在中國(guó)的這個(gè)市場(chǎng)環(huán)境下，價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的重要因素之一，不是迫于企業(yè)生存發(fā)展的需要，企業(yè)是不會(huì)主動(dòng)漲價(jià)的。大部分企業(yè)的漲價(jià)，都是迫于自身生存與發(fā)展的需要而采取的行為。

　　企業(yè)漲價(jià)的原因綜合來(lái)看，是由三個(gè)方面的因素構(gòu)成的：一是原材料成本增加。近年來(lái)食品行業(yè)的各類輔料價(jià)格都在不斷的增加，導(dǎo)致生產(chǎn)成本增加。比如白糖，從去年的4500元/噸漲到了近年的5500元/噸，漲幅都達(dá)到了20%。二是人力成本的增加。由于新的勞動(dòng)合同法的實(shí)施，企業(yè)的用人成本開(kāi)始增加，另外就是整個(gè)社會(huì)的個(gè)人消費(fèi)成本增加，比如房?jī)r(jià)、物價(jià)等，都會(huì)造成員工的生活成本增加，這直接會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的人力資源成本增加。三是市場(chǎng)投入成本的增加。5年前，做一場(chǎng)小型的促銷活動(dòng)能夠提升銷量的30%以上，而現(xiàn)在，投入的費(fèi)用增加一倍，也不一定達(dá)到5年前的活動(dòng)效果。當(dāng)然這里面的深層次原因是消費(fèi)者由于受促銷的不斷影響，已經(jīng)產(chǎn)生免疫力，要想達(dá)到更好的效果，就要在市場(chǎng)投入上增加費(fèi)用。

　　對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，只有不斷的參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中去才能夠獲得發(fā)展，面對(duì)成本的增加，是要市場(chǎng)還是要發(fā)展，是漲價(jià)還是不漲價(jià)，這是企業(yè)面臨的一種兩難選擇。面臨現(xiàn)狀，企業(yè)可以通過(guò)漲價(jià)來(lái)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，但要有策略；或者是企業(yè)通過(guò)降低各類成本來(lái)提升競(jìng)爭(zhēng)力，但是很明顯，通過(guò)降低成本并不能解決企業(yè)的生存發(fā)展問(wèn)題，企業(yè)只有通過(guò)合適的價(jià)格體系和成本控制，才能夠做出來(lái)好的產(chǎn)品，消費(fèi)者才能夠因?yàn)閮?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品而選擇你的品牌，進(jìn)而形成良性的循環(huán)。

　　在漲與不漲之間徘徊

　　對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，成本已經(jīng)增加，漲與不漲，則要考慮企業(yè)的產(chǎn)品與消費(fèi)者的關(guān)系：如果企業(yè)的產(chǎn)品是消費(fèi)者的日常用品，那就要看這些產(chǎn)品在消費(fèi)者的心目中的重要程度，是必需品還是非必需品。

　　企業(yè)首先要做的就是對(duì)消費(fèi)者的分類分析，一般情況下，消費(fèi)者可以分為三類：一是價(jià)格敏感類，這類消費(fèi)者沒(méi)有品牌忠誠(chéng)度，只選擇價(jià)格最低的產(chǎn)品。二是價(jià)格不敏感類，這類消費(fèi)者只選擇適合自己的產(chǎn)品，價(jià)格只要適中，品牌忠誠(chéng)度較高。三是沖動(dòng)型消費(fèi)者，此類人群有一定的消費(fèi)能力，也有忠誠(chéng)的消費(fèi)品牌，但經(jīng)常會(huì)發(fā)生消費(fèi)漂移現(xiàn)象，這類消費(fèi)者比較容易受到終端攔截的影響，本來(lái)想好是購(gòu)買A類產(chǎn)品的，結(jié)果在終端被B類產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)給攔到，隨著導(dǎo)購(gòu)的介紹，而發(fā)生沖動(dòng)型消費(fèi)，進(jìn)而發(fā)生消費(fèi)轉(zhuǎn)移。

