商務(wù)談判：與不同性格拍板人的談判高招

一、對待猶豫不決型的人

特點(diǎn)：

1、有一貫的托辭和借口；

2、經(jīng)常被新出現(xiàn)的問題所左右(如競爭對手的某一個優(yōu)點(diǎn)等)。

對策：

1、找到客戶猶豫的原因。

2、試探拍板人的真實(shí)想法(如先不否定他的某個觀點(diǎn)，如傾向競爭對手)。

3、試探拍板人其他難以決斷的問題或顧慮(價(jià)格、效果、服務(wù)等)方法：可以漫不經(jīng)心重復(fù)拍板人的觀點(diǎn)作為過渡，然后突然提問，不動聲色地轉(zhuǎn)換話鋒，奪回談話的主動權(quán)。

4、羅列各種方案(包括服務(wù)等)，與競爭對手的比較，只要將各種選擇方案向他們擺明，讓他們考慮，這種人不難對付。

5、對各種方案進(jìn)行評估，告訴對方評估結(jié)果。

6、羅列與我們合作的所有優(yōu)點(diǎn)及遠(yuǎn)景。

7、給雙方合作制定時間計(jì)劃表。

二、對付戀眷不舍型的人

特點(diǎn)：

1、若即若離，既不給予肯定也不給予否定，工作得不到進(jìn)展。

2、對于簽約合作的事情，拒絕討論，又不愿離開，好象有重重顧慮，又好象考慮周密。

對策：

1、針對這種人，我們一定要讓拍板人明白，只有把問題擺出來才能獲得解決。

2、提出最針對性、最實(shí)質(zhì)的問題，不可給拍板人回避問題的機(jī)會。

3、多談相關(guān)成功案例，多談合作誠意，多拉關(guān)系。

4、導(dǎo)演角色，減少對方?jīng)Q策風(fēng)險(xiǎn)。

三、對付爽快同意型的人

特點(diǎn)：

1、洽談的時候爽快，催單的時候又反悔(一到行動階段，就改變主意)。

2、找各種理由避開關(guān)鍵簽約合作的問題(如忙呀，要開會呀，有校園招聘啦，這段時間忙呀……)對策：

1、盯死他們，不要讓他們有太多的思考時間，否則會前功盡棄，因?yàn)樗麄儠缓芏嘞敕S時左右。

2、告訴他們早一天合作的好處。

3、找一個推動(push)的理由(一般可以找以下幾個方面的理由)

時間

價(jià)格

利益

其他

4、制定一個簡單明了的時間計(jì)劃表(包括關(guān)鍵問題的洽談、簽約的時間計(jì)劃)。

5、不給他任何再拖的機(jī)會和借口。

6、確認(rèn)以前對我們的各種認(rèn)同。

7、窮追不舍。

[1] [2]

上一篇:出口信用保險(xiǎn)對外貿(mào)企業(yè)的作用及完善對策2

相關(guān)文章:

讓外貿(mào)公司先勝而后戰(zhàn)

幫助跨境企業(yè)做好生意

成就外貿(mào)行業(yè)優(yōu)秀品牌

杭州市濱江區(qū)偉業(yè)路3號

業(yè)務(wù)熱線（微信同號）：18143453325

業(yè)務(wù)郵箱：2848414880@qq.com

業(yè)務(wù)QQ：2848414880

外貿(mào)建站外貿(mào)營銷服務(wù)生態(tài) 服務(wù)案例外貿(mào)課堂關(guān)于我們聯(lián)系我們

目標(biāo)：致力于幫助中國企業(yè)出海淘金

使命：為國內(nèi)企業(yè)跨境出海提供動力支持

愿景：打造用戶期待和尊重的外貿(mào)服務(wù)商

浙公網(wǎng)安備 33010802012068號

欧美久久刺激一区|伊人久久久久网站|二区色图另类小说|成人在线观看精品|丝袜制服一区av|国内自拍爱碰碰|亚洲欧美国内综合|青青青爽一区二区影音先锋欧美系列|狠狠躁夜夜躁|亚洲熟女性性亚洲

商務(wù)談判：與不同性格拍板人的談判高招