更多內(nèi)容歡迎關注公眾號：SEO那些事兒

什么是電商營銷？

電商營銷指使用營銷策略提高在線店鋪的知名度并獲得客戶的過程。

這些策略通常是線上的（即數(shù)字營銷），但是他們也可以包括印刷廣告、購買廣告牌的廣告位、在活動上發(fā)言等線下營銷策略。

現(xiàn)在，讓我們深入探討這些策略。

1. 搜索引擎優(yōu)化（SEO）

43% 的電商流量來自 Google 自然搜索。

如果在 Google 搜索你的目標關鍵詞時，你的網(wǎng)站沒有出現(xiàn)，你正在錯失大量的流量，這些流量可能意味著銷量。

所以開始 SEO 吧。

通過專注于 SEO，Revzilla 的銷售額增長到了7,500 多萬美金，現(xiàn)在他們網(wǎng)站每月的自然搜索訪問量更是達到了170 多萬人次。

那么你應該從何開始呢？

專注于提升產(chǎn)品單頁和類目頁面的排名。

流程可以簡化如下：

• 開展關鍵詞調研。具體可以參閱之前的一篇文章：《SEO之關鍵字研究權威指南》
  
• 識別搜索意圖。確保人們在搜索這些字詞時帶有交易動機。為此，你需要在 Google 中搜索這些字詞，看看結果的前 10 名是否以產(chǎn)品或者類目居多，而不是博客文章居多。
  
• 頁面優(yōu)化。創(chuàng)建一個與搜索意圖匹配的頁面，并且為目標關鍵詞優(yōu)化標題標簽、描述、一級標題（H1）、URL 和產(chǎn)品描述。
  
• 外鏈建設。為產(chǎn)品或類目頁面建設外鏈出了名的復雜。但是你可以使用像“中間人”這樣的策略來簡化這一流程

2. 內(nèi)容營銷

內(nèi)容營銷是這樣一個過程，它通過創(chuàng)建在線內(nèi)容，告訴潛在客戶如何解決他們正面臨的問題，以及你的產(chǎn)品可以如何幫助他們。

例如，Breadbrand 指導有胡子的男士如何給他們的胡子塑形，并在這個過程中順帶推廣了自己的產(chǎn)品。

下面介紹兩種方式來開展內(nèi)容營銷。

A. 標的具備搜索流量潛力的話題

大多數(shù)品牌在創(chuàng)作博客時的最大問題之一就是太以自我為中心了。

除非你是坐擁大批粉絲的名人，否則這樣的策略不會奏效。當然，若你向已有受眾推送（以自我為中心的內(nèi)容），你可能會收獲一個小的流量高峰。但是很快，流量就會消失不見。

如果你想要博客取得增長，就需要圍繞人們正在搜索的話題展開寫作。因為只要你的網(wǎng)站在 Google 的排名夠高，就能收獲被動的自然搜索流量。

應該如何找到這些話題呢？

找一個免費的關鍵詞調研工具，從中復制/粘貼一些候選關鍵詞到 Google 關鍵字規(guī)劃師中?；蛘?，你還能使用像 Keyword Surfer SEO 關鍵詞分析這樣的工具獲得更多的候選關鍵詞。

具體的關鍵詞研究方法之前有寫過，這里就不再贅述。

確定好主題后，接下來，創(chuàng)建一則值得高排名的出色內(nèi)容吧。

B. 在 YouTube 提高視頻排名

擁有 320 萬訂閱者的 Luxy Hair 在 YouTube呼風喚雨

這不僅因為他們創(chuàng)立了一個屬于頭發(fā)狂熱者的社區(qū)，還因為他們的視頻之于大量相關關鍵詞擁有排名。

無論何時，只要有人搜索頭發(fā)相關的視頻，Luxy Hair 就會出現(xiàn)在里。這使他們能夠提高產(chǎn)品的知名度，并在行動中展示他們的產(chǎn)品。他們還將訂閱者引導至他們的線上店鋪去購買產(chǎn)品。