　　正是因?yàn)橄M(fèi)者的多樣性，企業(yè)才會(huì)在漲價(jià)與否中徘徊，或者猶豫，或者果斷。企業(yè)的糾結(jié)在于，如果產(chǎn)品漲價(jià)，必然會(huì)喪失一部分消費(fèi)者，這意味著市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)短期的波動(dòng)，企業(yè)是需要有這樣的心理準(zhǔn)備，并能夠承擔(dān)這樣的波動(dòng)。而喪失的消費(fèi)者會(huì)跑到那里去，必定是跑到兩類產(chǎn)品那里：一是品牌影響力大的，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為花更多的錢可以獲得更好的品牌消費(fèi)；二是價(jià)格更低的品牌，這類消費(fèi)者只對(duì)價(jià)格敏感，而沒(méi)有品牌的忠誠(chéng)度。

　　可是企業(yè)如果不漲價(jià)，成本增加后，利潤(rùn)何在？企業(yè)生存和發(fā)展的動(dòng)力何在？于是企業(yè)仿佛陷入到一個(gè)兩難境地，究竟是漲還是不漲？

　　企業(yè)漲價(jià)前要關(guān)注的問(wèn)題

　　企業(yè)雖然受成本增加的煎熬，但在漲價(jià)之前，必須要通盤考慮市場(chǎng)形勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自身的承受能力，并根據(jù)這些情況做出準(zhǔn)確的漲價(jià)行為。

　　一是看市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，企業(yè)通過(guò)對(duì)自己所處行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)的判斷，暫時(shí)性的持觀望態(tài)度。所謂的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)受國(guó)家政策、金融政策、區(qū)域消費(fèi)環(huán)境、消費(fèi)者支出成本等因素的影響，如果國(guó)家有行業(yè)發(fā)展的支持性政策，則可以通過(guò)獲得國(guó)家的補(bǔ)貼而暫時(shí)不漲價(jià)，維持市場(chǎng)現(xiàn)狀。比如三聚氰胺后，直接影響到國(guó)內(nèi)各類奶粉企業(yè)的生產(chǎn)與銷售，庫(kù)存擠壓嚴(yán)重，如果國(guó)家不通過(guò)政策調(diào)控，則可能影響到整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，于是國(guó)家相關(guān)部門出臺(tái)政策，給予企業(yè)進(jìn)行補(bǔ)貼，企業(yè)由于有國(guó)家的政策補(bǔ)貼，則獲得了短期的喘息機(jī)會(huì)。這就是國(guó)家政策帶給行業(yè)的變化，價(jià)格維持著這個(gè)行業(yè)的穩(wěn)定。

　　二是看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)就是自由競(jìng)爭(zhēng)，其過(guò)程就是打倒對(duì)手，在企業(yè)漲價(jià)與否這個(gè)問(wèn)題上，還會(huì)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是自己的參照物，規(guī)模相同的企業(yè)之間的成本差異很小。觀望競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變化，其實(shí)就是完成“知己知彼”的過(guò)程，為自己制定價(jià)格策略提供依據(jù)。

　　三是看成本的增加情況是否在自己的承受能力之內(nèi)。企業(yè)規(guī)模的大小決定著企業(yè)的邊際效益的利用率，如果一個(gè)飲料企業(yè)的年生產(chǎn)規(guī)模是50萬(wàn)噸，則會(huì)比一個(gè)年生產(chǎn)能力10萬(wàn)噸的企業(yè)在采購(gòu)成本上具有更強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)椴少?gòu)量大，其相對(duì)采購(gòu)成本就會(huì)低（理論上是這樣的）。如果企業(yè)的成本增加情況已經(jīng)超過(guò)的企業(yè)的承受能力，則可以通過(guò)降低供應(yīng)商的供應(yīng)價(jià)格來(lái)達(dá)到成本降低的目的，如果不能夠降低供應(yīng)商的供應(yīng)價(jià)格，則必須通過(guò)漲價(jià)的方法來(lái)達(dá)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的平衡。企業(yè)無(wú)論通過(guò)什么樣的方法，則都是要保持一定的利潤(rùn)空間，只有如此才能夠達(dá)到長(zhǎng)久發(fā)展的目的。

