我曾經(jīng)花了很長(zhǎng)的篇幅專門分析了貿(mào)易公司和工廠的優(yōu)劣勢(shì)，就是因?yàn)樘嗟呐笥褜?duì)這兩者的認(rèn)識(shí)不夠充分：

這部分人總是覺得工廠相比貿(mào)易公司，占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)闆]有中間商賺差價(jià)，所以客戶肯定是喜歡工廠多一些。

也正是因?yàn)檫@個(gè)認(rèn)知，不少人明明是貿(mào)易公司，卻向客戶隱瞞自己是工廠。

等到客戶要來驗(yàn)廠了，這才怕露餡，再想辦法繼續(xù)糊弄下去。

實(shí)不相瞞，每年我都會(huì)接到不少這種類型的私信，問我還有沒有什么辦法可以挽救？

01、工貿(mào)一體反而做不起來？

這種情況下，我的建議是實(shí)話實(shí)說，欺騙是最為致命的。

坦白講，不管你是貿(mào)易公司或是工廠，都無需隱瞞自己的身份，這不是客戶下不下單的標(biāo)準(zhǔn)。

他們都有各自的優(yōu)劣勢(shì)，不是說貿(mào)易公司肯定比工廠差。

事實(shí)上，你以為的優(yōu)勢(shì)，往往也存在著很多缺陷，就像很多朋友最推崇的工貿(mào)一體式的公司，偏偏就是我最不看好的。

舉一個(gè)朋友的例子吧，先看看他當(dāng)時(shí)的處境：

我們是工貿(mào)一體的公司。

公司的產(chǎn)品屬于LED的一類小眾產(chǎn)品，貨值比較高，目前大約50%的產(chǎn)品都是自家工廠生產(chǎn)。

雖然說我們是工貿(mào)一體的公司，但事實(shí)上我們的工廠只能做做比較低端的產(chǎn)品，品質(zhì)一般，價(jià)格也一般，完全沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

如果說做歐美市場(chǎng)來說可能還有點(diǎn)盈利，那亞太市場(chǎng)基本就是平進(jìn)平出了。

而且現(xiàn)在歐美市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，一個(gè)單子有好幾十家公司在跟，我們什么檢測(cè)認(rèn)證書都沒有，沒有話語權(quán)，只能是做做客戶的備胎。

以前公司做的是非常老的一款產(chǎn)品，后來生產(chǎn)成本太高，市場(chǎng)價(jià)格又太低，已經(jīng)差不多準(zhǔn)備放棄了。

今年開始生產(chǎn)另外一類熱銷產(chǎn)品，雖然產(chǎn)品的質(zhì)量還不錯(cuò)，和很多大廠家使用的原材料都一樣，但我們的價(jià)格實(shí)在是不太行。

大半年過去了，我們?cè)谑袌?chǎng)上有點(diǎn)舉步維艱。

現(xiàn)在公司進(jìn)入市場(chǎng)的唯一方案就是壓低價(jià)格，但市場(chǎng)上永遠(yuǎn)還有更低的價(jià)格。

除了這些問題，還有我比較在意的一點(diǎn)，就是我不知道我們公司產(chǎn)品的底價(jià)是多少，這搞得我面對(duì)客戶的時(shí)候非常的被動(dòng)。

公司的報(bào)價(jià)單都是老板已經(jīng)設(shè)置好的報(bào)價(jià)單，根據(jù)不同的數(shù)量報(bào)不同的價(jià)格。