在 YouTube，每個人都有機會獲得排名。因為 YouTube 希望將觀眾留存在他們的平臺以賺取更多的廣告收入，如果有人能創(chuàng)作娛樂性和參與度更強的視頻，YouTube 很樂意獎勵給他們更多的曝光。

和博客一樣，最好是標的那些有搜索量的關鍵詞。你只需要將一個較廣泛的關鍵詞粘貼進 YouTube 關鍵詞工具，然后去到問題（Questions）報告，就可以找到那些關鍵詞。

為了在 YouTube 取得好結果，你可以遵照 Luxy Hair 創(chuàng)始人 Alex Ikonn 的 4 步來優(yōu)化：

• 質量。上乘的音頻和視頻質量。它無需非常高端，但是你應該確保人們在觀看你的視頻的時候不至于抓狂。
  
• 價值。教給觀眾一些東西，或者解決他們的問題。你的視頻應該對觀眾真的有幫助，而不僅僅是一場演講。
  
• 一致性。Luxy Hair 每周發(fā)布一則視頻，過去 9 年時間從不間斷。讓你的觀眾知道你會一直做下去。做一個計劃并長期執(zhí)行下去。
  
• 真實性。確保你的內(nèi)容是真實的。如果你沒有相關領域的經(jīng)驗，不要裝懂。他們視頻中的主角 Mimi 并不是發(fā)型師。她并沒有隱瞞這一事實，而是不斷地告訴觀眾她只是一個正在學習發(fā)型知識的普通人。

3. 電子郵件營銷

電子郵件營銷上花費的每 1 美金可以帶來 38 美金的回報。這驚人的 3,800% 投入產(chǎn)出比（ROI）使電子郵件營銷成為可用的最好的營銷渠道。

實際上，正是由于電子郵件營銷，9 位數(shù)的街頭服飾品牌 KarmaLoops 才免于破產(chǎn)。再來看 Gnarbox 這套相機備份設備，在 20,000 個訂閱者的加持下，從 Kickstarter 籌得了 900,000 美金。

首先，你必須建立一個電子郵件列表。第一步是為網(wǎng)站引流。

下一步是說服他們加入你的列表。而做好這件事其實就是要為你的訪客提供價值。為此，人們一般會提供獨家折扣或者免費章節(jié)（例如電子書網(wǎng)站）。

有些電商網(wǎng)站喜歡在用戶訂閱的時候提供折扣以示感謝。

一旦有用戶訂閱了你的電子郵件，記得要創(chuàng)建一個登記后序列來保證他們的參與度。它可以是一套歡迎郵件來介紹你自己，你的公司，并向他們引向你手頭的一些信息資源。或者你可以將他們直接引導到產(chǎn)品類目。

別忘了你還能發(fā)送廢棄購物車的郵件（序列）。若有客戶將產(chǎn)品加入了購物車，接著在付款前退出，會收到這些郵件。大約有 70% 的消費者會廢棄他們的購物車，這些郵件可以推動他們返回網(wǎng)站，完成下單。

記?。弘娮余]件營銷的最終目標是與你的客戶建立良好的關系。當客戶與你持續(xù)互動時，你就可以保持較高的品牌知名度，并鼓勵他們一再光顧你的站點——不斷為你帶來銷量。

因此，不要發(fā)完幾封登記郵件后就置之不理。找到可以持續(xù)（為顧客）創(chuàng)造價值的方式并與顧客互動。

你可以向顧客發(fā)送博客文章，告訴他們新品的消息，提供折扣，或者與他們共同慶祝（某項盛事），等等等等。

你可以將相關的活動或事件（如：夏至，返校季等）嵌入到產(chǎn)品中。

4. 社媒廣告

根據(jù) eMarketer 的統(tǒng)計，2019 年社媒廣告費用估值高達 370 億美金。其中 84% 去到了 Facebook（包括 Instagram 及其他相關資產(chǎn)）。

