時(shí)間越長(zhǎng)，就越會(huì)增加得不到定單的危險(xiǎn)。

運(yùn)用例子

所謂第三者的例子是指向客戶介紹那些已經(jīng)成功地使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿足他們需求的人的例子，這些例子除了能使我們所作的介紹更加生動(dòng)外，還能幫助我們的客戶形象地了解我們的產(chǎn)品或服務(wù)所能給他們帶來(lái)的好處。另外也可有助于我們樹(shù)立信譽(yù)。在介紹一個(gè)第三者的例子時(shí)，我們可要么使用普通代詞u201c其他人u201d，要么使用某個(gè)具體公司和個(gè)人的名稱來(lái)舉例說(shuō)明他們那些與客戶相同的需求已經(jīng)通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)得到了滿足。這些例子還可有助于避免銷(xiāo)售人員的難堪，因?yàn)槿绻蛻舨煌怃N(xiāo)售人員的觀點(diǎn)，那他是在不同意第三者的做法。要么他持贊同的觀點(diǎn)的話，那他通常就是贊同該銷(xiāo)售員了。

在舉第三者的例子時(shí)，如要使用具體的公司或個(gè)人名稱的話，每次都應(yīng)告訴客戶你是得到允許才援引該例子的，如果你不這樣做，你的客戶就會(huì)確信你會(huì)把每個(gè)人的事情告訴任何人。沒(méi)有人是會(huì)愿意與一個(gè)不尊重原本屬于他人專享的信息的人做生意的。因此在沒(méi)有得到允許前千萬(wàn)不要引用任何具體第三者的例子。這樣當(dāng)你在使用這一銷(xiāo)售的強(qiáng)力工具時(shí)就可極大地降低可能遭遇到的風(fēng)險(xiǎn)。

特征用途說(shuō)明

專業(yè)銷(xiāo)售人員可以使用的另一個(gè)極為重要的工具是向客戶作（產(chǎn)品/服務(wù)的）特征、功能、用途介紹。這是一個(gè)最少為客戶所理解的，因此也是最少為銷(xiāo)售人員所使用的技巧。

我們多以某一具體客戶的需求開(kāi)始。

特征──介紹的u201c是什么u201d，即針對(duì)的是客戶需要的是什么產(chǎn)品。

功能──介紹的是該產(chǎn)品能做什么。

用途──介紹的是它可以滿足客戶的什么需求。

大多數(shù)的銷(xiāo)售人員存在的主要問(wèn)題是不知如何區(qū)別功能與用途，除非我們能夠?qū)W著去做，否則我們將面臨只注重介紹我們的產(chǎn)品或服務(wù)能做什么，而忽視了介紹它們能滿足客戶的什么需求或解決客戶的什么問(wèn)題。所謂用途是指客戶的需求可以得到滿足。

在把各要點(diǎn)介紹完后，我們必須花些時(shí)間去確認(rèn)客戶是否贊同我們的介紹。這種反饋告訴我們?cè)摽蛻羰欠駮?huì)u201c購(gòu)買(mǎi)我們解決問(wèn)題的方案u201d，是否對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他的問(wèn)題或滿足他的需要抱有信心。沒(méi)有這種反饋，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們所要解決的問(wèn)題并不是客戶所最關(guān)心的。此時(shí)我們最常用的技巧是用封閉式的問(wèn)題提問(wèn)，比如：

u201c對(duì)你來(lái)說(shuō)節(jié)省時(shí)間是很重要的，對(duì)嗎？u201d

u201c其品質(zhì)的優(yōu)劣是很重要的，是嗎？u201d

客戶對(duì)你表示贊同的話表明你已瞄準(zhǔn)了方向，并使你有機(jī)會(huì)達(dá)到你的目標(biāo)。

·征求訂單

·預(yù)訂初步訂單

·根據(jù)規(guī)格出價(jià)

·安排一次產(chǎn)品展示

·遞交一份計(jì)劃書(shū)

識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

征求訂單的最佳時(shí)機(jī)應(yīng)是客戶已經(jīng)在思想上接受了我們的產(chǎn)品和服務(wù)。如果我們能將我們的產(chǎn)品和服務(wù)正確定位成客戶需求的滿足物時(shí)，客戶就將能夠預(yù)見(jiàn)到他們的需求會(huì)得到滿足，并會(huì)向我們發(fā)出相應(yīng)的信號(hào)。

要識(shí)別u201c購(gòu)買(mǎi)信號(hào)u201d，我們必須要能把精力集中在客戶身上。除非我們已經(jīng)對(duì)自己的產(chǎn)品和工藝非常的熟悉，否則我們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己老是在注意自己該說(shuō)些什么，而不是在聽(tīng)客戶告訴我們些什么。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)信號(hào)就是用身體與聲音表現(xiàn)滿意的形式。這也就是說(shuō)客戶所說(shuō)和所做的一切都在告訴你他/她已作出了愿意購(gòu)買(mǎi)的決定。在大多數(shù)情況下，購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的出現(xiàn)是較為突然的，有的時(shí)候，客戶甚至可能會(huì)用某種購(gòu)買(mǎi)信號(hào)打斷你的講話，因此請(qǐng)保持你的警覺(jué)性。

1、語(yǔ)言的信號(hào)

·u201c聽(tīng)起來(lái)倒挺有趣的u2026u2026u201d

·u201c我愿u2026u2026u201d

·u201c你們的售貨條件是什么？u201d

·u201c它可不可以被用來(lái)u2026u2026？u201d

·u201c多少錢(qián)？u201d

2、身體的信號(hào)

購(gòu)買(mǎi)信號(hào)有時(shí)是非語(yǔ)言和很微妙的。請(qǐng)注意觀察看客戶是否：

·突然變得輕松起來(lái)。

·轉(zhuǎn)向旁邊的人說(shuō)：u201c你看怎么樣？u201d

·突然嘆氣

·突然放開(kāi)交叉抱在胸前的手（雙手交叉抱在胸前表示否定，當(dāng)把它們放下時(shí)，障礙即告消除。

·身體前傾或后仰，變得松弛起來(lái)。

·松開(kāi)了原本緊握的拳頭。

·伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)。

當(dāng)以上任何情形出現(xiàn)時(shí)，你就可以征求訂單了，因?yàn)槟阌^察到了正確的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。

3、表示友好的姿態(tài)

有時(shí)客戶突然對(duì)你表現(xiàn)出友好和客氣的姿態(tài)。

·u201c要不要喝杯咖啡？u201d

·u201c要喝點(diǎn)什么飲料嗎？u201d

·u201c留下來(lái)吃午飯好嗎？u201d

·u201c你真是個(gè)不錯(cuò)的售貨員。u201d

·u201c你真的對(duì)你的產(chǎn)品很熟悉。u201d

請(qǐng)密切注意你客戶所說(shuō)的和所做的一切，也許獲得訂單的最大絆腳石是銷(xiāo)售員本人的太過(guò)健談，從而忽視了客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。任何時(shí)候你認(rèn)為你聽(tīng)到或看到了一種購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，你就可征求訂單了。這時(shí)你要是還得不到訂單的話，那就該你倒霉了：你將會(huì)聽(tīng)到一個(gè)以前不曾提到過(guò)的不同意見(jiàn)。