最近OKKI注意到，外貿(mào)圈流傳著“海關(guān)數(shù)據(jù)無(wú)用論”的說(shuō)法。

一個(gè)主要的理由是：大多數(shù)人用海關(guān)數(shù)據(jù)，都是直接按產(chǎn)品搜索到客戶，找到聯(lián)系方式直接批量發(fā)郵件。但不少開(kāi)發(fā)信出去，回復(fù)卻寥寥無(wú)幾...

其實(shí)，不是海關(guān)數(shù)據(jù)沒(méi)用，而是你用錯(cuò)了方法！

今天，有幾家外貿(mào)企業(yè)分享了使用OKKI CRM「海關(guān)數(shù)據(jù)3.0」開(kāi)發(fā)、跟進(jìn)客戶的案例經(jīng)驗(yàn)：

• 找準(zhǔn)客戶采購(gòu)心理，精準(zhǔn)報(bào)價(jià)促進(jìn)成交
• 找到關(guān)鍵決策人，一舉拿下大單
• 分析客戶背景，精細(xì)化管理客戶

我們一起來(lái)看看～


01

找準(zhǔn)客戶采購(gòu)心理，精準(zhǔn)報(bào)價(jià)促進(jìn)成交


企業(yè)名稱：深圳市思迪歐進(jìn)出口有限公司

行業(yè)：服裝

分享人：總經(jīng)理 歐陽(yáng)松華

如果說(shuō)以前開(kāi)發(fā)客戶是“大海撈針”，在Google上去搜索7天可能都找不到，那現(xiàn)在已經(jīng)到了精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)客戶的時(shí)代。尤其是我們做服裝行業(yè)的，產(chǎn)品線雜、客戶不集中、競(jìng)爭(zhēng)性弱，非常看重開(kāi)發(fā)客戶的精準(zhǔn)和效率。

通過(guò)OKKI CRM的「海關(guān)數(shù)據(jù)3.0」，我們可以清晰地看到客戶過(guò)去的供應(yīng)商是誰(shuí)、采購(gòu)了哪些產(chǎn)品、采購(gòu)金額是多少。別看是常規(guī)的內(nèi)容，其實(shí)光看供應(yīng)商來(lái)源地都能看出很多門(mén)道。

舉個(gè)例子，如果說(shuō)客戶原來(lái)主要從浙江工廠采購(gòu)，大概率對(duì)價(jià)格比較敏感；如果說(shuō)原來(lái)多半從廣東工廠采購(gòu)，可能對(duì)品質(zhì)會(huì)比較敏感，對(duì)價(jià)格的話不太敏感。

那么，我們的業(yè)務(wù)員在報(bào)價(jià)的時(shí)候也就心里有“數(shù)”：該報(bào)什么價(jià)位、該凸顯公司哪些優(yōu)勢(shì)，可以說(shuō)大大提高了報(bào)價(jià)的成功率，成交率也提高了。

這一點(diǎn)是在使用OKKI CRM前沒(méi)法做到的?，F(xiàn)在，思迪歐全公司20+業(yè)務(wù)員全都在使用OKKI CRM高效地開(kāi)發(fā)和管理客戶。




02

找準(zhǔn)關(guān)鍵決策人，一舉拿下大單




企業(yè)名稱：廣東省某燈具有限公司

行業(yè)：燈具

分享人：外貿(mào)經(jīng)理 Jacky

今年3月，我們剛通過(guò)OKKI CRM的「海關(guān)數(shù)據(jù)3.0」挖到一個(gè)美國(guó)客戶。

當(dāng)時(shí)我是在搜索“Led”產(chǎn)品時(shí)，發(fā)現(xiàn)這家美國(guó)客戶每次的采購(gòu)量、周期和我們的供貨周期、供貨能力都高度一致，就瞄準(zhǔn)了他。

OKKI CRM有個(gè)很方便的「AI開(kāi)發(fā)信」功能，一鍵點(diǎn)擊系統(tǒng)就會(huì)立即生成一封開(kāi)發(fā)信，稍加改動(dòng)一些關(guān)鍵信息，就直接給客戶發(fā)了郵件。

后來(lái)，我又通過(guò)「海關(guān)數(shù)據(jù)3.0」上顯示的郵箱地址找到了他的LinkedIn賬號(hào)，加了好友套近乎，再找了個(gè)合適時(shí)機(jī)說(shuō)明我們公司的產(chǎn)品無(wú)論是質(zhì)量?jī)r(jià)格、供貨時(shí)間都非常符合他的要求。他很驚訝，還對(duì)我的誠(chéng)意表示了感謝，3月初就下了一筆大訂單。

很多人對(duì)海關(guān)數(shù)據(jù)有著一種偏見(jiàn)，認(rèn)為海關(guān)數(shù)據(jù)效果差、沒(méi)用。其實(shí)，只要你花心思去查找分析，結(jié)合WhatsApp、LinkedIn這樣一些社交軟件，很快就能開(kāi)發(fā)到客戶。




03

分析客戶背景，精細(xì)化管理客戶

企業(yè)名稱：珠海菜鳥(niǎo)巴巴科技有限公司

行業(yè)：衛(wèi)浴

分享人：公司創(chuàng)始人 許多苗

阿里巴巴國(guó)際站是我們公司最主要的客戶源頭，但由于國(guó)際站的客戶有大有小、有B端也有C端，一直沒(méi)有很好的工具對(duì)客戶進(jìn)行深入了解，不利于公司對(duì)客戶的準(zhǔn)確分層和對(duì)不同類(lèi)型客戶的及時(shí)開(kāi)發(fā)。

后來(lái)我們引入了OKKI CRM后，客戶精細(xì)化管理立刻有了明確的依據(jù)。

通過(guò)在OKKI CRM的「海關(guān)數(shù)據(jù)3.0」上搜索客戶的海關(guān)信息，不僅可以由此知曉客戶的其他采購(gòu)商，將自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一覽無(wú)余，而且能夠看到客戶另外進(jìn)口了哪些產(chǎn)品，從而更深入地了解客戶需求，建立準(zhǔn)確的客戶畫(huà)像，在為客戶拓品時(shí)有備而來(lái)，提高成功率，博取客戶信賴，將小客戶逐步培養(yǎng)成為大客戶。


最人性化的是，OKKI CRM的「海關(guān)數(shù)據(jù)3.0」獨(dú)家黑科技功能，能夠提取出5種常用語(yǔ)言（英語(yǔ)、俄語(yǔ)、葡萄牙語(yǔ)、西班牙語(yǔ)、越南語(yǔ)）優(yōu)先進(jìn)行一鍵翻譯，這幫我們避免了來(lái)回翻譯的麻煩，可以更快地找到使用這些語(yǔ)言的客戶。

04

小結(jié)

最后，OKKI給大家總結(jié)下海關(guān)數(shù)據(jù)的正確使用思路：

• 通過(guò)客戶的采購(gòu)記錄，摸清客戶的采購(gòu)心理（如客戶的采購(gòu)量、采購(gòu)價(jià)格、供應(yīng)商分布、采購(gòu)周期等和自己是否匹配）；
  
• 海關(guān)數(shù)據(jù)結(jié)合LinkedIn、WhatsAPP等社交媒體一起使用，針對(duì)性地對(duì)客戶重點(diǎn)突破；
• 分析客戶背景，對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)，精細(xì)化地管理客戶，博取客戶信賴，將小客戶逐步培養(yǎng)成為大客戶。

正確地使用海關(guān)數(shù)據(jù)，才能帶來(lái)事半功倍的開(kāi)發(fā)效果。