　　企業(yè)漲價(jià)的策略
　　
　　對(duì)于當(dāng)前的企業(yè)來(lái)說(shuō)，維持現(xiàn)狀和降低成本都會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生影響，維持現(xiàn)狀就意味著企業(yè)的利潤(rùn)降低，甚至出現(xiàn)無(wú)利可圖的情況，而降低成本看似可以解決問(wèn)題，但節(jié)源開(kāi)流并不是短期內(nèi)能夠見(jiàn)成效的，企業(yè)唯有采取不同的漲價(jià)策略，來(lái)降低企業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)到利益最大化。

　　對(duì)于大部分企業(yè)來(lái)說(shuō)，主要采取兩類漲價(jià)的策略，

　　1、試探漲價(jià)：

　　部分產(chǎn)品先行漲價(jià)。在成本無(wú)法降低的情況下，企業(yè)為了減少由于漲價(jià)而出現(xiàn)的不可預(yù)知的問(wèn)題，為了穩(wěn)妥，可以采取部分產(chǎn)品進(jìn)行試探性漲價(jià)的策略。

　　首先企業(yè)要對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行梳理，進(jìn)而對(duì)這些產(chǎn)品分為兩類：一類是敏感型產(chǎn)品，一類是不敏感型產(chǎn)品。所謂的敏感型產(chǎn)品，是消費(fèi)者日常消費(fèi)的產(chǎn)品，同時(shí)也是企業(yè)的走量型產(chǎn)品，價(jià)格低，銷量大，消費(fèi)者特別關(guān)注價(jià)格，并且這類產(chǎn)品的消費(fèi)者不夠忠誠(chéng)。所謂的不敏感型產(chǎn)品，在消費(fèi)人群中是有較高消費(fèi)能力的消費(fèi)者組成的消費(fèi)群體，他們對(duì)品牌忠誠(chéng)度較高，同時(shí)，這類消費(fèi)者所選擇的產(chǎn)品必然是相對(duì)小眾的產(chǎn)品，由于產(chǎn)品的高品質(zhì)高價(jià)位的特點(diǎn)符合消費(fèi)群體的心理需求，目標(biāo)消費(fèi)群體不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格的發(fā)生變化而改變消費(fèi)習(xí)慣，因此這類產(chǎn)品稱之為價(jià)格不敏感產(chǎn)品。當(dāng)企業(yè)把這兩類產(chǎn)品確定后，即可對(duì)不敏感的產(chǎn)品進(jìn)行試探性提價(jià)。因?yàn)檫@些產(chǎn)品所面對(duì)的消費(fèi)群體較小，即使?jié)q價(jià)后消費(fèi)者發(fā)生消費(fèi)轉(zhuǎn)移，也不會(huì)影響到企業(yè)的整體現(xiàn)金流和整體的運(yùn)營(yíng)。

　　如果試探性漲價(jià)后，市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定，可以著手對(duì)其它的產(chǎn)品進(jìn)行漲價(jià)。

　2、跟隨漲價(jià)：

　　　企業(yè)在面臨成本增加的情況下，特別是重要生產(chǎn)要素（比如原材料的漲價(jià)）的時(shí)候，則完全可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的漲價(jià)情況，而進(jìn)行跟隨。此策略雖然被動(dòng)，但風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，當(dāng)所有的企業(yè)都面臨成本增加，進(jìn)而開(kāi)始漲價(jià)的時(shí)候，中小企業(yè)完全可以采取跟隨的方法，融入到市場(chǎng)的變化中去。但跟隨漲價(jià)也面臨另一個(gè)問(wèn)題，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的漲價(jià)策略是有備而來(lái)，則可能配合以相關(guān)的促銷活動(dòng)、廣告宣傳、渠道費(fèi)用支持等營(yíng)銷要素，跟隨企業(yè)如果沒(méi)有進(jìn)行全面的策劃，只是在價(jià)格上進(jìn)行跟隨，則可能受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響，甚至是漲價(jià)的最終失敗，丟了市場(chǎng)。

　　企業(yè)在確定漲價(jià)的決策后，可以選擇不同的漲價(jià)方法來(lái)進(jìn)行實(shí)施：

　　方法一：一步到位型，全線漲價(jià)

