什么是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，他們應(yīng)當(dāng)有哪些特質(zhì)，這在以前的《什么是優(yōu)秀銷(xiāo)售人員》的文章中已經(jīng)有過(guò)比較深入的論述，我們現(xiàn)在要談的問(wèn)題是客戶(hù)眼中的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員是什么樣子。為什么要談這個(gè)問(wèn)題呢?原因很簡(jiǎn)單，銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品，不光要符合企業(yè)價(jià)值審美的需要，更需要符合客戶(hù)價(jià)值審美的需要。

    從某種角度上看，客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售的認(rèn)同比企業(yè)的認(rèn)同要重要得多。因?yàn)殇N(xiāo)售人員是企業(yè)與客戶(hù)之間價(jià)值交換的橋梁，與其說(shuō)銷(xiāo)售是為企業(yè)服務(wù)的，不如說(shuō)是為客戶(hù)服務(wù)的。因此，了解客戶(hù)眼中的銷(xiāo)售人員，對(duì)提高選擇、訓(xùn)練的針對(duì)性將大有幫助。下面是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期跟蹤調(diào)查之后，客戶(hù)對(duì)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員特質(zhì)的認(rèn)識(shí)。

    誠(chéng)實(shí)：傻有傻道

    幾乎所有的客戶(hù)會(huì)把銷(xiāo)售人員的誠(chéng)實(shí)放在第一位，我們?cè)凇妒裁词莾?yōu)秀的銷(xiāo)售人員》中也談到過(guò)“誠(chéng)實(shí)”，那個(gè)誠(chéng)實(shí)是針對(duì)企業(yè)的，主要表現(xiàn)在真實(shí)的反應(yīng)情況、不歪曲實(shí)施、不掩蓋事實(shí)等內(nèi)容?？蛻?hù)的誠(chéng)實(shí)與企業(yè)認(rèn)為的誠(chéng)實(shí)還是有較大區(qū)別的，客戶(hù)認(rèn)為的誠(chéng)實(shí)更多的要理解為“真誠(chéng)、實(shí)在”。這可能既是一種品質(zhì)，又有可能是一種技巧，說(shuō)他是一種品質(zhì)很好理解，說(shuō)他是一種技巧可能就不太容易理解。

    事實(shí)上，所有的銷(xiāo)售，從技能上講就是不斷獲得客戶(hù)信任的過(guò)程，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，可能某個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能很差，甚至顯得有些愚鈍，但是正是由于他的愚鈍，反而能夠贏得客戶(hù)的信任，從而獲得很好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。如何贏得客戶(hù)信任是銷(xiāo)售的最高境界，這是一種理念也是一種技能。而獲得客戶(hù)的信任與誠(chéng)實(shí)有著密切的關(guān)系。

    “真誠(chéng)實(shí)在”的狀態(tài)是可以有效選擇、訓(xùn)練的。比如我們?cè)谶x擇銷(xiāo)售人員的時(shí)候，外表表現(xiàn)得過(guò)于聰明、靈氣未必是一種非常好的現(xiàn)象，這會(huì)給客戶(hù)以不穩(wěn)定、缺乏安全感的感覺(jué)。最好的狀態(tài)是“足夠的穩(wěn)重”，最好顯得有一些傻，當(dāng)然不是真的傻，這里的意思是說(shuō)不要什么聰明都寫(xiě)在臉上，要做到心中有數(shù)。

[1] [2] [3]