再后來，我有了去廣交會的機會，就沒有把太多的精力放在網(wǎng)絡(luò)上面了。后來也通過這個網(wǎng)站做過3個單子包括上個月從ALIBABA上認(rèn)識了一個PHILIPPINES的客戶，總的來說，付出遠遠大于回報。

　　現(xiàn)在回想起來，想給你以及那些剛進入外貿(mào)行業(yè)的朋友們一些忠告，或者說是經(jīng)驗之談吧。首先是無論你在什么樣的公司，綜合的或?qū)I(yè)的，國有的或私營的，要想做起自己的業(yè)務(wù)，首先最重要的一點是決定你做什么，或者說你的產(chǎn)品定位或方向，而不是你做什么客戶。就是說你首先要有產(chǎn)品才有客戶，而非先找客戶再找產(chǎn)品。相信一點，客戶永遠比你專業(yè)，他們要的是產(chǎn)品，是價格，是質(zhì)量，是服務(wù)。當(dāng)初在網(wǎng)上我就是這樣，看到客人要購買PADLOCK，馬上去搜索一堆做鎖的工廠;看到有要玩具的求購信息，馬上去找做玩具的廠商;可以這么說，那時除了國家禁止的我沒找過，別的都試過。結(jié)果可想而知。因為沒有產(chǎn)品方向，你只能東一榔頭西一棒槌;因為你沒有產(chǎn)品方向，你就不會專業(yè)就不懂產(chǎn)品。不專業(yè)不懂產(chǎn)品又怎么能找到好的產(chǎn)品好的工廠好的價格呢?沒有好的產(chǎn)品好的價格客戶又怎么會把ORDER就那么輕易地下給你呢?

　　有一次我去倉庫翻箱，看到一堆工人也在一旁翻箱。那是一種用來洗澡的浴花，當(dāng)時我還不知道這個東西很好賣，只是覺得比較新穎好看，就問了他們廠的電話。回來后就跟他們聯(lián)系，剛好那年我有機會去廣交會，所以就要了他們的樣品去參展。第一次去廣交會，對產(chǎn)品及業(yè)務(wù)本身并不很熟悉，效果一般。但我看出這種產(chǎn)品的潛力，回來后又開發(fā)了很多的做沐浴用品工廠。從那時一直到現(xiàn)在，我主要就做這些產(chǎn)品?，F(xiàn)在可以這么說，沒有我不知道的做這些產(chǎn)品的工廠，沒有我做不下的價格，甚至這些產(chǎn)品的主要買家，我最少都清楚都認(rèn)識，雖然并不一定都有生意在做。

　　我只想通過自己的經(jīng)歷告訴大家，作為一個新人，在沒有前輩教你的情況下，首先要定位好自己的產(chǎn)品方向，再一步一個腳印地去積累去學(xué)習(xí)。要做服裝，首先得懂服裝;要做五金，就必須了解它的工藝。不要這也想做那也想做，不專業(yè)，就什么都做不好。有了好的產(chǎn)品，就一定會有好的客戶好的ORDER。試想一下，如果你是BUYER，你會相信一個看到SAMPLE馬上就能報價的SUPPLIER呢，還是會去相信一個說等我去跟工廠CHECK一下的SUPPLIER?

　剛剛進公司時，主管給我三句話: 1.你永遠不知道客戶在想什么(所以不要花心思去猜);2.你永遠不知道自己做的對不對(所以做事情不要縮手縮腳);3.你永遠不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手(所以關(guān)系再好，有些事情也要保密)。

　　1.在工廠時，客戶抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。進入貿(mào)易公司后，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉(zhuǎn)單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉(zhuǎn)不出去。

　　2.如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。

　　3.不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月200K的訂單也是這個價格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。

　　4.答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使交易沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。

　　5.報價要有技巧。關(guān)于這個問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有的工廠業(yè)務(wù)把價格報個天高(比其他工廠高3～4倍!!)，還好意思說自己是因為質(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道!!客人都不傻，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢?

　　6.接到客人訊盤時要及時回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復(fù)，報價時，客人已經(jīng)飛掉了。對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點尤其重要。

　　7.生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當(dāng)時只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結(jié)果訂單被別人搶了，郁悶了好一陣。

　　8.不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標(biāo)價格的產(chǎn)品給客人。

　　9.參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數(shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對于客人的尋價幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對客人區(qū)別對待。這些都是很致命的。展會就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個到你展位的客人良好的印象。

　　10.坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件……很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到外貿(mào)公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即，根本沒抓重點客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對客人是有價值的。例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發(fā)美國市場，你就要知道目標(biāo)客人是WAL-MART， DOLLAR TREE， DOLLAR GENERAL……做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICE MAX， OFFICE DEPOT……做家電的就要知道CIRCUITCITY， RADIO SHACK， STAPLES……這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個月了。


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