　　企業(yè)的品牌影響力如果在行業(yè)內(nèi)是數(shù)一數(shù)二類型的，具有行業(yè)標(biāo)桿的形象，在市場(chǎng)大環(huán)境的影響下，市場(chǎng)的相關(guān)產(chǎn)品都由于成本的增加而引起消費(fèi)者的普遍關(guān)注，甚至是消費(fèi)者不得不接受的事實(shí)的情況下，則可以通過(guò)一步到位的方法，全線產(chǎn)品漲價(jià)。

　　全線產(chǎn)品漲價(jià)其優(yōu)點(diǎn)是強(qiáng)勢(shì)、干脆利落，由于其品牌的影響力大，消費(fèi)者的認(rèn)可度高，受整個(gè)行業(yè)環(huán)境的影響，其一次性全線漲價(jià)后，消費(fèi)者也會(huì)接受。但全線漲價(jià)也容易造成短期內(nèi)整體的銷售情況下滑，消費(fèi)者發(fā)生消費(fèi)轉(zhuǎn)移的現(xiàn)象，要想杜絕此類現(xiàn)象發(fā)生，則企業(yè)必須做好漲價(jià)前的準(zhǔn)備工作：1、輿論工作：讓漲價(jià)的理由更充分一些，可以轉(zhuǎn)移消費(fèi)者的注意力；2、市場(chǎng)的配套措施工作：讓漲價(jià)的行為有更多的支持，比如促銷，可以讓消費(fèi)者短期內(nèi)接受市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況。

　　方法二：循序漸進(jìn)型，不同產(chǎn)品，不同漲價(jià)幅度，不同漲價(jià)時(shí)間

此為穩(wěn)妥的漲價(jià)方法，通過(guò)不同產(chǎn)品的試探性漲價(jià)，如果獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，市場(chǎng)銷售沒(méi)有受到影響，則可以繼續(xù)對(duì)其它產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)臐q價(jià)。在整個(gè)漲價(jià)的過(guò)程中，要分步驟的完成漲價(jià)工作：

　　步驟一：產(chǎn)品分類。對(duì)各類產(chǎn)品的敏感度進(jìn)行研究，通過(guò)研究進(jìn)行分類。

　　步驟二：漲價(jià)的節(jié)湊。根據(jù)產(chǎn)品的敏感度分類，進(jìn)行漲價(jià)產(chǎn)品的先后順序排序。

　　步驟三：漲價(jià)幅度。每一類產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中都有不同的價(jià)格定位，超越消費(fèi)者的心理預(yù)期價(jià)格，消費(fèi)者就會(huì)尋找替代品，因此每類產(chǎn)品的漲價(jià)幅度要根據(jù)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感程度確定。

　　步驟四：漲價(jià)的時(shí)間。每類產(chǎn)品漲價(jià)時(shí)間的間隔是其漲價(jià)成功與否的關(guān)鍵，如何把握這個(gè)時(shí)間度？判斷方法：一是第一輪產(chǎn)品漲價(jià)后市場(chǎng)的表現(xiàn)，如果市場(chǎng)沒(méi)有出現(xiàn)較大的波動(dòng)，則說(shuō)明消費(fèi)者認(rèn)可漲價(jià)，則可以進(jìn)行第二輪是產(chǎn)品漲價(jià)；如果出現(xiàn)較大的市場(chǎng)波動(dòng)，則要觀察市場(chǎng)表現(xiàn)，尋找原因，直到市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定，再行第二輪的漲價(jià)。總之，漲價(jià)時(shí)間的選擇會(huì)直接影響到消費(fèi)者的決策。比如在市場(chǎng)的旺季漲價(jià)不如在淡季進(jìn)行。

　　目前的企業(yè)所面臨的情況是，通脹在繼續(xù)，消費(fèi)相對(duì)疲軟，成本不斷增加，采取什么樣的方法來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，保持企業(yè)的發(fā)展的動(dòng)力，漲價(jià)只是其中的一種方法，企業(yè)只有通過(guò)與市場(chǎng)保持一致的行為，才可能在不確定的市場(chǎng)環(huán)境中獲得發(fā)展。

來(lái)源：價(jià)值中國(guó) 作者：侯軍偉