數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是一個(gè)主動(dòng)營(yíng)銷的過程，它通過對(duì)客戶信息的管理實(shí)行批量化溝通。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷能幫助你保留客戶、提高客戶的忠誠(chéng)度，一些外部購(gòu)買的數(shù)據(jù)庫(kù)則可能是你大量客戶的來(lái)源。外貿(mào)企業(yè)客戶應(yīng)關(guān)注數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，企業(yè)除了可以從外部購(gòu)買、開發(fā)數(shù)據(jù)之外，更應(yīng)該建立屬于企業(yè)自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，這是一個(gè)長(zhǎng)期累積的過程，即使你的企業(yè)再小也需要！
自身數(shù)據(jù)庫(kù)的建立是一個(gè)漫長(zhǎng)的征程，外貿(mào)企業(yè)不可能一開始就完全依靠自身的數(shù)據(jù)庫(kù)，因此必須通過購(gòu)買外部數(shù)據(jù)庫(kù)開發(fā)客戶。外貿(mào)企業(yè)接觸較多的一般是海關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)和一些數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)等，其中，康帕斯（kompass）、Thomas等就屬此類數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)。Kompass的數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)外貿(mào)企業(yè)開發(fā)客戶效果不錯(cuò)。今天我們就主要以Kompass為例，來(lái)介紹如何利用一些數(shù)據(jù)庫(kù)網(wǎng)站進(jìn)行外貿(mào)業(yè)務(wù)開發(fā)。
Kompass簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)是一個(gè)龐大的被詳細(xì)分類的全球企業(yè)黃頁(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，側(cè)重于歐美地區(qū)的企業(yè)收錄?？蹬了鼓壳坝脩魴?quán)限分為付費(fèi)注冊(cè)用戶以及普通注冊(cè)用戶，普通注冊(cè)用戶可以獲得部分企業(yè)的信息，一般為付費(fèi)會(huì)員檢索結(jié)果中5%—10%的企業(yè)，也可以在線給海外企業(yè)發(fā)送郵件。這篇文章中側(cè)重介紹非付費(fèi)會(huì)員在Kompass開發(fā)客戶的方法。
使用數(shù)據(jù)庫(kù)找客戶，需要清晰的思路。
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷要有橫向發(fā)散思維
在使用Kompass這類數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)之前，首先要確定你的目標(biāo)客戶有可能是什么行業(yè)，即什么行業(yè)的企業(yè)會(huì)有可能買你的產(chǎn)品，盡可能把他們?nèi)苛_列出來(lái)。因?yàn)镵ompass中的企業(yè)信息沒有按照供應(yīng)商、采購(gòu)商區(qū)分，所以，在這個(gè)龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)里你要盡可能多的找到目標(biāo)行業(yè)的企業(yè)。
例如：你是一種原料的生產(chǎn)商，你就需要考慮到底有哪些行業(yè)會(huì)用到你的原料。比如你生產(chǎn)的是塑料，那有可能采購(gòu)塑料原料的行業(yè)有：汽車行業(yè)、電線制造、工藝品等。
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷要有縱向發(fā)掘思維
