Hello，大家好，我是500強(qiáng)哥～

本來(lái)前兩天打算發(fā)強(qiáng)哥九月份的碎碎念的，但是一看，我的老天，我的上一篇文章竟然是八月份的碎碎念，于是我想，這不行，這樣也太水文了（碎碎念節(jié)后發(fā)）。剛好500強(qiáng)外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)也已經(jīng)接近了尾聲。結(jié)合一些訓(xùn)練營(yíng)經(jīng)歷，寫(xiě)了這篇文章，談一談我對(duì)外貿(mào)獨(dú)立站的一些看法和經(jīng)驗(yàn)，希望能幫助到大家。事先說(shuō)明，不是實(shí)操類(lèi)文章～

其實(shí)我們看標(biāo)題這一句話(huà)：“外貿(mào)獨(dú)立站拖不得，外貿(mào)獨(dú)立站急不得?！笔遣皇翘貏e矛盾，即說(shuō)拖不得，又說(shuō)急不得，這是怎么一回事，各位伙伴不要著急，且聽(tīng)我慢慢道來(lái)。

— 1 — 外貿(mào)獨(dú)立站拖不得

首先我們來(lái)看第一個(gè)問(wèn)題，外貿(mào)獨(dú)立站拖不得，為什么外貿(mào)獨(dú)立站拖不得，我們主要從以下三點(diǎn)來(lái)聊一聊：

1. 當(dāng)前外貿(mào)的獲客形勢(shì)

2. 外貿(mào)的獲客渠道趨勢(shì)變化

3. 每個(gè)獲客渠道效果的對(duì)比

4. 每個(gè)獲客渠道的成本對(duì)比

1. 當(dāng)前外貿(mào)獲客的形式

首先我們來(lái)看看外貿(mào)的獲客形式，第一個(gè)線(xiàn)上獲取形式越來(lái)越占主流。線(xiàn)上獲客主要分為外貿(mào)平臺(tái)和外貿(mào)獨(dú)立站，還有一部分是通過(guò)自主開(kāi)發(fā)，比如社媒，比如郵件營(yíng)銷(xiāo)等，但是這一類(lèi)你不知道客戶(hù)什么時(shí)候有采購(gòu)的需求，以及垃圾郵件的泛濫，所以現(xiàn)在效率是比較低下的。

第二個(gè)是線(xiàn)下，那就是參加行業(yè)的展會(huì)與地推。但是從新冠疫情蔓延后，差不多已經(jīng)快兩年了，出國(guó)參加國(guó)外的行業(yè)展會(huì)是不可能的，地推也更是無(wú)從談起，所以這一條渠道也是斷了，雖然期間各個(gè)展會(huì)也開(kāi)啟了線(xiàn)上展會(huì)，但是效果一般。也有展會(huì)不顧參展公司死活，強(qiáng)行舉辦不退錢(qián)的，但是沒(méi)人敢出去。我們公司就遇到過(guò)這種情況，交了20多萬(wàn)的展費(fèi)，但是舉辦方不顧展商死活，硬要舉辦，結(jié)果我們20萬(wàn)人民幣打了水漂，損失慘重。

其他的諸如客戶(hù)互推之類(lèi)的，這里就不多說(shuō)了。

2. 外貿(mào)的獲客渠道趨勢(shì)變化

第一階段主要是展會(huì)了，聽(tīng)500強(qiáng)外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)很多老業(yè)務(wù)員說(shuō)，零幾年的展會(huì)效果好到爆，就拿管教回來(lái)說(shuō)，很多國(guó)外客戶(hù)都是拿著美金來(lái)現(xiàn)場(chǎng)成交的，簡(jiǎn)直不要太舒服。

第二階段就是外貿(mào)B2B平臺(tái)的崛起了，抓住這波紅利的，基本也是賺到錢(qián)了，以前的外貿(mào)平臺(tái)效果是特別好的，里面也能拿到很多優(yōu)質(zhì)的大客戶(hù)，我們公司就是做外貿(mào)B2B平臺(tái)積累與成長(zhǎng)起來(lái)的。

到現(xiàn)在，我覺(jué)得第三波機(jī)會(huì)要來(lái)了，那就是外貿(mào)獨(dú)立站。隨著很多B2B外貿(mào)平臺(tái)規(guī)則的改變，平臺(tái)供應(yīng)商利潤(rùn)微薄，以及訂單的碎片化，個(gè)體化，還有平臺(tái)的自營(yíng)類(lèi)目，很多外貿(mào)公司在平臺(tái)的生存空間已經(jīng)被嚴(yán)重?cái)D壓。所以，開(kāi)拓新的獲客渠道迫在眉睫，舉目四望，唯有外貿(mào)B2B獨(dú)立站才能承擔(dān)起這個(gè)重?fù)?dān)。

