我從從事于國(guó)際海運(yùn)12年,從業(yè)說(shuō)長(zhǎng)不長(zhǎng),說(shuō)短不短.也積累了一些經(jīng)驗(yàn).剛做這個(gè)行當(dāng)是從跑單開(kāi)始做的,再做美國(guó)線/歐洲/中東印巴等等航線.當(dāng)然對(duì)非洲/中南美航線接觸不多,也不是很熟悉.今天在FOB網(wǎng)看到一帖子,有個(gè)寧波貨代寫(xiě)了一句打擊上海貨代的話.結(jié)果我也一時(shí)沖動(dòng),把他的帖子發(fā)在物流頻道中,我也說(shuō)一些過(guò)火的話.其實(shí)現(xiàn)在冷靜想想,何必呢? 人這一輩子,誰(shuí)沒(méi)做錯(cuò)事情,說(shuō)錯(cuò)話?現(xiàn)在我言歸正轉(zhuǎn),談?wù)勎乙荒甓鄟?lái)進(jìn)入FOB網(wǎng)上看到一些帖子的看法和想法以及本人的一些建議:

我是做直客的,我N多的貨也是從FOB網(wǎng)上攬到的. 有些是貨主直接添加我的MSN,建立起了初步的交流關(guān)系,在發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的. 我發(fā)覺(jué)有寫(xiě)帖子,非凡是貨代新手,總是抱怨找不到貨源,那原因在以下:

1)剛剛?cè)腴T(mén),還沒(méi)把業(yè)務(wù)知識(shí)把握,就匆忙做銷售.這個(gè)我認(rèn)為是公司用人安排的思路出問(wèn)題,小學(xué)還沒(méi)畢業(yè),就要去上大學(xué),這個(gè)實(shí)在太累了.我認(rèn)為,作為新手，應(yīng)該從單證/操作/報(bào)關(guān)等等環(huán)節(jié)上多多學(xué)習(xí),積累實(shí)際經(jīng)驗(yàn),虛心想那些有經(jīng)驗(yàn)的同事請(qǐng)教/咨詢.同時(shí)也留意一些相關(guān)的航線信息,那么對(duì)現(xiàn)在或即將做銷售職位的,打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ).普天之下的銷售理念是一樣的,區(qū)別在于產(chǎn)品不同.那么做為銷售來(lái)說(shuō),熟悉自己的產(chǎn)品是最要害的.貨代的產(chǎn)品就是運(yùn)價(jià)/服務(wù).設(shè)想一下,假如你基礎(chǔ)沒(méi)打好,和客人直接去交流,那客人問(wèn)你,你一問(wèn)三不知,那即使你的價(jià)格再好,那客人會(huì)放心把單子交給你嗎?客人決不認(rèn)為你是銷售,不懂具體環(huán)節(jié),可以理解.假如有這種想法的銷售是錯(cuò)的,你出去和客人談業(yè)務(wù),是代表你自己的所有,是代表一個(gè)公司.所以,基礎(chǔ)知識(shí)一定要熟悉/精通.有些客人是轉(zhuǎn)做某一航線的業(yè)務(wù),可以說(shuō)比我們做貨代的還要熟悉.

2)客人問(wèn)你價(jià)格,不要簡(jiǎn)單籠統(tǒng)報(bào)價(jià)就可以了. 首先,你要衡量某一個(gè)航線的運(yùn)價(jià)之各個(gè)船公司不同的價(jià)格是如何的,是直達(dá)還是中轉(zhuǎn).其次,問(wèn)問(wèn)客人的產(chǎn)品是低值還是高值的,這個(gè)我看很多人是忽視的.其實(shí)很要害的.根據(jù)這個(gè),你可以幫助客人選擇船東的.比如服裝,你就不能報(bào)MSC價(jià)格, 可以報(bào)COSCO/HJ/CMA這些船公司。那五金是可以報(bào)MSC,應(yīng)為客人五金是跑量的,外貿(mào)的利潤(rùn)也很少.你假如報(bào)HJ,客人是看不上這個(gè)價(jià)格的.做報(bào)價(jià)單,要信息全面點(diǎn):

運(yùn)價(jià)(就先報(bào)O/F, 假如O/F客人都不確認(rèn),報(bào)了RMB也白報(bào)),船東,船期,中轉(zhuǎn)/直達(dá),預(yù)計(jì)到達(dá)日期,非凡是有效期,這個(gè)我要談?wù)?我看到有些帖子的客人老是抱怨說(shuō)某某貨代的報(bào)價(jià),一旦托書(shū)過(guò)去了,價(jià)格就上去了.有3個(gè)原因,一是有效期沒(méi)寫(xiě),非凡是旺季/爆艙時(shí)期,船東幾乎是一個(gè)禮拜,一個(gè)價(jià)格.有時(shí)候確實(shí)是不好把握.二是20GP,不問(wèn)G.W.一旦托書(shū)過(guò)來(lái)了,是超重的,要征收超重附加費(fèi)的,再和客人交涉,那客人是啥想法?因此,20GP一定要問(wèn)清楚G.W.三,個(gè)別貨代缺乏職業(yè)道德和個(gè)人素養(yǎng),一旦上船了,就漲價(jià).這次一個(gè)杭州的客人親安閑電話中說(shuō)給我聽(tīng)的,確實(shí)是過(guò)分.年后我要去拜訪他們公司了,出貨也很多.第三種情況要果斷打擊,杜絕發(fā)生Bgyedu.CoM