大量營銷預算投入社交媒體的原因是社媒廣告的標的功能強大到爆。

以 Facebook 為例，你可以通過人口統(tǒng)計學、興趣、人們點過贊的頁面和其他一系列維度來縮小受眾范圍。

更精確的標的 = 更低廉的點擊花費。

如果你經(jīng)營一家銷售利基產(chǎn)品的網(wǎng)店，社交廣告也會非常有用。如 CriticalPass，他們專門向法學院的學生銷售抽認卡。

過去要標的這樣特定的受眾是非常困難的，但是在社媒廣告的幫助下，他們得以輕松觸達這些受眾。

但是對新開的電商網(wǎng)站而言，你可能會認為你沒有預算來購買廣告。但事實卻不一定如此。

關鍵在于衡量你廣告的投入產(chǎn)出比（ROAS）。當這個值不錯時，意味著你的廣告正在帶來銷量。假設你的轉化金額已經(jīng)考慮了成本，你就在賺錢啦。

5. Google 廣告

有了 Google 廣告，你可以付費出現(xiàn)在搜索結果中。

即使你正在向 SEO 方面投入，Google 廣告也是有用的。因為 SEO 需要較長時間才能產(chǎn)生效果，你可以先為目標關鍵詞出價，即刻獲得流量。

你可以測試以下三種類型的廣告。

搜索廣告；

再營銷展示廣告；

Google 購物廣告。

A. 搜索廣告

這些廣告會出現(xiàn)在特定短語的搜索結果中。

這項工作成功的關鍵是你需要找對應該標的的關鍵詞。

當然，在線上開展這項工作有很多種策略，但是你可以用下面這招起步。

使用競爭對手出價的關鍵詞。

你懂的，如果競爭對手為特定的關鍵詞付費以獲得流量，就表示這些關鍵詞可以為他們帶來利潤。那就意味著這些關鍵詞也能為你帶來利潤。

可以使用ahrefs，keywordspy工具來監(jiān)測競爭對手的廣告

B. 再營銷展示廣告

再營銷廣告是這樣一種在線廣告形式，它允許你標的那些離開過你的網(wǎng)站的訪客。再營銷廣告有助于說服訪客返回你的網(wǎng)站，并考慮下單。

為了讓再營銷廣告發(fā)揮作用，你需要知道潛在顧客是在營銷漏斗的那一個環(huán)節(jié)離開的。

基于這些知識，你就可以根據(jù)漏斗的下一個環(huán)節(jié)來創(chuàng)建優(yōu)惠信息并向這些顧客投放了。

例如，他們可能訪問了你網(wǎng)站上的某個產(chǎn)品頁面，將這個產(chǎn)品加入了購物車，但是沒有付款。在這種情況下，除了發(fā)送廢棄購物車的郵件之外，你還能重新標的這些潛在的客戶，鼓勵他們返回網(wǎng)站以完成購物。

或者你看到網(wǎng)站首頁獲得了許多流量，但是沒有用戶轉化成了訂閱者，你就可以本著這個目標向他們推送再營銷廣告了。

C. Google 購物廣告

這是一個 Google 購物廣告：

這些廣告也叫做產(chǎn)品列表廣告（Product Listing Ads, PLAs），因為會顯示在商業(yè)關鍵詞的自然搜索結果之前，這些廣告很有吸引力，同時 Google 還允許你在其中加入視覺元素（這有助于吸引注意力）。

6. 聯(lián)盟營銷

通過向別人支付傭金來出售產(chǎn)品的方式叫做聯(lián)盟營銷。許多電商站點都采用了這種營銷方式。

聯(lián)盟營銷的工作方式如下：

1. 聯(lián)盟專員推廣你的產(chǎn)品；
2. 顧客點擊“聯(lián)盟”鏈接，并下單購買了你的產(chǎn)品；
3. 顧客的交易行為被追蹤；
4. 你將承諾的傭金（如：售價的 10%）支付給聯(lián)盟專員。

基本上，你需要找到那些已有受眾包含你目標客戶的人，然后與他們合作，將產(chǎn)品推廣給他們的受眾。

對一個新的電商站點來說，你可能會面臨兩個問題：

找到合作的聯(lián)盟專員；

說服聯(lián)盟專員與你合作。

A. 找到聯(lián)盟專員

最簡單的找到聯(lián)盟專員的渠道是 Google，搜索“top [你的利基行業(yè)] influencers/bloggers”, 就可以得到許多列表：