在確立了相關(guān)行業(yè)類型后，再針對(duì)各個(gè)行業(yè)縱向發(fā)掘目標(biāo)渠道。根據(jù)生產(chǎn)商、批發(fā)商、代理商、零售商、工業(yè)最終用戶這幾種企業(yè)性質(zhì)逐一分析，分類搜索。
例如：你的工廠生產(chǎn)節(jié)能燈，目標(biāo)行業(yè)是燈具廠商，根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷縱向發(fā)掘思維，我們能考慮到的目標(biāo)企業(yè)有：海外燈具代理商、批發(fā)商以及大型超市等臨售商。
不管是運(yùn)用橫向發(fā)散思維或是縱向發(fā)掘思維，最終的目的都是為了擴(kuò)大可能接觸的業(yè)務(wù)范圍。在這些信息都確立的前提下，列舉出各行業(yè)、各類型的海外買家關(guān)鍵詞，分類搜索，精確到各家企業(yè)，然后一一發(fā)送郵件，再針對(duì)其中回復(fù)郵件的海外買家重點(diǎn)跟蹤，以致最終達(dá)成銷售目的。
利用已有客戶資料開發(fā)新客戶
在以上方法都嘗試過后，如果你還擔(dān)心有所疏漏，不妨也嘗試一下利用你的企業(yè)這么多年來(lái)積攢下來(lái)的已有客戶資源開發(fā)新客戶。
道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)镵ompass收錄的全球企業(yè)很全面，只要輸入已有的有一定規(guī)模的客戶的標(biāo)準(zhǔn)名稱，在詳細(xì)資料的“Kompass product & service categories（康帕斯產(chǎn)品服務(wù)分類）”部分找到和你的產(chǎn)品有關(guān)的分類，把這個(gè)英文分類粘貼到屏幕上方的搜索框（無(wú)需粘貼分類前的IEPDS字母），選“Products and services(產(chǎn)品服務(wù)分類主題詞) ”點(diǎn)擊搜索按鈕，就能找到這個(gè)分類下的所有公司了。
操作Kompass：過程很簡(jiǎn)單，細(xì)節(jié)更重要
使用Kompass搜索企業(yè)信息很簡(jiǎn)單，只要分成三步即可。第一步：打開Kompass國(guó)際站首頁(yè)；第二步：在關(guān)鍵詞欄輸入英文關(guān)鍵詞；第三步：勾選服務(wù)為“products&services”點(diǎn)擊“find”即可。
操作過程非常簡(jiǎn)單，但是如果你想在Kompass上發(fā)掘更多對(duì)你有用的信息，離你的目標(biāo)客戶更近一點(diǎn)，則需要關(guān)注更多細(xì)節(jié)。
Kompass支持目錄式搜索
康帕斯把收錄的所有企業(yè)按行業(yè)分類，您可以根據(jù)目標(biāo)要搜索的行業(yè)進(jìn)行目錄式搜索，找到相關(guān)行業(yè)的所有企業(yè)信息。值得一提的是，在行業(yè)目錄式搜索功能下，你可以指定一個(gè)地區(qū)或國(guó)家進(jìn)行分類搜索，避免搜索結(jié)果中包含的一些非目標(biāo)地區(qū)企業(yè)的出現(xiàn)。例如，可以指定非洲地區(qū)進(jìn)行行業(yè)分類搜索。如果你的產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)只針對(duì)非洲地區(qū)，這項(xiàng)功能就很適合你了。
幾次“選擇”很關(guān)鍵
Kompass有中文站與英文站，外貿(mào)企業(yè)利用Kompass尋找海外買家，一定要選擇英文站，這樣能讓我們檢索到的企業(yè)信息更接近我們的要求。Kompass最初建立于法國(guó)，經(jīng)過多年發(fā)展，產(chǎn)品關(guān)鍵詞設(shè)置已經(jīng)與國(guó)際用戶語(yǔ)言習(xí)慣磨合很好。發(fā)展到中國(guó)，為了滿足中國(guó)瀏覽者習(xí)慣，推出中文版網(wǎng)站。但是經(jīng)過了翻譯的過程，免不了缺乏了準(zhǔn)確性。
Kompass提供按地區(qū)、國(guó)家選擇，分為三類，方便用戶控制搜索范圍。第一類可以勾選全球范圍內(nèi)搜索；第二類將全球范圍分為七個(gè)大區(qū)，縮小范圍；第三類可以勾選Kompass業(yè)務(wù)涵蓋的64個(gè)國(guó)家搜索。這一功能方便外貿(mào)企業(yè)根據(jù)自己的業(yè)務(wù)地區(qū)選擇搜索范圍。

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