1,了解客人背景,實(shí)力,銷售模式等等,也就是客戶評(píng)估.

2,問清楚他對(duì)產(chǎn)品的要求,包裝的要求,可能的數(shù)量等等,可以電話,也可以郵件,我傾向于用電話或者語(yǔ)音方式,比郵件更即時(shí),主動(dòng),并且更有利于向客人展示自己.在對(duì)客戶有個(gè)基本了解的情況下,甚至可以向他建議其他更適合他的產(chǎn)品,這個(gè)比較講經(jīng)驗(yàn),比如說我做美國(guó)市場(chǎng)的,我可以告訴客人我的價(jià)格是合理的,并且建議他在美國(guó)的零售價(jià)是多少,美國(guó)市場(chǎng)上都誰在賣這些產(chǎn)品?,或者說我的價(jià)格是含彩盒,并且是可以通過摔箱的測(cè)試的.

這個(gè)過程是很重要的,是象客人展示你的專業(yè)性的寶貴機(jī)會(huì),英語(yǔ)蹩腳不要緊,要把產(chǎn)品的術(shù)語(yǔ)記好基本沒問題,在打電話之前先想想要問什么問題,客人可能會(huì)問什么問題,最好寫下來.如果客人愿意和你聊,還可以簡(jiǎn)單講講自己公司的歷史和經(jīng)營(yíng)理念,樹立自己供應(yīng)商的形象.反正就是要給他一個(gè)除了價(jià)格之外,選擇你做供應(yīng)商的理由.

所以,報(bào)價(jià)前先問問清楚,目的嘛是綜合的,有問題要多問,沒有問題就創(chuàng)造問題去問

3,確定報(bào)價(jià),我剛?cè)胄械臅r(shí)候,總是以公司給的最低價(jià)去報(bào),一來方便,二來怕客人覺得價(jià)錢高.其實(shí)別說美國(guó)歐洲,就是中東,非洲都有不同層次的市場(chǎng),比如阿聯(lián)酋,面對(duì)本國(guó)人和菲律賓勞工的消費(fèi)市場(chǎng)就是涇渭分明,完全不同的市場(chǎng).了解客人的市場(chǎng)定位,就可以在價(jià)格和品質(zhì)之間找到一個(gè)平衡點(diǎn).很多客人(我指美國(guó))如果對(duì)你有信心的話,根本不CARE價(jià)格高5%甚至于10%,你的產(chǎn)品他拿回去是翻著倍在賣,對(duì)你來說10%可能是大部分利潤(rùn),對(duì)他來說之是利潤(rùn)里的10%,用我客人的話來說就是:當(dāng)買了個(gè)保險(xiǎn).關(guān)鍵是他覺得這錢花得值得.

4,制作報(bào)價(jià)單.小CASE啦

5,事后跟進(jìn),還是語(yǔ)音為主,繼續(xù)強(qiáng)化他的認(rèn)識(shí),順便了解他的運(yùn)作規(guī)律,采購(gòu)計(jì)劃,銷售計(jì)劃等等.比如問他什么時(shí)候下單啊,如果他說我已經(jīng)報(bào)給老板了,那你就大概知道他們的決策程序;如果他說別急,我廠們到下半年才考慮,那你也可以分析出他們的采購(gòu)時(shí)間表等等.反正這些信息都是有用的,哪怕他最后不下單,這些經(jīng)驗(yàn)在面對(duì)下個(gè)客人的時(shí)候還是有用的.

謀事在人,成事在天.生意不能勉強(qiáng).