我不是一個專欄作家，也不是一個經濟分析學者，從1998年到現在，我研究的課題是產業(yè)鏈定位開發(fā)，目前大部分應用于外貿行業(yè)開發(fā)新客戶，所以，這19年來，我的客戶95%都是外貿企業(yè)，我的文章是以自己親身所見所得，從細微處感受大環(huán)境和形勢的變化，沒有漂亮的官方數據和圖形表格，喜好高大上文章口味的朋友可以略過，另外由于缺少宏觀數據支持，有些觀點和預測可能有失偏頗，請大家選擇性閱讀，并歡迎外貿中人一起探討交流。

1、外貿繼續(xù)很難做，但是中小企業(yè)出口額應該不比2017年差。

外貿難做，其實是傳統(tǒng)外貿難做，在一大片哀鳴聲中，有另外一個聲音，只是目前還比較微弱，對整個外貿形勢還沒有產生較大的影響，那就是一批外貿新秀在產生，他們就是在外貿非常難做的這幾年，創(chuàng)業(yè)成功，找到了一條新的外貿經營思路和營銷模式，業(yè)務團隊從最初始的幾個人擴展到幾十甚至過百人，他們有自己的一套完全不同于傳統(tǒng)外貿的運營模式及崗位機制和工作流程，只是這些人在“悶聲發(fā)大財”，產值幾年時間就躍升到兩三個億，這樣的外貿團隊，目前在深圳越來越多，作為創(chuàng)業(yè)型中心企業(yè)，在現今的外貿大環(huán)境下，有這樣的業(yè)績，已經相當不俗，就算在前些年的外貿紅利期，有這樣的業(yè)績也是非常難得的。

還有跨境電商，過去的外貿整單現在變成小包貨物，直接快遞到國外消費者或零售商戶手里。這些小額訂單也保持了中國外貿出口的一部分業(yè)績。一批外貿新生力軍加上基本成熟的跨境電商，彌補了傳統(tǒng)外貿流失的訂單和業(yè)績，所以，給我的感覺，起碼能和2017年的出口額持平，由于現在的外貿出口模式和過去很不同，我總覺得官方統(tǒng)計數據可能也沒那么準。

2、一些過于傳統(tǒng)的外貿企業(yè)撐不住倒閉了。

過于傳統(tǒng)的外貿企業(yè)是指那些營銷模式沒有變化，工廠+B2B+展會，業(yè)務經理+業(yè)務員、模式的外貿企業(yè)，這種模式已經嚴重落后，幾年前就該升級，但是由于行業(yè)人才的缺乏和企業(yè)主的意識不夠，很多企業(yè)一直守著這種模式在堅持，這種模式下，沒有市場部門和崗位，只有銷售，推廣方式單一，以渠道客戶為主，是過去“碰運氣”式的外貿模式，所有的投入和推廣都不是基于市場分析、產業(yè)鏈分析、客戶群分析的，針對性不強，目標性不強，策略性不強，帶有很強的盲目性。在大客戶流失嚴重的形勢下，這種模式是受傷最大的模式，給企業(yè)帶來的危害也是最大的，所以，固守這種 模式的外貿企業(yè)在2018年，可能真的守不住了。

3、人才流失持續(xù)加重，外貿行業(yè)淪為苦逼行業(yè)，招人更難了，人才問題，成為外貿企業(yè)最難過去的坎

造成這種現狀的表面原因是訂單難接，利潤低，賺錢難，收入上不來，根本原因其實就是客戶質量太差了，尤其是傳統(tǒng)外貿企業(yè)，現在大部分還沒有解決客戶質量的問題，每天工作圍繞的核心，是一些質量不高的三流客戶，這些客戶給一線業(yè)務員帶來很大的心理壓力和負面情緒，服務這些客戶，接一個這些客戶單，要付出很多很多，客戶既挑剔又吝嗇又霸道，有的還很沒有禮貌，甚至出口傷人罵臟話，業(yè)務員被客戶罵哭的情況也并不少見，工作過程根本談不上什么愉快感，除了銷售階段伺候這些客戶，售后還要跟進訂單、協(xié)調生產、處理客戶各種投訴，制作各種單證單據，都是細節(jié)，一點馬虎不得，工作狀態(tài)一直是高壓狀態(tài)，很多人從小到大就沒遭過這樣的罪，這樣的工作性質，條件好一些的女孩子是很難堅持下來的，隨便找個文職類工作，再找個好人嫁了，何必受這份罪呢？現在的年輕人，能在外貿行業(yè)堅持的，確實應該給個贊！

