一。了解市場狀況和競爭狀況

　　很多外貿人員在不了解客戶想要什么的時候，不了解市場需求，就開始選擇冷門產品或自己不熟悉的產品進行銷售。要是這么干，不清楚客戶想要什么，往往很難賣出去。搞清楚下面幾個問題，有助于業(yè)務員清楚自己的市場定位。
　　
　　1。我們在這個市場所處在的地位如何？
　　2。我們提供的產品和服務能讓我們在這個市場份額賺到足夠的錢嗎？
　　3。我們切入這個市場需要投資多少？
　　4。我們要進入的這個份額的市場內是否競爭激烈，我們的競爭優(yōu)勢是什么？
　　5。我們需要花費多少錢或時間來彌補我們的競爭弱點？
　　6。在這個市場份額內，有客戶需要我們提供的個性化服務和產品么？
　　
　　二。了解我們的客戶
　　
　　1。我們的客戶是誰？
　　2。我們的客戶想要什么？
　　3?？蛻舻馁徺I動機是什么？
　　
　　我們要搞清楚客戶想要什么，這個東西能給他帶來什么利益。客戶想要某樣的東西，他會有很強的購買欲望，因為這個東西能滿足他的欲望，比如賺更多的錢，得到更高的生活品質和地位。
　　我們不要試圖賣給客戶他需要的買的東西，如產品庫存，生活用品，這些東西只有在客戶庫存到了警戒線他們才會進行購買，而且他們有固定的供應商，購買欲望一般不會很強，補貨也是定期小批量補貨。
　　那么我們如何進一步了解我們的客戶呢？我們先問自己幾個問題，就比較好把握了：
　　1。我們的潛在客戶通常會購買我們的同類產品或相關產品？我們可以通過客戶的網站，宣傳資料去了解。
　　2。誰是可以決定采購行動的拍板人？誰是能對客戶采購行動具有決定性影響的人？是老板？還是采購經理？項目負責人？或是秘書？找對了人，事情就會順利很多。
　　3。什么才是我們目標客戶的采購行為的潛在動機？是產品外觀？產品價格？產品質量？是產品的市場潛力，很快就會在當?shù)亓餍?？產品的新鮮性，當?shù)卣糜刑厥庑枨笥玫轿覀兊漠a品？這些都是可以和客戶交流過程當中談出來。
　　
　　三。細分一下市場和目標客戶
　　
　　對于外貿業(yè)務員和外貿公司來說，千萬別想把你的產品賣給全世界，或者說做全球生意。這樣搞往往會讓人無從下手，很難把產品賣出去和積累客戶。
　　市場競爭是很激烈的，要有做強做小不做大的意識，在細分小市場里，你的優(yōu)勢和活動空間要強很多?；ㄙM的錢少，投入的精力相對較小。能做好一個地區(qū)或國家的份額，足矣養(yǎng)活一個工廠和公司了。
　　
　　四。寫好外貿業(yè)務開發(fā)信，抓住客戶的心。
　　
　　我們寫外貿開發(fā)信不僅僅要告訴對方你是做什么的，更要把他們變成我們的客戶。我們把開發(fā)信分兩步來做。
　　第一步要簡短和單刀直入，讓對方對你感興趣，以致要進一步了解，和看你下面的郵件。
　　我們可以用一個吸引眼球的標題：
　　如 The secrect of how to reduce XXXX cost and improve profit。Victoria‘s Secret of XXXXX products。
　　第二步要在郵件正文用盡量簡短的文字寫完我們全部的推銷信息。要讓我們的開發(fā)信有足夠的說服力，就必須有以下幾個組成部分：
　　
　　1。對潛在客戶說明他正遇到的問題。
　　2。強調客戶遇到問題的重要性，并且通過我們可以很好解決。
　　3。向客戶強調通過我們的方案，可以給客戶帶來什么好處。
　　4。向客戶說明我們的產品價格，相關費用，付款方式，貿易條件
　　5。向客戶提供無條件的保證，以免客戶受損失。如：半年、一年包換，或提供維修配件，或者備用品等。
　　開發(fā)信包含以上五點，對于客戶的吸引力會強很多。
　　
　　五。選擇合適的營銷途徑和平臺
　　
　　選擇好合適的營銷平臺，將有助于將我們的公司銷售產品的信息，公司實力，公司形象展示給客戶。好的營銷途徑將會盡可能多的增大我們公司給在客戶眼前的曝光率，增加合作和獲取訂單的機會。常用的平臺有：企業(yè)網站，電子郵件，B2B商務網站，黃頁，企業(yè)博客，國外論壇，國內外行業(yè)展會，傳真，客戶之間的口碑等。
　　
　　六。設定銷售和營銷目標
　　如果我們不設定銷售目標，那么我們所有的營銷工作將是紙上談兵。當我們設定銷售目標的時候，需要結合以下因素來設定：
　　
　　1。必須是切合實際的，可感覺到的。
　　2。必須是可評測的，有可考數(shù)據支持的。
　　3。必須是有可能完成的。
　　4。必須是可行的，能夠實現(xiàn)的。
　　5。必須是有明確完成時間的。
　　
　　銷售目標必須要用一些財務數(shù)據來衡量，比如年銷售收入，毛利，每個業(yè)務員的業(yè)務量等等。同時也需要關注一下非財務因素，比如合同簽單量，洽談客戶的數(shù)量，產品發(fā)布宣傳數(shù)量等。
　　
　　七。制定營銷預算明細報關員
　　
　　如果你已經從業(yè)一年或以上，你將比較容易計算出開發(fā)一個客戶需要多少成本，成功做完一次訂單需要多少開銷。這樣就有助于將下一年的營銷預算投入到對應的客戶開發(fā)和目標市場營銷中。
　　了解這七步僅僅只是一個開始，80／20原則會貫穿我們工作的始終，80％的成功往往取決于20％的努力工作的部分，而我們工作中80％的部分往往是不產生直接效益的。