可是還有很多客戶反應(yīng)我們的產(chǎn)品價(jià)格偏高，報(bào)了價(jià)之后就沒了消息。

之前一直覺得工貿(mào)一體的公司會(huì)占很大的優(yōu)勢(shì)，畢竟是自家的工廠。

可現(xiàn)在看來，我好像是錯(cuò)了，所以想來聽聽毅冰老師您的意見。

02、工貿(mào)一體未必比得過貿(mào)易公司

先來回答這里面的一個(gè)小問題，這位朋友說一直沒有辦法摸清老板的底價(jià)，我這里有一個(gè)思路：

那就是偽裝目標(biāo)價(jià)，虛構(gòu)數(shù)量，逐漸試探老板底線。

比如客戶的數(shù)量是5000pcs，你可以偽裝成50000pcs；

如果老板給你價(jià)格是35美元，你可以跟老板說，客戶打你電話，說別家的價(jià)格是18美元，這么大的價(jià)格差，我們根本無法拿下訂單。

而且這個(gè)客戶全年的訂單，說是有幾百萬美金，您看怎么辦？

這樣一步一步來，逐漸對(duì)你們的產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成有個(gè)數(shù)。

話再說回來，工貿(mào)一體是我最頭疼，也是最反感的。

這個(gè)朋友的情況，正好把工貿(mào)一體的弊端全都顯露出來了。

可能大家會(huì)覺得奇怪，明明是自家工廠啊，怎么反而價(jià)格沒優(yōu)勢(shì)了？

別急，我來給大家分析。

一般來講，對(duì)于工貿(mào)一體來說，如果客戶下了訂單，那這個(gè)訂單肯定是要留給自家工廠做的。

工廠的管理成本本來就高，價(jià)格也不便宜，自家工廠賺一筆，貿(mào)易公司再賺一筆，這么算下來，相比于外面的工廠，價(jià)格更加沒有優(yōu)勢(shì)。

所以結(jié)果往往就是，明明外面2塊錢可以采購到的東西，非要在自己的工廠花3塊錢去采購。

價(jià)格不好，業(yè)務(wù)員很難接單，哪怕接到訂單，最后結(jié)算的時(shí)候，老板來一句不賺錢，就可以少給甚至不給提成。

更不用說，工貿(mào)一體的公司，工廠大多數(shù)都是形象工程。

如果是外貿(mào)公司，還可以及時(shí)轉(zhuǎn)換思維，果斷外發(fā)訂單，把單子下給其他工廠，這樣一來，客戶那邊把價(jià)格壓下來了，自己的成本也降低了，皆大歡喜，很簡(jiǎn)單的道理。

但是對(duì)于別的貿(mào)易公司可行的事情，工貿(mào)一體就不可行，因?yàn)橐坏┩獍l(fā)訂單，工廠就會(huì)空轉(zhuǎn)。

各種管理成本和人工成本還要繼續(xù)付，這么算下來，成本也是遠(yuǎn)高于其他貿(mào)易公司了。

這就是為什么，這也是我為什么專門做課程來分析工廠和貿(mào)易公司優(yōu)缺點(diǎn)，反而對(duì)很多業(yè)務(wù)員沾沾自喜的工貿(mào)一體嗤之以鼻。

我一直強(qiáng)調(diào)，很多人推崇的工貿(mào)一體，其實(shí)是最弱的，很多朋友覺得工貿(mào)一體肯定好做，客戶都喜歡，也是沒有考慮到這個(gè)層面。

當(dāng)然了，我寫這些不是想唱衰工貿(mào)一體，而是希望大家今后能夠理智的看待工廠和貿(mào)易公司，不要再出現(xiàn)我在文章開頭所說的情況，隱瞞自己是貿(mào)易公司的事實(shí)。

現(xiàn)在市場(chǎng)上的買手都是老狐貍，經(jīng)驗(yàn)豐富，這種謊言，反而給自己留下后患，搬起石頭砸自己的腳。

紅帽云郵-網(wǎng)易郵箱授權(quán)經(jīng)銷商,一線企業(yè)郵箱品牌(網(wǎng)易企業(yè)郵箱),提供集團(tuán)旗艦版與外貿(mào)專用版，(800元/5用戶/年,買三年送三年)免費(fèi)贈(zèng)送EDM營銷系統(tǒng).

我們一直以來都為每個(gè)客戶提供高水準(zhǔn)及國際化的專業(yè)服務(wù)