在筆者多年的銷(xiāo)售管理當(dāng)中，經(jīng)常碰到一些銷(xiāo)售人為了達(dá)到自己的目的，或?yàn)榱俗约阂粫r(shí)的痛快，而隨意給客戶(hù)或下屬“封官加賞”的一些“出格”承諾行為，殊不知這樣做的結(jié)果是，很多時(shí)候不經(jīng)意間就讓自己掉進(jìn)了親手挖掘的“陷阱”里，不僅使自己進(jìn)退唯谷，而且也讓自己的聲譽(yù)受到損害，我們來(lái)看下面的一組案例： 案例1： 春節(jié)前夕，X品牌白酒廠(chǎng)家的銷(xiāo)售員李斌為了達(dá)成本月的銷(xiāo)售任務(wù)，決定在節(jié)前對(duì)客戶(hù)進(jìn)行占倉(cāng)壓貨，下面就是他給所管轄的經(jīng)銷(xiāo)大戶(hù)Y縣的張老板做的一次壓貨電話(huà)溝通： 李斌：張老板你好，我是X公司的李斌，最近生意不錯(cuò)吧？ 張老板：哦，是小李啊，你好，你好，生意還行。呵呵。 李斌：這次想跟你溝通一件事情，你看快過(guò)節(jié)了，現(xiàn)在也是白酒銷(xiāo)售旺季，這個(gè)月公司給定的目標(biāo)量是50萬(wàn)元，20號(hào)以前你能不能完成？ 張老板：完成沒(méi)有問(wèn)題，但拉來(lái)往哪放呀，我可沒(méi)有那么多的倉(cāng)庫(kù)??？你能幫我解決倉(cāng)庫(kù)的問(wèn)題嗎？如果公司出錢(qián)把倉(cāng)庫(kù)的問(wèn)題解決了，我就在20號(hào)以前把50萬(wàn)元的貨發(fā)回來(lái)。 李斌：這樣吧，你自己先墊資找倉(cāng)庫(kù)，我給你向公司申請(qǐng)1000元的占倉(cāng)費(fèi)，費(fèi)用包在我身上，但產(chǎn)品你可一定要拉回來(lái)，行不行？ 張老板：行，那我現(xiàn)在就派人去找了，50萬(wàn)元的貨我在20號(hào)前拉回來(lái)。 李斌：好，就這樣定…… 可事后的結(jié)果是，客戶(hù)如期把產(chǎn)品拉回來(lái)了，但由于春節(jié)是白酒銷(xiāo)售的黃金季節(jié)，產(chǎn)品供不應(yīng)求，1000元的占倉(cāng)費(fèi)經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審核卻沒(méi)有簽批，這讓李斌一下子陷入了尷尬兩難的境地…案例2： 張成是一家方便食品公司的區(qū)域經(jīng)理，2005年8月份，為了給其所負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售區(qū)域索要促銷(xiāo)政策，他給他的頂頭上司趙總立下了口頭的“軍令狀”： 張成：趙總，你放心吧，只要你能把我的促銷(xiāo)申請(qǐng)給批下來(lái)，我保證這個(gè)月完成200萬(wàn)元。 趙總：200萬(wàn)元？這些銷(xiāo)量還想要這么多的政策，不行，如果你能夠完成300萬(wàn)元的話(huà)我就給你批了，怎么樣？ 張成：300萬(wàn)元？目標(biāo)有點(diǎn)高，260萬(wàn)元還差不多，這樣吧，把我這個(gè)區(qū)域的促銷(xiāo)申請(qǐng)批了，我完成260萬(wàn)元，行嗎？ 趙總：260萬(wàn)元？讓我算算帳，恩，好，就這么定了，你可一定要完成啊，完不成以后的促銷(xiāo)政策可不好說(shuō)了啊。 張成：沒(méi)問(wèn)題，保證完成任務(wù)！ 可月底銷(xiāo)售報(bào)表顯示的結(jié)果是，該區(qū)域完成了210萬(wàn)元，距離260萬(wàn)元相差甚遠(yuǎn)，趙總對(duì)此很不滿(mǎn)意….

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