找到一個已經(jīng)在聯(lián)盟營銷項目的競爭對手網(wǎng)站，注冊成為它的聯(lián)盟專員，獲得聯(lián)盟鏈接，并在URL 中找到足跡（固定模式）。

將域名粘貼進 Ahrefs 的網(wǎng)站分析工具，接著去到外鏈（Backlinks）報告。在“包含”（“Include”）框中輸入固定模式。

現(xiàn)在你應該可以看到競爭對手的聯(lián)盟專員有哪些了。

既然他們可以與你的競爭對手合作，他們就有可能愿意與你合作?？紤]一下主動聯(lián)系他們，并向他們提供一個無法拒絕的合作條件。

B. 說服聯(lián)盟專員與你合作

因為你的店鋪無人知曉，于是最棘手的問題就是說服聯(lián)盟專員與你合作了。

要做到這一點，你需要開出令人信服的條件。

但這在實際中意味著什么呢？

按照 Kettle & Fire 營銷總監(jiān) Jack Meredith 的解釋，這意味著：

有他們可以代言的高質量產(chǎn)品。大多數(shù)聰明專員以與受眾建立信任為生。如果推廣劣質產(chǎn)品，他們可能會失去粉絲的信任。因此，他們只愿意推薦那些他們自己相信的產(chǎn)品。

讓他們盡可能容易地推廣。大多數(shù)與電商站點合作的聯(lián)盟專員需要自己做所有的事情：設置著陸頁，創(chuàng)作文案，等等等等。你可以幫他們處理這些繁重的任務（而從一眾電商站點中脫穎而出）。向他們提供電子郵件文案，幫助他們建立能夠轉化的著陸頁面，等等等等。是的，有很多的工作需要完成，但是你做事必須有始有終。

提出他們無法抗拒的條件（金錢）。聯(lián)盟專員推廣產(chǎn)品的目標是為了賺錢。因此，你的條件必須在金錢上對他們有意義。仔細考慮一下，提出互利共贏的條件。

聯(lián)盟營銷的核心是關系建立。建立成功聯(lián)盟項目的關鍵是理解協(xié)作者的目標。

Jack 表示你一旦與最初的幾個聯(lián)盟專員成功建立了合作，人們會開始把你推薦給更大牌的人物。

這可以為你的店鋪帶來飛盤效應。

與優(yōu)質的聯(lián)盟專員使用 -> 你獲得了更高的知名度和更多的銷售額 -> 你得以給出更優(yōu)厚的傭金 -> 其他高質量的聯(lián)盟專員注意到了你，并想與你合作。

那么紅人營銷呢？

紅人營銷是指把產(chǎn)品寄給社交媒體上熱門的紅人，希望他們可以評測產(chǎn)品并提及你的品牌。（你還可以付款給他們，讓他們在粉絲中為你的產(chǎn)品代言。）

總的來說，Babak 并不是這項策略的超級粉絲。首先，如果你希望得到這些紅人的自然評測，就必須指望他們足夠喜愛你的產(chǎn)品。

其次，這種代言的成功率很難衡量。就像 Frank Body 發(fā)現(xiàn)的那樣，花 20,000 美金贊助一個頂級的紅人（Jen Shelter），結果一單都沒有成交的情況是完全可能發(fā)生的。

如果把錢花在別的渠道，效果通常會更好。

結語

失敗的首要原因不是產(chǎn)品，而是分銷不暢。如果你能找到哪怕一條銷售渠道，你的生意就會很好。如果你嘗試了幾次但沒有成功，你就完了。

上述營銷策略中的任何一種都有效果。許多電商店鋪已經(jīng)驗證了這一點。

但是如果你剛剛起步，沒有足夠的時間、預算和資源在同一時間管理所有的營銷渠道。因此，我的建議是在一個有效的頻道上加倍下注。

等你有了時間、預算和資源再考慮其他渠道。