銷(xiāo)售計(jì)劃落實(shí)性差是企業(yè)普遍存在的現(xiàn)象，那么哪些因素會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售計(jì)劃落實(shí)性差呢？ 　　一、銷(xiāo)售計(jì)劃缺乏可達(dá)成性　　很多企業(yè)在制定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，既沒(méi)有進(jìn)行行業(yè)分析也沒(méi)有進(jìn)行自身的銷(xiāo)售能力分析，往往只是在年底根據(jù)當(dāng)年的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售費(fèi)用情況估計(jì)出下一年度的銷(xiāo)售目標(biāo)，然后根據(jù)這個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)制定出全局的銷(xiāo)售計(jì)劃，這樣的銷(xiāo)售計(jì)劃本身就可能存在極大的誤差，致使由此分解的區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃也就缺乏實(shí)際可達(dá)成性。　　二、銷(xiāo)售計(jì)劃缺乏可執(zhí)行性　　銷(xiāo)售計(jì)劃的下達(dá)在很多時(shí)候只是一個(gè)簡(jiǎn)單的目標(biāo)，甚至是一個(gè)口頭的通知，導(dǎo)致各級(jí)銷(xiāo)售組織對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃的理解和執(zhí)行都存在很大誤差，在執(zhí)行過(guò)程中偏離主線(xiàn)。因?yàn)闆](méi)有進(jìn)行銷(xiāo)售計(jì)劃分解，又使銷(xiāo)售計(jì)劃流于形式，落實(shí)不到實(shí)處?！　×硪环N情況則恰恰相反，一些企業(yè)在做銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)忽視企業(yè)現(xiàn)狀，照搬其他企業(yè)復(fù)雜的銷(xiāo)售計(jì)劃模板，制定出極為復(fù)雜的銷(xiāo)售計(jì)劃，下發(fā)到區(qū)域執(zhí)行時(shí)，又缺乏對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃如何落實(shí)的培訓(xùn)，或者銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目前的能力和市場(chǎng)基礎(chǔ)根本無(wú)法落實(shí)和執(zhí)行如此復(fù)雜的銷(xiāo)售計(jì)劃。　　三、銷(xiāo)售計(jì)劃缺乏業(yè)務(wù)流程　　銷(xiāo)售計(jì)劃的落實(shí)需要多方面的配合，缺乏可執(zhí)行的業(yè)務(wù)流程往往造成工作脫節(jié)、效率低下，影響計(jì)劃實(shí)施進(jìn)度和最終效果，甚至導(dǎo)致計(jì)劃擱淺?！　∷?、銷(xiāo)售計(jì)劃缺乏制度保證　　沒(méi)有制度的約束，銷(xiāo)售隊(duì)伍將會(huì)是一盤(pán)散沙；沒(méi)有制度的激勵(lì)，銷(xiāo)售隊(duì)伍會(huì)缺乏工作的激情?！　”ＷC銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃就是要保證在銷(xiāo)售活動(dòng)中人的主觀(guān)能動(dòng)性持續(xù)地發(fā)揮作用，因此績(jī)效考核，崗位培訓(xùn)等相關(guān)制度保障就成為了關(guān)鍵?！　∥濉N(xiāo)售計(jì)劃缺乏過(guò)程管理　　在銷(xiāo)售管理過(guò)程中始終要遵循一個(gè)循環(huán)：銷(xiāo)售計(jì)劃——銷(xiāo)售組織——銷(xiāo)售指導(dǎo)——銷(xiāo)售控制。　　一個(gè)好的銷(xiāo)售計(jì)劃如果沒(méi)有好的銷(xiāo)售組織安排和指導(dǎo)，沒(méi)有嚴(yán)格的銷(xiāo)售計(jì)劃追蹤和管理是不可能得到有效落實(shí)的?！　〗鉀Q方案：　　一、如何提高銷(xiāo)售計(jì)劃的可達(dá)成性　　銷(xiāo)售計(jì)劃的制定應(yīng)該首先在企業(yè)銷(xiāo)售工作中列入最重要的地位，銷(xiāo)售計(jì)劃的制定應(yīng)遵循兩個(gè)原則：既要滿(mǎn)足企業(yè)的銷(xiāo)量及費(fèi)用要求，又要滿(mǎn)足銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)嶋H達(dá)成。　　銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)先由銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)自下而上，根據(jù)市場(chǎng)需求、市場(chǎng)基礎(chǔ)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等市場(chǎng)指標(biāo)寫(xiě)出銷(xiāo)售計(jì)劃草案，以保證銷(xiāo)售計(jì)劃的可行性?！　∪缓笞陨隙赂鶕?jù)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)資源，經(jīng)過(guò)分析當(dāng)年的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況和行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，并參照銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售計(jì)劃草案，制定出切實(shí)可行的銷(xiāo)售計(jì)劃?！　