1. 報價以后不能兌現(xiàn)

　　作為有一定規(guī)模的美國公司，我們在對海外采購的時候都要先做預算，這個時候就需要廠家開始詢價。我們在得到報價，確定總成本之后向銷售部門提交預算，銷售部門再會同市場策劃推廣部門做評估。他們在確認之后我們再向海外下單采購，這個過程快的要1~2個星期，慢的難說1~2個月。我們在詢價的時候都會注明要求報價多長時間有效，但是我在過去5年里接觸了不少廠家，往往在他們保證的報價有效期內無法兌現(xiàn)報價。匯率波動，原材料上漲，勞動力成本增加這都是在國際貿易中經常發(fā)生的事情，但是既然向國外采購商報價了，而且保證了報價的有效性，那就應該履行報價，這就是商業(yè)信譽，這就是商業(yè)道德!!!

　　有家浙江的文具工廠因為美元匯率波動就是知道會虧損數(shù)十萬美金也保證我完成出貨，這樣的工廠我們作為采購商當然心疼. 剛好我們客人的總部在歐洲,我們上上下下找客人做工作,犧牲了自己的一部分利益,讓客人以歐元結算, 工廠最終沒有虧損反而有一定利潤. 后面的兩年里這家工廠幫我做了300多萬美金的文具,在我們的安排下通過迪斯尼驗廠,今年在紐約開迪斯尼開供應商會,工廠領了個年度杰出生產商的獎.

　　另外一部分工廠呢?! 要下單子的給他的時候不能兌現(xiàn)自己的報價，非要漲$0.005,說不漲工廠就能做到倒閉,單子沒法做等等... 更有甚者,我今年3月要做一批USB Pen Drive, 總值在70萬美元左右,有一家工廠報了給我一個天價. 我很認真的跟工廠業(yè)務回電子郵件說,你現(xiàn)在的價格是開玩笑,如果價格如果下來50%,這個單子就給你做. 業(yè)務小姐馬上回電子說沒有問題, 我不放心還發(fā)了一份電子郵件讓她confirm, 她馬上給我confirm回來. 第二天我讓手下的人找他們要PI,那個女業(yè)務馬上跟我的說那個價格是開玩笑的,連成本都不到沒有辦法做. 天啊,他們不知道對報價是應該負責的嘛???!!! 這種工廠我馬上報給我所知道所有美國專業(yè)協(xié)會,怎么樣email list也有5萬多采購商,讓大家距這種工廠千里之外

　　2. 小單不愿意做,大單做不來

　　作為美國公司，對一些新認識的工廠，一般都會從小單子做起。確認工廠的信譽，配合度，產品質量穩(wěn)定，沒有問題了才會下大單子. 就我本人而言我很少會給一個自己完全不了解的工廠下5萬美元以上的單子. 我這段時間在做一些3mx3m的帳篷,第一批單子有250只,貨值大概在1萬美元左右。我手下找到那些工廠都覺得單子太小，完全不配合，甚至有個工廠直接跟我們說跟她們打電話都是浪費時間，他們只做大單子。還好，上海的代理找到一家中等規(guī)模的寧波工廠把貨給做了，價格不錯而且工廠配合度很高。250只8月底收到貨，客人追加到15000只但是要在45天交貨，這家工廠跟我很誠實的說一家工廠做太緊迫，需要找一家工廠分單. 于是乎,我就找了以前那家“只做大單子的工廠” 讓他們做5000只,可是呢?! 5000只要兩個月才能交貨. 小貨沒興趣做,那大單子也不用做了.

　　3. 接電話回郵件沒有基本禮貌

　　跟工廠打電話,我最受不了對方拿起來就是一句 “ 喂,你們是干什么的?” “喂,你是哪里啊?” “喂,你有什么事啊?.” 加上哪位接電話心情不好或者早上沒睡醒的,這種開頭語聽起來很不舒服.

　　建議大家對所有總機接線員,或者專門接電話那位 培訓 一下. 標準禮貌一點

　　“Hi, this is ABC company, how may I help you?”

　　“您好, 這里是ABC公司/工廠, 我怎么可以幫到您/有什么可以幫忙?”

　　電子郵件本來讀起來就比較僵硬冰冷,所以大家在寫拉生意拉關系郵件的時候盡量用詞客氣一點

　　不用 Can you…. 而用: could you please… 或者: will you be able to….感覺就好很多.

　　不用I want to…而用: I would like to….

　　不用I need you to arrange this for us….而用: if you could help us arrange this, it will be deeply appreciated.

　　4. 對自己的產品生產工藝,技術指標不清楚的

　　如果連對自己的產品都不了解的,那就不是一個稱職的業(yè)務員了

　　我一般都會問業(yè)務員一些產品的生產工藝,程序,材料,印花方面的問題. 我對產品了解得越全面, 對我的客人就越好交代, 銷量也會越大. 因為每年都接觸不同的新產品新工藝, 我在很大程度上都依賴于工廠的業(yè)務員給我解釋我不懂的東西, 如果我問你的問題你都一知半解,怎么能信任你做單子?!

　　舉個我們在做的塑料瓶的例子. 客人給我一個瓶子的設計圖, 數(shù)量50萬只. 我就要和工廠研究這個瓶子怎么做, 一次成型?兩次成型? 什么材料做, PET? LDPE? PETE? 怎么印花,熱轉印?濕印?水轉印? 瓶子克重應該是多少?瓶蓋重應該是多少? 如果工廠的業(yè)務員對這些東西不能完全了解的話,怎么能拿到單子?!

[1] [2]