本文將從接待客戶前的準(zhǔn)備工作，接待客戶， 以及客戶離去后的跟蹤這三個(gè)方面來寫。

客戶來訪之前準(zhǔn)備：

把客戶的背景，身份，習(xí)慣，google, facebook, 領(lǐng)英把能搜到的信息搜一遍，把客戶發(fā)的消息都讀一遍，喜好都記下來。

須向客戶了解的問題:

1. 具體感興趣的產(chǎn)品型號

2. 具體產(chǎn)品要求

3. 預(yù)計(jì)每月出貨量

4. 預(yù)計(jì)上市時(shí)間

5. 客戶的銷售模式，市場定位和主要群體（客戶群體消費(fèi)能力）

6. 產(chǎn)品的目標(biāo)價(jià)

7. 對產(chǎn)品的痛點(diǎn)

8. shipping ，關(guān)稅

9. 產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r和本地主要產(chǎn)品品牌

10. 了解客戶的實(shí)力和采購的頻率：如之前每月的出貨量或上一次購買的量是多少什么時(shí)候，是哪款產(chǎn)品。

這樣做的目的是為了更多的了解客戶，知根知底，從而對癥下藥。每個(gè)客戶的情況不同，在接待前未必都能了解清楚，但盡量在接待客戶的時(shí)候跟他聊聊，把這些問題都搞清楚。

接待客戶時(shí)要聊的內(nèi)容：

1、講講自己公司的優(yōu)勢

2、講講產(chǎn)品的優(yōu)勢

3、講講我們能為客戶做什么，也就是服務(wù)和承諾。

4、解答客戶的疑慮，讓客戶更回信任你們。有可能的話當(dāng)場就把訂單敲定，而不是客戶說回去向老板匯報(bào)或者和搭檔商量下。

客戶沒當(dāng)場確認(rèn)訂單的原因：

對價(jià)格不滿意

對質(zhì)量不肯定

對后期服務(wù)有疑慮

對交期有疑慮

對付款方式有疑慮

對你們的專業(yè)性不信任

對你們的接待不滿意，匯報(bào)的時(shí)候沒有為你說好話

跟其他的供應(yīng)商達(dá)成了某些默契

對產(chǎn)品了解不透徹——往往是因?yàn)闃I(yè)務(wù)介紹時(shí)未做到透徹

怎么去了解，去感受，去試探著往這些方面靠攏，看客戶反應(yīng)。我會(huì)經(jīng)常直接問客戶，您對我們不是很滿意因?yàn)槭裁茨?？價(jià)格嗎？質(zhì)量嗎？后期服務(wù)嗎？為了彼此的合作，我們可以再就這些問題重新捋順一遍！

客戶離去后，向上司的匯報(bào)：

客戶離去后，首先要總結(jié)上報(bào)，總結(jié)上報(bào)至少包括四方面內(nèi)容：

跟客戶談及的主要內(nèi)容，已經(jīng)達(dá)成的共識：

客戶提及的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，問題已經(jīng)解答：

接待客戶過程自我評價(jià)：

打算采用的跟蹤方案

客戶跟蹤：

如果沒有當(dāng)場把訂單敲定，肯定要詢問，他什么時(shí)候會(huì)見到?jīng)Q策者，畢竟客戶來中國看了這么多工廠，他真的可以清楚地記得每一家公司的特點(diǎn)和優(yōu)勢嗎？即便是他記錄了，可能也是零零星星，但是這些東西的反饋對于決策者做出決定是非常關(guān)鍵的，所以，后期的跟蹤有很重要的一項(xiàng)，就是重復(fù)會(huì)談內(nèi)容，尤其是我們的強(qiáng)項(xiàng)，我們的承諾，我們的服務(wù)等等。要告訴客戶，這些都是您看到的，我們能做到的內(nèi)容，為了方便您匯報(bào)，我稍微整理了一下，您看一下。

-----------最后，每個(gè)行業(yè)和客戶都不盡一樣，這只是一個(gè)參考大綱，具體的細(xì)節(jié)就留給你們自個(gè)去思考斟酌哦……