3)要經(jīng)常和一些潛在的客人多多溝通,但不要頻繁騷擾客人,做人也要識(shí)相點(diǎn),客人也非常忙的.保持和已經(jīng)合作的客人的溝通渠道暢通.能解決業(yè)務(wù)以外的問(wèn)題，盡量幫忙解決.我一直以為,第一次和客人溝通,就像相親,是要有過(guò)程的.設(shè)想一下,第一次相親,不可能馬上當(dāng)天去開(kāi)結(jié)婚證書(shū)吧.那第一次的銷售溝通也是同一個(gè)道理,別奢望客人馬上把托書(shū)FAX給你.慢慢來(lái).只要客人認(rèn)可你,會(huì)合作起來(lái)的.這個(gè)也是講究緣分的.當(dāng)然合作了一段時(shí)間,為了某些細(xì)節(jié)或者發(fā)生重大問(wèn)題,不合作了,也有發(fā)生,這個(gè)是離婚了.那要自己反思一下,問(wèn)題到底出了哪個(gè)環(huán)節(jié)上?再開(kāi)發(fā)新的客人.發(fā)生業(yè)務(wù)糾紛,不要先抱怨客人,想想自己還有啥沒(méi)做到.不要奢望客人對(duì)航運(yùn)知識(shí)精通,這個(gè)不可能的,只有你個(gè)人或者依靠公司的力量去解決.發(fā)生問(wèn)題了，要勇敢面對(duì),是人，總會(huì)發(fā)生錯(cuò)誤.不要躲避,躲避是懦夫行為.即使客人以后不合作了,只要盡力而為了,也就問(wèn)心無(wú)愧.

4)多和船東保持聯(lián)系.和船公司打交道,都是從第一個(gè)柜子開(kāi)始的,再漫漫建立起融洽的關(guān)系.即使一周一個(gè)柜子,只要穩(wěn)定,也是個(gè)箱量,也可以申請(qǐng)到有一定的競(jìng)爭(zhēng)性的運(yùn)價(jià).旺季的時(shí)候,告訴客人,不要計(jì)較運(yùn)價(jià),先談艙位.當(dāng)然有些客人還是計(jì)較運(yùn)價(jià),那先放在一邊,等他兜了一個(gè)圈子,沒(méi)艙位了,他也知道教訓(xùn)了.還有,不管客人每月有多少柜子,即使一個(gè),服務(wù)也要一視同仁.說(shuō)不定,以后有大批量貨要出呢? 至于船東方面公開(kāi)的潛規(guī)則,這里不談,這個(gè)是人家的本事,不要去嫉妒,除非你也進(jìn)入船東工作.

5)多多向客人學(xué)習(xí)外貿(mào)知識(shí),我那些皮毛也是從客人那里批發(fā)過(guò)來(lái)的.對(duì)做銷售開(kāi)發(fā)新的客人,很有幫助.但牛皮不要吹的太大,現(xiàn)在很多客人也是新人,否則是給他們"吃藥"了. 要熟悉航運(yùn)英文術(shù)語(yǔ)/地理知識(shí)(地理知識(shí)我也有些是欠缺的,有些港口我也不清楚在那些位置,但我可以說(shuō),我做美國(guó)線的時(shí)候,幾乎把美國(guó)地圖都背下來(lái)了,基本上到現(xiàn)在還沒(méi)忘記)

6)一個(gè)貨代銷售的基本條件: A)業(yè)務(wù)知識(shí)要扎實(shí) B)拜訪客人,穿著要得體,這也是對(duì)別人的尊重.C)言語(yǔ)要簡(jiǎn)練/明確,非凡不要看到PLMM/PLGG,就打聽(tīng)人家隱私.D)要多多傾聽(tīng)客人的介紹,做好記錄,適當(dāng)提問(wèn).回到公司,在MSN/EMAIL上,簡(jiǎn)單寫(xiě)幾句謝謝對(duì)方的接待.E)做了第一單后,要問(wèn)客人,在服務(wù)上還有啥需要改進(jìn)的建議.這樣,客人會(huì)對(duì)你留下更好,更深的影響.客人會(huì)記住你的.F)做貨代要有信心/恒心/耐心.那些做了沒(méi)多少時(shí)間的貨代,泄氣了,想轉(zhuǎn)行了。我說(shuō)句狠話,即使轉(zhuǎn)到其他行業(yè),也做不好，沒(méi)有端正的職業(yè)態(tài)度,做任何事情都不會(huì)成功/發(fā)財(cái),除非中了500W,那就提前退休吧.最后一點(diǎn),也是最重要一點(diǎn),做貨代就是做人,這個(gè)我以往發(fā)帖子的時(shí)候,一直寫(xiě)過(guò)這句話，今天再?gòu)?qiáng)調(diào)一下.做人要老實(shí)/真誠(chéng),碰到問(wèn)題/難題,要學(xué)會(huì)仔細(xì)分析/溝通/請(qǐng)教.不要冒失

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