“您好！請(qǐng)報(bào)一個(gè)從寧波港到黃埔港小柜的CYCY（海運(yùn)費(fèi)）價(jià)給我？”
　　“能報(bào)一個(gè)黃埔港到大連港大柜（DOOR-CY）門到堆場(chǎng)的價(jià)格我嗎？”
　　我每天都給接到很多這樣的網(wǎng)絡(luò)信息及電話詢價(jià)？剛開(kāi)始少上網(wǎng)，不了解？也不知是準(zhǔn)客戶還是了解一下這樣的價(jià)格的朋友。做為自己來(lái)說(shuō)也不想放棄每次給客人的報(bào)價(jià)？說(shuō)自私點(diǎn)是不放過(guò)每一筆準(zhǔn)生意！不想放過(guò)任何一個(gè)機(jī)會(huì)！
　　但是每一次報(bào)出去的價(jià)格，都沒(méi)下門。就算您每天的電話記錄跟蹤服務(wù)，對(duì)方都會(huì)隨口說(shuō)一個(gè)理由把你打發(fā)了?！澳銈儍r(jià)格太高了?！被颉翱蛻舻淖邉e的運(yùn)輸方式了”“做不起來(lái)”聽(tīng)得最多的三種借口。其實(shí)說(shuō)是借口一點(diǎn)都不夸張，因?yàn)楹髞?lái)我自己反省了，在網(wǎng)上真正想跟你合作的人不光是只談表面的價(jià)格的。會(huì)很深入的跟你談產(chǎn)品的成分及造價(jià)成本？像我是做海運(yùn)的。他除了問(wèn)價(jià)格以外，還是會(huì)關(guān)心船期幾號(hào)的，要時(shí)間才能到，怎么的操作流程，及付款的方式，能裝多少件等一系列深入的問(wèn)題。并不是談?wù)劚砻娴默F(xiàn)像！
　　所以每天的電話還是響個(gè)不停。人還是忙，用常說(shuō)的話來(lái)說(shuō)“一天到晚就是在瞎忙”。炮聽(tīng)到要報(bào)價(jià)的電話，從“天津到黃埔”，從“黃埔到營(yíng)口”，等等。別人不知情的還真以后電話一響，黃金萬(wàn)兩呢？可是誰(shuí)能理解你此時(shí)的心情呀？連續(xù)二個(gè)星期后，我自己開(kāi)始反醒為什么光報(bào)價(jià)，很少下單的呀？是為什么呢？是什么原因?qū)е碌哪兀课覀兊膬r(jià)格貴？還是我們的產(chǎn)品沒(méi)優(yōu)勢(shì)，是我給別人的印象是業(yè)務(wù)上的不熟悉等！
　　但是這些原因靜靜的想想，都統(tǒng)統(tǒng)被否掉。我報(bào)出去的價(jià)都是賺得50-100元/柜的呀？且我們集最多船東的價(jià)格，航線，行情及那條線有沒(méi)優(yōu)勢(shì)我是非常清楚的呀？那是什么原因呢？為什么別人光指示我做事呢？為什么我聽(tīng)他的呢？我在現(xiàn)實(shí)生活中的銷售經(jīng)驗(yàn)怎一到這全用不上呢？
　　通過(guò)自己之前的分析。哦！我一下子明白了。哎，也不怪得自己會(huì)服服帖帖的聽(tīng)從別人的話去報(bào)價(jià)？原來(lái)自己的根本不懂得網(wǎng)絡(luò)上銷售跟生活上有不同之處。