所以，如果不解決客戶質量的問題，員工早晚都被客戶給趕跑了，一個垃圾客戶的最大危害是他對公司員工的負面影響，我個人認為，員工比客戶重要，可是很多企業(yè)老板都是要求員工要無條件服務好客戶，只要有投訴就有懲罰，外貿不是一般服務業(yè)，靠取悅客戶賺錢，外貿是貿易，貿易就要公平，否則也就沒有貿易可言了，一個員工可以帶來很多客戶，一個客戶就只是一個客戶，因為一個客戶流失一個好員工，對企業(yè)是莫大的損失，企業(yè)必須有丟棄垃圾客戶的準備和機制，否則，全公司從老板到員工都跟著受累，這樣的企業(yè)是留不住人的，但是不幸的是，現在大部分外貿企業(yè)做不到拒絕垃圾客戶，等米下鍋的時候，什么飯都得往下咽，這導致整個行業(yè)淪為苦逼行業(yè)，對人才沒有吸引力可言，這是一個行業(yè)最悲哀和危險的事情，2018年，外貿企業(yè)招人和留人都是非常非常頭痛的事情，這對自身業(yè)務能力不強的老板是一個非常危險的信號，企業(yè)很有可能倒在這個問題上。

4、跨境電商持續(xù)火爆，中國制造開始涉足國外二三線品牌市場

這兩年，我發(fā)現一個現象，過去很多生產型工廠的主要客戶是渠道大客戶，對做跨境電商的客戶并不是很重視，但是隨著跨境電商企業(yè)的發(fā)展，他們的銷量越來越大，生產商逐漸發(fā)現他們慢慢成長起來了，所以，現在工廠對跨境電商類合作伙伴的重視度高了很多。

從這點，就可以看出來跨境電商經過這幾年的發(fā)展，一些企業(yè)已經暫露頭角，脫穎而出，尤其在深圳，涌現了一批優(yōu)秀的跨境電商人才和企業(yè)，他們的銷量正與日俱增，相當數量的跨境電商企業(yè)開始在國外建立海外倉，這些優(yōu)秀的跨境電商團隊，在需求分析、選品定位、質量控制、營銷策劃上都有了成熟的方案，隨著而來的就是國外消費者對中國產品接受度的逐漸提高，慢慢形成了良性循環(huán)，過去做渠道客戶，品牌都是客戶的，客戶的身份一是客戶，二也是市場屏障，跨境電商的模式直接面對消費者，一些日用家居、禮品、數碼電子、文具、玩具、美容美妝、服裝等行業(yè)，已經開始有跨境電商企業(yè)直接銷售自有品牌，有的是在當地國注冊品牌。

總之，中國制造開始擁有自己的品牌，這是非同尋常的意義，品牌代表著市場占有度和占有率，過去，品牌是大客戶的，大客戶轉移訂單，中國制造的產品就沒法再進入這個市場，有了自己的品牌，市場才真正是我們的。政府起碼在宣傳論調上，是支持跨境電商的發(fā)展的，這點上看，政府的的政策是英明的，說起跨境電商，有讓我想起地道戰(zhàn)，游擊戰(zhàn)！大客戶轉移訂單，貿易保護壁壘，在跨境電商面前，似乎都可以規(guī)避一部分。