而且從我自己的經(jīng)歷來(lái)看，2017年我剛?cè)胄械臅r(shí)候，很多工廠(chǎng)還沒(méi)有做獨(dú)立站的想法，但是2021年的今天，我其實(shí)已經(jīng)接觸到很多外貿(mào)工廠(chǎng)的老板已經(jīng)在尋找人才，或者尋找合作，在布局外貿(mào)獨(dú)立站了，但是很多外貿(mào)工廠(chǎng)現(xiàn)在端還在探索階段，外貿(mào)獨(dú)立站做不好。

但是再過(guò)兩三年，我相信就會(huì)陸陸續(xù)續(xù)找到正確的方法，一如跨境B2C獨(dú)立站，在自己行業(yè)建立起壁壘，如果你不進(jìn)入，等別人的渠道成熟，你又是落了下風(fēng)，再追已經(jīng)是晚了，因?yàn)橥赓Q(mào)獨(dú)立站需要時(shí)間的沉淀，不論是SEO還是品牌。

所以就有了標(biāo)題那句話(huà)，外貿(mào)獨(dú)立站拖不得。

3. 每個(gè)渠道獲客成本與效果對(duì)比

展會(huì)相關(guān)對(duì)比

有一點(diǎn)可以確認(rèn)，與客戶(hù)面對(duì)面交流的成功率，無(wú)疑會(huì)比線(xiàn)上的成交率更高，更可靠。舉個(gè)例子，我們以前獨(dú)立站來(lái)的一個(gè)大客戶(hù)，怎么都不下單，但是趁著去洛杉磯展會(huì)的時(shí)候，我們帶著工程師和他們面對(duì)面聊了一下，然后這個(gè)大客戶(hù)就下了訂單，而且現(xiàn)在還在一直下。所以，一般展會(huì)和地推的效果是最好的，因?yàn)楹涂蛻?hù)面對(duì)面聊過(guò)。

但是展會(huì)雖然轉(zhuǎn)化好，信任度高。但是存在兩個(gè)問(wèn)題：一是觸及到的客戶(hù)少，一次展會(huì)滿(mǎn)打滿(mǎn)算，也只能拿到上百個(gè)名片，甚至更少；而是成本高，一次展會(huì)真的就是要花幾十萬(wàn)，差旅費(fèi)，人工費(fèi)，以及展會(huì)費(fèi)用。

外貿(mào)獨(dú)立站相關(guān)對(duì)比

外貿(mào)獨(dú)立站，其實(shí)我是最建議所有外貿(mào)B2B企業(yè)去做的。如果運(yùn)營(yíng)得當(dāng)，外貿(mào)獨(dú)立站效果是很好的，就拿我自己來(lái)說(shuō)，四年左右，外貿(mào)獨(dú)立站拿到了124封世界財(cái)富500強(qiáng)公司詢(xún)盤(pán)，以及13000+詢(xún)盤(pán)的成績(jī)。

成本也相對(duì)可控，獨(dú)立站有很多種做法，可簡(jiǎn)單可復(fù)雜，成本也是不一樣。且外貿(mào)獨(dú)立站費(fèi)用相比于外貿(mào)B2B平臺(tái)，也不會(huì)高到哪里去，只會(huì)持平，但是它是可以積累的，品牌的積累。來(lái)的客戶(hù)都是你自己獨(dú)家的，沒(méi)有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)分享，而且效果一般是越來(lái)越好。

外貿(mào)B2B平臺(tái)相關(guān)對(duì)比

這個(gè)我以前運(yùn)營(yíng)過(guò)，但是平臺(tái)其實(shí)也沒(méi)什么好說(shuō)的，適應(yīng)他的規(guī)則，然后就是刷，也沒(méi)其他的。但是這里會(huì)很累，因?yàn)楹芏嘈袠I(yè)平臺(tái)訂單碎片化，詢(xún)盤(pán)質(zhì)量差，比價(jià)嚴(yán)重，費(fèi)用也不比外貿(mào)獨(dú)立站低。所以也是最難做的，我們公司在平臺(tái)投入的資源也是越來(lái)越少，在獨(dú)立站投入的資源越來(lái)越多。

所以綜上所述，在我看來(lái)，外貿(mào)獨(dú)立站的拖不得，這個(gè)機(jī)會(huì)也是有個(gè)窗口期，特別是同行還沒(méi)有做好的時(shí)候，等大家都做好了，你已經(jīng)建立起壁壘，這個(gè)是最舒服的，不然又該到大家內(nèi)卷時(shí)間了。