《?、如何提高銷(xiāo)售計(jì)劃的可執(zhí)行性　　一個(gè)銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行案應(yīng)該是一個(gè)有清晰目標(biāo)、有執(zhí)行步驟，既完整而又簡(jiǎn)練的執(zhí)行方案，它應(yīng)該包括現(xiàn)狀分析、銷(xiāo)量目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、銷(xiāo)售區(qū)域、達(dá)成時(shí)間、銷(xiāo)售策略、組織安排、行動(dòng)步驟、過(guò)程控制、結(jié)果評(píng)估這幾個(gè)事項(xiàng)。　　作出銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行方案后接下來(lái)銷(xiāo)售計(jì)劃的培訓(xùn)工作是很重要的，對(duì)各級(jí)銷(xiāo)售組織的銷(xiāo)售計(jì)劃培訓(xùn)可以保證整個(gè)銷(xiāo)售組織達(dá)到上下統(tǒng)一思想，理解清晰充分，從而使銷(xiāo)售計(jì)劃的每一個(gè)部分都能理解并落實(shí)到行動(dòng)中?！　∪?、如何制定相關(guān)流程保障銷(xiāo)售計(jì)劃的落實(shí)　　銷(xiāo)售工作中的流程是保證銷(xiāo)售計(jì)劃落實(shí)的有效工具。　　流程包括兩個(gè)方面：　　一種是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的執(zhí)行流程，主要是用來(lái)描述每個(gè)崗位在執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé)，以及每個(gè)崗位之間工作任務(wù)的關(guān)系和傳遞順序及時(shí)間。　　執(zhí)行流程是用來(lái)保證在執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)做到每件事都有人負(fù)責(zé)，每件事都能在指定時(shí)間完成，從而最大化地保證銷(xiāo)售計(jì)劃的有效執(zhí)行?！　×硪环N是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和企業(yè)其他相關(guān)職能部門(mén)的業(yè)務(wù)流程，主要是用來(lái)描述每個(gè)部門(mén)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé)，以及每個(gè)部門(mén)之間工作的關(guān)系和傳遞順序及時(shí)間?！　I(yè)務(wù)流程是用來(lái)保證可能影響銷(xiāo)售計(jì)劃達(dá)成和落實(shí)的每個(gè)部門(mén)都能按照流程中規(guī)定的任務(wù)和職責(zé)，在指定的時(shí)間最大化地支持和保障銷(xiāo)售計(jì)劃的最終落實(shí)?！　∷?、如何制定相關(guān)的制度保證銷(xiāo)售計(jì)劃的落實(shí)　　首先，為了使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)最大化地發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，應(yīng)當(dāng)建立績(jī)效考核制度使銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行和落實(shí)情況同每個(gè)執(zhí)行人的切身利益聯(lián)系起來(lái)?！　∑浯?，要建立各級(jí)定期會(huì)議制度來(lái)保證可以定期總結(jié)和改進(jìn)在執(zhí)行中出現(xiàn)的問(wèn)題?！　∽詈?，要建立定期培訓(xùn)制度不斷地培訓(xùn)銷(xiāo)售人員執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃的專(zhuān)業(yè)技能。　　五、如何進(jìn)行銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行中的過(guò)程管理　　首先，進(jìn)行銷(xiāo)售計(jì)劃的量化管理，將銷(xiāo)售計(jì)劃按照區(qū)域、渠道、產(chǎn)品進(jìn)行量化，然后將量化后的銷(xiāo)售計(jì)劃落實(shí)到時(shí)間，也就是按照不同銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)層級(jí)落實(shí)到季計(jì)劃、月計(jì)劃、周計(jì)劃和日計(jì)劃進(jìn)行具體執(zhí)行?！　∑浯?，建立信息系統(tǒng)及時(shí)地收集和反饋信息，時(shí)時(shí)監(jiān)督和追蹤銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行情況。根據(jù)信息反饋及時(shí)地指導(dǎo)和修正銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行。　　最后，按照時(shí)間的周期，定期進(jìn)行銷(xiāo)售計(jì)劃的落實(shí)進(jìn)度評(píng)估。整個(gè)銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行中始終遵循PDCA的原則進(jìn)行過(guò)程控制?！　≈灰贫▌?wù)實(shí)的銷(xiāo)售計(jì)劃和有效執(zhí)行方案，再加上良好的制度和流程保障，在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪^(guò)程管理下，銷(xiāo)售計(jì)劃就會(huì)最大化地得到有效執(zhí)行和落實(shí)。