5、新型外貿人才自然誕生，外貿培訓行業(yè)有待升級

在有些企業(yè)，老板常常會發(fā)現一個現象，就是善于使用手機的業(yè)務員往往業(yè)績好，進步快，以前業(yè)務員上班都是對著電腦，現在很多時候對著手機，不知道的，還以為他們在干與工作無關的事情，其實，這些年輕人在使用社交軟件和客戶溝通，使用社交平臺尋找更好的客戶，出于業(yè)績和尋找更好的客戶的初衷，有的年輕人開始自主想辦法找客戶，這其實是一種很好的創(chuàng)新，企業(yè)應該有意識引導和提供這樣的工作空間，不要把工作模式限制死，時代變了，就需要新時代的新人的新的工作方式，這些新人，才是未來中國外貿的主力軍，這些人才是能適應當下外貿形勢的新型人才，在外貿難做和轉型的整個時期，會自然催生這樣一批人才，只是目前這種人才還少，我們還感受不到比較明顯的這股力量，他們的方法已經比那些大神和培訓機構的傳統(tǒng)外貿培訓的內容先進了很多，所以，從事外貿培訓的機構，肩上的任務很重，環(huán)境快速變化，培訓內容也需要實時跟上，把最新的外貿開發(fā)方式方法傳播給企業(yè)，、否則，抱著過時的內容就是誤人子弟兼誤人企業(yè)，這是有很大難度的，畢竟方法是從實踐中來，而培訓機構不是一線外貿從業(yè)者。同時，這些新型的外貿人才，將成為最搶手的人才，職場身價很高，這些人將迎來自己職業(yè)生涯的絕好時機，因為外貿行業(yè)，現在對這種人才實在是太稀缺了。

6、產能型企業(yè)面臨十字路口

產能型企業(yè)是指以生產設備及產能為優(yōu)勢的企業(yè)，這些企業(yè)擅長接大單，小單由于產線和生產流程的問題而沒法消化，這種企業(yè)只適合接大客戶的訂單，所生產的產品標準化程度也比較高，在南美和東歐制造業(yè)不斷發(fā)展的形勢下，這類企業(yè)的客戶和訂單流失是最多也是最快的.

很多過去只為幾個固定客戶代工的制造型企業(yè)，在過去幾年的持續(xù)壓力下，2018年日子會更加難過，因為過去只做大客戶，不需要開發(fā)太多客戶，企業(yè)人才大多是服務和生產崗位，營銷能力其實非常弱，而且他們的設備很多是十幾年前購置的設備，今天來看很多已經過時，在訂單和利潤都不斷縮減的形勢下，升級設備存在很大的風險和成本壓力，不升級設備的話競爭力又不夠，處于兩難境地，如果不升級設備，就要么利用現有設備，在營銷上找突破口，投入組建有營銷力的營銷團隊，引進人才，打造營銷體系，開始尋找企業(yè)新的定位和經營模式，所以，這類企業(yè)處于這樣一個十字路口，走不同的方向，就有不同的結果。

總體來看，組建營銷團隊，建設營銷體系，投入少，風險低，斌且可以利用現有生產資源，升級設備，投入大，風險高，并且沒有營銷讓然解決不了根本問題，從我個人的觀點，應該把投入營銷，壓縮生產規(guī)模和固定成本作為考慮，不管以后生產是什么情況，營銷無論如何都是要做到，環(huán)境變了，形勢變了，過去的客戶已經不再是客戶，需要通過營銷尋找新的客戶了。

7、外貿推廣趨向數據化、社交化

大數據時代，不管任何形式的營銷，都離不開數據的支持，中國外貿發(fā)展的這20年，第一代推廣是計劃經濟的模式，廣交會，由國家統(tǒng)一派發(fā)展位，第二代是紙質印刷物，現在的“環(huán)球資源”，當年叫“亞洲資源”，第三代是國外展會，第四代是B2B平臺，以阿里巴巴為代表的，第五代是搜索營銷，谷歌搜索加郵件群發(fā)，第六代就是現在逐漸興起的社交營銷，以領英和FACEBOOK為代表的，其中值得重點說明的是第五代和第六代，第五代的谷歌搜索加郵件營銷，由于搜索技巧、翻墻限制、郵件屏蔽等各種限制，目前操作的比較專業(yè)的企業(yè)不多，其中一個最大的瓶頸就在搜索環(huán)節(jié)，絕少企業(yè)能通過搜索快速獲取真正深層的客戶數據，而第六代的社交營模式也正是在第五代出現瓶頸的基礎上誕生的，社交營銷解決了郵件屏蔽的問題，只要把潛在客戶吸引到自己的社交媒體賬號，就可以無限制地POST企業(yè)和產品信息來吸引客戶，并可以通過社交賬號與客戶實時溝通進行開發(fā)，但是由于社交媒體對搜索次數和數據查閱量等的限制，社交媒營銷也存在“數據”瓶頸，“數據”，在2018年將成為外貿開發(fā)的關鍵，只有能夠快速獲取關鍵目標客戶數據，社交營銷才能發(fā)揮威力，“數據”與“社交”，將是2018外貿推廣的關鍵詞。

