那些年是多少年呢，真不記得了，年代好久遠，有人說我是外貿里的清流，凈說些實在的話，不虛不浮夸，當然還有人說我是泥石流，把本來干凈的外貿小河弄得渾濁不堪。

我真沒想到我有這么大的影響力，但是問題來了，為啥我教大家做的好的方面大家都沒學會，不說；我教的壞事，你們一學就會呢？

我需要思考一下人生。

思考完了，再跟大家探討一下，JAC那些年到底教你們做了哪些壞事？

1.傭金，總在說傭金

記得出第一本書的時候，我把傭金談判法寫了進去，結果被中國海關出版社給卡掉了，說不符合精神文明建設的要求，好吧。

每次重發(fā)這篇文章都會有人這樣說，傭金傭金，你這不是在教壞大家嗎，商業(yè)規(guī)則何在？

說句實話，如果對方不要，我們干嘛非要提出，吃飽了撐的嫌自己賺錢太多？所以，我也一再強調，跟采購經理談判的時候，要把對方可能存在的一切訴求考慮進去，除非出現了明確的跡象，否則絕對不要開口，不然會起到反作用。

如果對方要傭金，你可以完全不給，而且還可以投訴他，這是你的自由。

傭金這東西不是我們中國人創(chuàng)造的，是伴隨著商業(yè)的發(fā)展的衍生品，嚴重一點，傭金可以稱為商業(yè)賄賂，英國在1889年推出針對政府機構的商業(yè)賄賂方案，1906年擴展到所有領域；而美國則在1914年頒布反商業(yè)賄賂法案，而我們，直到1996年才出臺了一個所謂的暫行規(guī)定，頒布機構不是法制部門，而是工商總局。

所以，我們現在面對的問題是，當客戶明確表現出傭金傾向的時候，你到底會怎么做？

你的自由，無人能夠干涉。

2.價格，總在談價格

我對外貿談判中價格這個因素的重視程度大家可以通過我的文章感受到，我一直在說，B2B生意，永遠不可能談價格，尤其是現在占主流的OEM，別人掌握品牌，別人掌握市場渠道，別人就處于絕對的強勢，怎么可能不談價格？

永遠記住，客戶不是買一件衣服，一公斤化工，一個五金件，一件家具，而是幾萬，幾十萬件衣服，幾十噸甚至幾十個柜化工，五金件，加百套，幾個柜家具，單位價格省下一塊錢，一年就能省下一個讓你咂舌的數字。

所以，我時刻提醒諸位外貿人，報價時要合適，不能出格，價格談判時要重視，直接面對，不能王顧左右而言他，因為這是客戶最重視的問題。

但是我卻從來不贊成用低價打市場，這樣會毀掉一個行業(yè)。

批評者們認為，不應該總是談價格，應該談質量，當客戶談價格的時候，你要引導他談質量，我們的質量好，所以價格高。

我對這種做法嗤之以鼻，除非你的質量真的有過人之處，而且這個過人之處可以真正的為客戶帶來實實在在的好處，否則少談因為質量好，所以價格高。

你怎么就知道同行的質量不好？客戶跟你的同行合作了十年，對于同行產品愛的死去活來，就單憑你一句話就可以改變這十年的信任？

永遠記住，對于絕大部分客戶來說，產品夠用就好。

當然，這絕對不意味著不要談產品，談質量，但是我們談這些東西的主要目的，主要是突出我們的專業(yè)性，可靠性，這些都是最基礎的信任。

我一直堅持一個觀點，在產品嚴重同質化，甚至有人偷工減料以次充好的外貿經濟形勢下，人才是最關鍵因素，業(yè)務員的表達表現創(chuàng)造了極大的差異。

所以，我的思路很明確：你跟我談價格，我也跟你談價格，我還比你談的更深，給你進行成本拆分，告訴你，為什么我一定要賣這個錢，你有你的標準，我也有我的標準，標準統(tǒng)一才能合作，標準不統(tǒng)一，就沒有機會。雖然我非常想跟您合作，但是第一，我們不可能賠錢做，第二，我們更不愿意偷工減料，給你帶來問題，也給我?guī)黼[患。

3.營銷，總在談營銷

在某些人眼里，應該全民談產品創(chuàng)新，生產要談，銷售要談，營銷要談，總之，就是不能談營銷，因為談營銷就是否定產品為王。

我是一個sales，我的本職工作和最大能力在于開發(fā)市場，銷售，營銷，讓我去談產品創(chuàng)新，不好意思，我談不了，就算是談，也是扯淡；

這個社會上扯淡的人已經夠多了，我不想混跡于其中。

談營銷，并不意味著否認產品，二者根本不可能割裂。但是現實是，太多的公司活下去都成問題，飯都吃不飽，哪有心思哪有精力哪有資金研發(fā)，提升產品？

產業(yè)升級，產品研發(fā)是以一定的經濟實力為基礎的，再加上主導人員對市場的充分了解，缺一不可。

升級都是在市場競爭中實現的，但是專家們去把靜止化，堅持是扯淡之極。

如何競爭，如何對市場充分了解呢？

做好營銷是根本！

中國的外貿已經進入了后OEM時期，從08年的經濟危機到17年的復蘇讓中國外貿產生了巨大的變革，我們可以料定下一個十年是行業(yè)中優(yōu)勢公司通過升級改造繼續(xù)擴大自己優(yōu)勢的十年。

如果，資本可以進入實業(yè)，這個進程將被極大的加速。

現在很多行業(yè)已經開始。我已經看到了很多資本已經投向了實業(yè)，資本經歷了這么多泡沫后，會慢慢地走向理智，或許實業(yè)中那些已經在行業(yè)里面占據了優(yōu)勢地位的是他們更好的選擇。

清流也罷，泥石流也罷，反正我就是這個樣子了，千萬不要只學我的壞，其實我有很多的好！