我時(shí)常在想，外貿(mào)soho到底有什么競(jìng)爭(zhēng)力，如何在殘酷的叢林法則里，占得一線(xiàn)生機(jī)？

畢竟外貿(mào)是個(gè)零和博弈，有人挖角到一個(gè)新客戶(hù)，就有人丟失個(gè)老客戶(hù)，每一次的詢(xún)盤(pán)都是在一次次的做減法，排除掉實(shí)力不夠的企業(yè)，篩選出最優(yōu)化方案。參考外貿(mào)三要素，產(chǎn)品、資金和人才，soho銷(xiāo)售的產(chǎn)品，并非自己生產(chǎn)的，資金更是十分緊張，只能說(shuō)在經(jīng)驗(yàn)上有一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，靠這點(diǎn)優(yōu)勢(shì)真的能立足嗎？




后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，并不是soho自己創(chuàng)造出來(lái)的機(jī)會(huì)，而是很多制造企業(yè)把外貿(mào)這條路拱手相讓。

為什么這么說(shuō)呢，很多工廠位于城鄉(xiāng)結(jié)合部，這里人才凋敝，想招個(gè)英語(yǔ)四級(jí)的員工都十分困難，根本沒(méi)有辦法搭建自己的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)。很多老板單純的認(rèn)為開(kāi)個(gè)阿里巴巴國(guó)際站，中國(guó)制造的平臺(tái)就可以坐等客戶(hù)上門(mén)。但時(shí)至今日，不僅平臺(tái)內(nèi)卷，幾萬(wàn)塊錢(qián)的投資可謂杯水車(chē)薪，不同產(chǎn)品適合的渠道也大相徑庭，很多制造型企業(yè)由于缺乏外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)和耐心，淺嘗一下后，看不到收益就立刻止損，從此放棄外貿(mào)出口，專(zhuān)心生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。

因此，遇到這種類(lèi)型的企業(yè)，外貿(mào)公司以及soho的機(jī)會(huì)就來(lái)了！

我們要知道，任何商業(yè)模式，供應(yīng)鏈都是第一位的，產(chǎn)品不行，即使流量再大也無(wú)濟(jì)于事。

舉個(gè)例子：字節(jié)跳動(dòng)也就是我們熟知的抖音、tiktok的母公司，旗下也有一個(gè)跨境電商平臺(tái)Fanno，該平臺(tái)在經(jīng)過(guò)短暫運(yùn)營(yíng)之后，即將關(guān)停。這表明流量和成交之間，依然有很大的鴻溝需要跨域，并非任何產(chǎn)品在充足的流量下都能賺到錢(qián)！

再比如抖音網(wǎng)紅瘋狂小楊哥，坐擁7000萬(wàn)粉絲，但他帶貨的理念非常高明，從來(lái)不賣(mài)坑爹貨，偶爾間進(jìn)過(guò)一次直播室，正在賣(mài)品牌牙膏，39.9元包郵，包括7盒牙膏，2個(gè)牙刷和2個(gè)旅行裝牙膏，不管是從哪個(gè)線(xiàn)上渠道都拿不到這樣的價(jià)格，很多人更是直言，從小楊哥這里批發(fā)去擺地?cái)?，分分鐘賣(mài)光。

可見(jiàn)，商業(yè)活動(dòng)的核心依然是圍繞產(chǎn)品本身的，營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)再高明，在硬實(shí)力面前也蒼白無(wú)力。

因此，soho甚至幾個(gè)人外貿(mào)公司想在外貿(mào)行業(yè)里占有一席之地，就必須要選擇一個(gè)足夠有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，才能提高成功的概率。

結(jié)合上述工廠的痛點(diǎn)，以及十一年外貿(mào)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)如下外貿(mào)soho創(chuàng)業(yè)心得：