— 5 — 外貿(mào)獨(dú)立站急不得

那既然前面咱們說(shuō)了，外貿(mào)獨(dú)立站拖不得，那為什么還有第二句話(huà)：外貿(mào)獨(dú)立站急不得呢？

事情還得從強(qiáng)哥近期舉辦的外貿(mào)500強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)的遭遇說(shuō)起。訓(xùn)練營(yíng)很多同學(xué)都特別的“快”，恨不得一步到位。就比如網(wǎng)站還沒(méi)規(guī)劃好，內(nèi)容還沒(méi)做完，就著急著去發(fā)外鏈；在網(wǎng)站還沒(méi)有處理好的時(shí)候，就著急投谷歌廣告，這樣肯定效果肯定就不會(huì)太好。

連帶著我自己看著也著急，老是在勸，不要操之過(guò)急，這個(gè)時(shí)候可能會(huì)欲速則不達(dá)。要一步一步來(lái)，網(wǎng)站規(guī)劃，關(guān)鍵字調(diào)研，內(nèi)容創(chuàng)作，廣告投放，外鏈建設(shè)等，一步一步走扎實(shí)。

越到這個(gè)時(shí)候，我們?cè)讲荒苤?，我們這個(gè)時(shí)候就要慢下來(lái)，越急的時(shí)候，我們就要越慢下來(lái)。為什么？因?yàn)橥赓Q(mào)B2B的獨(dú)立站和B2C的獨(dú)立站有很大的區(qū)別，甚至是大相徑庭。B2B獨(dú)立站講究一個(gè)慢，要不停持續(xù)優(yōu)化，需要打好地基，一步一步走穩(wěn)，讓時(shí)間去發(fā)酵，給你。

不知道大家有沒(méi)有遇到一個(gè)這樣問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題在越專(zhuān)業(yè)的行業(yè)越明顯，即使你去投谷歌廣告，可能也沒(méi)有那么快。雖然上期有同學(xué)當(dāng)天能來(lái)詢(xún)盤(pán)，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)，不是比較專(zhuān)業(yè)的行業(yè)，或者詢(xún)盤(pán)不是很優(yōu)質(zhì)，當(dāng)自己的公司與品牌在行業(yè)有了一定的名氣積累，廣告效果也會(huì)更好。

如果你是一個(gè)新品牌，行業(yè)又比較專(zhuān)業(yè)，谷歌廣告的效果也是要時(shí)間去積累的，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)前期優(yōu)質(zhì)的詢(xún)盤(pán)會(huì)比較少，大客戶(hù)比較少，隨著時(shí)間的推移會(huì)越來(lái)越多。就拿我自己來(lái)說(shuō)，我的124封世界財(cái)富500強(qiáng)公司的詢(xún)盤(pán)，都是今年密集獲取到的，這就是時(shí)間的積累。

這就是為什么沒(méi)有去催促500強(qiáng)外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)同學(xué)們?nèi)ネ斗殴雀鑿V告，雖然這樣會(huì)出一些案例，對(duì)我有好處，但是我不能這么做，因?yàn)橥赓Q(mào)B2B獨(dú)立站有它的規(guī)律，真的是急不得，特別現(xiàn)在是疫情期間，廣告的效果也會(huì)打一些折扣。

B2B外貿(mào)獨(dú)立站的優(yōu)化，你就以半年一年為單位來(lái)持續(xù)優(yōu)化，急不得（當(dāng)然不是讓大家三天打魚(yú)，兩天曬網(wǎng)）。我們肯定是要做品牌，做積累。所以，好好規(guī)劃，慢一點(diǎn)，持續(xù)優(yōu)化，踏實(shí)做。因?yàn)榍捌谀憔W(wǎng)站底子沒(méi)打好，那么你后期做的事情，也是空中樓閣。這就是為什么B2B外貿(mào)獨(dú)立站急不得。

綜上，外貿(mào)獨(dú)立站拖不得，現(xiàn)在要開(kāi)始做起來(lái)；但同時(shí)外貿(mào)獨(dú)立站急不得，做起來(lái)的同時(shí)，要一步一個(gè)腳印，走穩(wěn)，避免在前期因?yàn)橹倍龊芏酂o(wú)用功，也要耐得住寂寞，做時(shí)間的朋友。

好了，今天就寫(xiě)到這，最后的最后，祝各位朋友國(guó)慶假期愉快～

以上～