8、“跨界定位”成為快速轉型的救命稻草

在惡劣形勢已經持續(xù)了幾年的今天，很多企業(yè)需要一劑強心針，需要快速扭轉局面，跨界定位是一個契機，做餐具的開發(fā)主題文化市場，比如主題餐廳定制餐具，主題品牌擁有者，主題作者，主題產品創(chuàng)作者，做皮具的開發(fā)校園授權市場，比如連鎖校園店，做LED 和電池的的開發(fā)太陽能行業(yè)客戶，做印刷包裝的開發(fā)宗教政治行業(yè)，比如教會和政治團隊、競選機構等等，跨界客戶有需求，非貿易型客戶，議價能力弱，后端市場，利潤高，在傳統(tǒng)渠道客戶群質量不斷下降、產能升級和研發(fā)投入風險太大的，的情況下，有部分企業(yè)會通過對跨界行業(yè)和客戶的定位開發(fā)，充分利用現有資源，快速扭轉局面，并發(fā)現新興市場，也就是我們會看到有一部分企業(yè)可能沒有什么大動作但是卻可以巧妙的咸魚翻身。

9、深圳將成為i新外貿模式的行業(yè)標準和人才發(fā)源地

傳統(tǒng)外貿模式勢必被淘汰，新形勢下，一定會有一個全新的外貿模式，從方法到團隊崗位和工作流程，而這個新模式將會在深圳首先形成，深圳是一個很特殊的城市，既有現代化的摩天大樓，有華為、騰訊這樣的一流高大上企業(yè)，也有無數駐扎在廉價工業(yè)區(qū)和寫字樓的外貿小微企業(yè)，既有頂尖的技術高科技人才，也有初中學歷不到的創(chuàng)業(yè)者，深圳是一個不看出身的城市，深圳的活力不僅僅在于頂尖的技術，深圳的活力還在于那些不安分的草根們，就是那些在大排檔里三五成群在討論如何找開黑，如何賺錢的年輕創(chuàng)業(yè)者們，我的客戶里，有寥寥無幾的上市企業(yè)，卻有大量的中小創(chuàng)業(yè)企業(yè)，有的公司只有三五個人，甚至只是夫妻檔，但是他們支付的服務費用和那些上市企業(yè)是一樣的，有的借錢來買我們的服務，這些人，智商和情商都不算高，也沒有資金基礎，但是他們有一個想改變命運的信念，有一個想過上好日子的欲望，這些人最能吃苦，最能付出試錯成本，最有毅力和戰(zhàn)斗力，他們沒有思維框框，跟著感覺走，年輕有精力，在外貿形勢普遍不好的情況下，那些曾經的老外貿，已經上岸過上優(yōu)越生活的老外貿企業(yè)，已經沒有心力挑戰(zhàn)嚴峻的形勢。

創(chuàng)新和方法往往都是被逼出來的，只有這些人，這些沒有退路的人，才最能積極開動腦筋想辦法，他們慢慢會趟出一條路，摸索出一種新的模式，近年來，我發(fā)現身邊一批這樣的人已經創(chuàng)業(yè)成功，組織了可以有效運行的團隊和經營模式，這些人就是新外貿的實踐者，他們通過創(chuàng)業(yè)經營企業(yè)，培養(yǎng)了自己，也培養(yǎng)了一批人才，這些人才，看似草根，但是對中國外貿將具有非常重要的意義，中國外貿的未來不在于那些大的平臺，也不在于那些外貿大神和導師，在于這些具有真材實料的一線人才，我的預測，過去，中國外貿看深圳，未來，中國外貿還是看深圳。

外貿，作為中國經濟的三駕馬車之一，在發(fā)展了20年以后的今天，危機與商機并存，惆悵與刺激并存，在消極的人眼里，是一個沒落的行業(yè)，在積極的人眼里，充滿了希望與機遇！

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