首先，要對(duì)行業(yè)！

不要選那些太熱門(mén)的行業(yè)，這種行業(yè)里必定有龍頭企業(yè)，在各方面都是以碾壓性的存在。大大壓縮了中小企業(yè)的存活空間，比如小米這個(gè)品牌真的是消費(fèi)者的福音，中小企業(yè)的殺手，小米憑借著整合供應(yīng)鏈，和自身的品牌效應(yīng)，已經(jīng)滲透大量傳統(tǒng)行業(yè)，除了電子產(chǎn)品，各種小家電，大家電，都已經(jīng)出現(xiàn)小米的身影。小米每每進(jìn)入一個(gè)新領(lǐng)域都是依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)搶占別人的市場(chǎng)份額，價(jià)格更低品牌更大，無(wú)疑極具殺傷力，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是很有性?xún)r(jià)比的。但對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，卻是毀滅性的，成本比小米的高，品牌又沒(méi)有知名度，原本在百家爭(zhēng)鳴的階段還可以吃點(diǎn)紅利，現(xiàn)在直接沒(méi)生意做。所以，這類(lèi)有品牌龍頭的行業(yè)，中小企業(yè)想都別想。關(guān)于類(lèi)目選擇方面的經(jīng)驗(yàn)，之前有總結(jié)過(guò)，這里就不展開(kāi)了，需要的可以索要資料。

在我國(guó)，各種產(chǎn)品是具有產(chǎn)業(yè)帶的，某個(gè)類(lèi)目的產(chǎn)品通常集中在一個(gè)或周邊幾個(gè)城市當(dāng)中，憑借著資源整合優(yōu)勢(shì)，形成規(guī)?；?yīng)，比如山東東營(yíng)憑借著石化做起來(lái)輪胎產(chǎn)業(yè)，濟(jì)南是激光雕刻機(jī)，濟(jì)寧周邊是大型機(jī)械，威海是漁具等等，各有各的特點(diǎn)。

那么對(duì)于soho來(lái)說(shuō)，機(jī)會(huì)就來(lái)了。越是內(nèi)陸地區(qū)，外貿(mào)越不發(fā)達(dá)，很多企業(yè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)可以做一兩個(gè)億產(chǎn)值，但出口是零。

中小外貿(mào)企業(yè)以及soho可以按照先選擇好類(lèi)目，再調(diào)研當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)企業(yè)，從中選擇出供應(yīng)鏈中的佼佼者進(jìn)行合作，一方面soho獲得了極具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，另一方面，生產(chǎn)企業(yè)借助外貿(mào)公司打開(kāi)了國(guó)際市場(chǎng)，可謂雙贏！

對(duì)于大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員而言，當(dāng)下最大的問(wèn)題，并不是能力不夠，或者是話(huà)術(shù)不行，而是產(chǎn)品不夠有競(jìng)爭(zhēng)力，導(dǎo)致在主動(dòng)開(kāi)發(fā)，詢(xún)盤(pán)報(bào)價(jià)階段屢屢碰壁。同樣的時(shí)間成本和推廣預(yù)算下，選擇不同的產(chǎn)品，結(jié)果天差地別。

切勿僅憑自己的喜好和直覺(jué)盲目創(chuàng)業(yè)，多做市場(chǎng)調(diào)研，學(xué)習(xí)一些產(chǎn)品經(jīng)理的知識(shí)，才能建立起正確的商業(yè)認(rèn)知，提高創(chuàng)業(yè)的成功概率。例如我們50+的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)中，有6位產(chǎn)品經(jīng)理，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)調(diào)研行業(yè)和供應(yīng)鏈，再經(jīng)過(guò)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的實(shí)操試錯(cuò)，篩選出很多優(yōu)質(zhì)外貿(mào)B2B項(xiàng)目，孵化出4個(gè)不同類(lèi)目的外貿(mào)公司，年銷(xiāo)售額也突破2億大關(guān)。

在當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中，創(chuàng)業(yè)變的愈發(fā)艱難，對(duì)每個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員而言，最初的夢(mèng)想尚未實(shí)現(xiàn)，需加倍努力，一起共勉！如果你正處于這個(gè)階段，建議你謹(jǐn)慎小心，外貿(mào)坑很多，要花錢(qián)的地方也很多，如果遇到問(wèn)題，我可以幫你分析一下，畢竟各種坑我基本上都踩完了，各種渠道也都做了好多遍。