不要歧視小訂單它是大訂單的"祖宗" 平時在工作中和生活中，總是到處看到“最低消費100元”，“最低定購2噸”等警示牌，殊不知，這樣就將很多客戶拒之門外，錯過了許多生意機會。 加拿大的禮品進口商，在中國發(fā)現(xiàn)了很多既漂亮，價錢又便宜的產(chǎn)品，但是中國的廠家卻要求每次訂貨數(shù)量不能少于2000-3000件，該公司抱怨說：“這樣的量，對沃爾瑪沒問題，對我們這樣的小公司就難了，因為有些款式的產(chǎn)品我們需要時間去推銷，不可能一下子訂那樣多?！彼Ｍ袊隹谏虒π☆~訂單的處理能夠靈活一些。 很多出口企業(yè)為了避免小訂單帶來的麻煩，往往對小訂單加以限制，或者規(guī)定最低定貨量，或者在付款方式上有特別要示。企業(yè)這樣做，當然有自身的考慮，但是考慮眼前利益的同時，也應當著眼將來，審視一下小訂單的發(fā)展?jié)摿Γf不定能從中發(fā)現(xiàn)大的生意機會。 小額訂單為出口商所不喜的主要原因是成本比較高。生產(chǎn)、出口玩具和其它輕工業(yè)產(chǎn)品的興安集團有限公司，2004年5月接到一批電子玩具的訂單。其中一具柜包括15個貨號，而每個貨號平易數(shù)量不過20箱/300件。在生產(chǎn)安排上，一個貨號要一條生產(chǎn)線，還要頻繁調(diào)整，另外，工人的薪水是按件計算的。比起批量生產(chǎn)要少拿一半左右，公司收益也低，平均產(chǎn)量較批量生產(chǎn)低了26%，公司主管營銷工作的潘文龍先生說“訂單我們是加班加點做完了，但工人覺得累，公司也覺得累”。 鑒于此，小訂單是不是就不值得我們予以重視呢？答案是否定的，小訂單背后隱藏的東西其實很多。與沃爾瑪有20年合作經(jīng)驗的northpole有限公司負責采購的JONYU先生說：“小訂單就象噴出的火山巖漿，一點點也是熾熱，誰也不能確定它冷卻后的樣子是什么?！币苍S小訂單只是大買家的一個試單，或者因為買家情況發(fā)生變化，以前的小訂單帶來了更大的商機，不一而足，不加區(qū)別，對小訂一概設限，也許會失去重要的發(fā)展機會。 從買家情況來看，小訂單的背景是不同的。小訂單可能來自小公司的訂貨，也可以來自大公司的特殊訂單，如電視購物，網(wǎng)上購物，或者來源于大公司新產(chǎn)品開發(fā)的需要等。小公司的訂貨無疑是主角，但涉及大公司的上述兩種情況也是普遍的。 就拿沃爾瑪公司來說，它很少獨立下單給陌生的公司。一般來講，訂單都是流向了其固有供商了，如果這些供貨商自己的工廠做不了，或價格太高，訂單就會再流向上游供貨商。 這個超級公司的供貨商大部分是各大貿(mào)易商，他們掌握大量的貨源，以隨時滿足超級公司的需要。這種情況下的訂單是最常見的，所有的出貨務必符合超級公司的要求，但是付款人卻不是這些超級公司，這一類的訂單來自于長久的信任與合作關系，基本上是大訂單。 但目前，沃爾瑪公司已經(jīng)認識到通過供貨商進貨，中間流失的利潤太多，難以保障其“天天低價”的競爭策略優(yōu)勢。所以，他們又紛紛在亞洲，在中國組建采購中心，吸收不計其數(shù)的中國供應商，進入廠商數(shù)據(jù)庫。，沃爾瑪負責采購的人員說：“這時候，就往往會出現(xiàn)一些小訂單，要求供應商按時完成，在經(jīng)過質(zhì)量檢測和成本價格分析后，決定是否替換現(xiàn)有的供應商，這樣的訂單雖是處在選擇階段，但也就是供應夢寐以求的大訂單了。

沃爾瑪每年的訂單，就其數(shù)額來看，雖還不到訂單總額的1%，但也有5-10億美元之巨，已經(jīng)很多了。其負責人認為，如果接到這樣的小定單，說明供應商已經(jīng)進入了這些大買家的祖母，現(xiàn)在產(chǎn)品，生產(chǎn)環(huán)境或生產(chǎn)能力得到了他們的肯定，起碼比其他供應商搶得了先機，這絕對是值得恭喜的。 但他又特別提到，對于大買家來說，生產(chǎn)環(huán)境和生產(chǎn)能力是決定其取舍的最大因素，因為，買家需要的是一個生產(chǎn)，開發(fā)能力都優(yōu)秀的基地，以滿足日益變化的市場需求，當然這個過程很長，供應商在這種競爭與淘汰環(huán)境中活著并且要不斷成長，從這個角度來看，小訂單還有另外一層含義，所以我們不要歧視小訂單，它會帶給你無限的商機和前程！