　　原來(lái)我們?nèi)鄙僭敿?xì)的溝通交流呀！怎我沒(méi)想到呢？只是光聽(tīng)別的想叫自己報(bào)價(jià)就馬上去報(bào)價(jià)了呢？怎不問(wèn)問(wèn)清楚呢？什么時(shí)候出貨呢？在那里裝呢？送到那里呢？要對(duì)時(shí)間上有沒(méi)有要求呢？?jī)r(jià)格上是否便宜就行呢？等等。在生活中我是常問(wèn)別人的，怎現(xiàn)在變成別人問(wèn)我了？難道我做了這行這么長(zhǎng)是白做了嗎？怎在生活銷售過(guò)程中我對(duì)別人的報(bào)價(jià)掌握的很好。但在網(wǎng)上我這招怎發(fā)揮不出來(lái)呢？椐本的原因是我對(duì)別人的情況一無(wú)所知？怪不了別人老指使我干活。想通了只能搖頭苦笑一下！哎，缺少主動(dòng)呀！
　　現(xiàn)在想想以前剛接觸網(wǎng)絡(luò)的事，還是會(huì)發(fā)自內(nèi)心的笑！從想通問(wèn)題后，我更是如魚得水，回答得得心應(yīng)手。
　　現(xiàn)將自己去小總的經(jīng)驗(yàn)去跟大家分享分何去從每天許多詢價(jià)的人來(lái)分辨準(zhǔn)客，同行及真客。
　　1、同行的詢價(jià)：詢價(jià)都是會(huì)問(wèn)港到港的價(jià)格。這是較專業(yè)的，或直接問(wèn)你配什么船東的。那個(gè)港口出。因?yàn)樗胱霰容^或求正別人跟他說(shuō)的是否真假！或者說(shuō)有些地方不知該配那些港口才是合理的?；蛘咦约簩?duì)較偏的航線，少走的航線不熟？什么船東有什么航線，或不了解所有的船東行情也是正常的。真正的客戶不會(huì)問(wèn)港到港這些專業(yè)的門題！
　　2、國(guó)際同行詢價(jià)：最突出的就是跟你來(lái)一句。報(bào)一個(gè)從那里到那里的CYCY價(jià)我？只要一聽(tīng)不用問(wèn)他什么公司的都可以判斷百份之九十九點(diǎn)九是做國(guó)際的。為什么這么說(shuō)呢？原因有兩：一國(guó)際的話一般都是所有各項(xiàng)報(bào)價(jià)都是分得很清楚。什么海運(yùn)費(fèi)，碼頭費(fèi)，電放，拖車，報(bào)關(guān)、、、、、、等。因?yàn)樗綍r(shí)都是這樣報(bào)給客戶的。所以他問(wèn)我們內(nèi)貿(mào)的價(jià)格時(shí)也是按他的邏輯思維去問(wèn)我們了。二是他們也不問(wèn)裝貨門點(diǎn)在那里？
　　3、聽(tīng)聽(tīng)真正客戶是怎樣問(wèn)的吧。報(bào)一個(gè)從那里到那里的價(jià)格給我？雖不敢說(shuō)百分百是真客戶，但是這聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得是有誠(chéng)心的！當(dāng)然細(xì)節(jié)的很有很多。但光第一句就聽(tīng)得出來(lái)是想發(fā)貨的。也是有誠(chéng)心的！
　　4、準(zhǔn)客的問(wèn)法又不同。你們這里上不上門提貨的？要不要我們送給你們的！這是想了解海運(yùn)的，但是沒(méi)走過(guò)，不知道罷了。他們的問(wèn)題問(wèn)得很誠(chéng)懇的。
　　我在這里分析了在這里并不是教大家去宰割你的準(zhǔn)客人，只是通過(guò)了解分析更快的去跟準(zhǔn)客溝通，讓他們更容易接受你的建議。或者用準(zhǔn)客的方式方法來(lái)跟他們溝通這會(huì)讓準(zhǔn)客更快成你的真客戶！更好拉近兩人的距離！
　　好了在浪費(fèi)大家抽空看了我經(jīng)驗(yàn)小結(jié)，也在大家面前搬面弄斧了，讓大家見(jiàn)笑了。寫得不好請(qǐng)不要見(jiàn)笑，我的寫作水平有限，其實(shí)只是把想到的寫出來(lái)跟大家交流交流！