作者：

• 李夢(mèng)聰 中國(guó)區(qū)重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理
• 劉芮辰 中國(guó)區(qū)重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理

您在海外參加展會(huì)嗎？您還在糾結(jié)到底要不要參加海外展會(huì)？去了收獲小，不去又沒(méi)有更好的選擇？您還在為海外展會(huì)籌備開(kāi)銷(xiāo)太大，成效微弱并且沒(méi)有銷(xiāo)售成果而煩惱？

在和大量參加海外展會(huì)的出海企業(yè)的合作過(guò)程中，我們通過(guò)對(duì)展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行了詳細(xì)觀察和具體分析，結(jié)合數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的解決方案，總結(jié)出展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)三部曲，教你如何打通傳統(tǒng)渠道，助力海外高效獲客！

海外展會(huì)現(xiàn)狀觀察

目前絕大部分 B2B 外貿(mào)企業(yè)仍然看重傳統(tǒng)線下渠道，比如海內(nèi)外展會(huì)或者地面銷(xiāo)售，在展會(huì)中產(chǎn)品得以真實(shí)全面的展示，賣(mài)家有機(jī)會(huì)跟潛在采購(gòu)人員直接產(chǎn)生聯(lián)系，直接進(jìn)行深度交互，這些都是展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的亮點(diǎn)。

然而，通過(guò)多年市場(chǎng)觀察表明，展會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)效率在逐漸下滑，一部分原因是采購(gòu)人員獲取信息的方式在發(fā)生變化，94% 的采購(gòu)人員會(huì)先通過(guò)上網(wǎng)獲取信息，其二這中間有半成會(huì)在猶豫期再次回到網(wǎng)上獲取更多信息來(lái)輔助決定過(guò)程。另一部分原因是展會(huì)通常由巨頭承包贊助，從曝光度上讓小商家失去脫穎而出的機(jī)會(huì)。

參加海外展會(huì)主要痛點(diǎn)有：

• 選擇展會(huì)難度大：大而全的展會(huì)人群不精準(zhǔn)，小而精的展會(huì)目標(biāo)客群量太小
• 籌備展會(huì)難度大：人力財(cái)力開(kāi)銷(xiāo)大，準(zhǔn)備周期長(zhǎng)
• 展會(huì)成果衡量難度大：短時(shí)間看不到業(yè)績(jī)提高，無(wú)法判斷展會(huì)帶來(lái)多少潛在客戶(hù)

海外展會(huì)如何結(jié)合線上營(yíng)銷(xiāo)？

在參展成本日益劇增的情況下，B2B 出海企業(yè)迫切的需要在線上海投中找到盡可能多的找到精準(zhǔn)客源，并在展會(huì)上最大化接觸潛在客戶(hù)，深度互動(dòng)。那么如何做到呢？這里就需要采取線上線下結(jié)合的打法。線上引流，線下互動(dòng)。

通過(guò)這樣的方式，來(lái)打造潛在客戶(hù)信息流的閉環(huán)，從前端的營(yíng)銷(xiāo)，到市場(chǎng)到銷(xiāo)售形成一個(gè)信息流管理，來(lái)提高銷(xiāo)售的效率。

那么如何結(jié)合線上線下來(lái)做海外營(yíng)銷(xiāo)呢？

谷歌教您：展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)三部曲

● 展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)第一步：確定展會(huì)及時(shí)間

先確定好今年（或這至少半年）計(jì)劃參加的展會(huì)，及每個(gè)展會(huì)的時(shí)間及地點(diǎn)，規(guī)劃成一個(gè)展會(huì)計(jì)劃時(shí)間表，方便按照時(shí)間的維度來(lái)合理規(guī)劃人力，財(cái)力和時(shí)間的投入。我們?yōu)榇蠹姨峁┝藭r(shí)間表小工具，可以按照一下方式進(jìn)行規(guī)劃：

● 展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)第二步：準(zhǔn)備展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)（線上及線下）

網(wǎng)站：
?建立單獨(dú)的網(wǎng)頁(yè)發(fā)布展會(huì)時(shí)間地點(diǎn)及內(nèi)容（包含 booth 位置等），最好清晰顯示展會(huì)對(duì)應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)（免費(fèi)票，折扣，免費(fèi)樣品等）來(lái)吸引潛在客戶(hù)

?在展會(huì)網(wǎng)頁(yè)安裝再營(yíng)銷(xiāo)代碼，保證追蹤到訪問(wèn)了展會(huì)頁(yè)面的人，之后用于線上再營(yíng)銷(xiāo)

宣傳材料：

?Youtube 官方頻道及公司網(wǎng)址確保出現(xiàn)在活動(dòng)備用宣傳材料中（手冊(cè)，易拉寶，海報(bào)，白皮書(shū)等）

?帶有展會(huì)名稱(chēng)，公司 logo，booth number 的圖片用于廣告素材，最好包括展會(huì)對(duì)應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)（免費(fèi)票，折扣，免費(fèi)樣品等）

?介紹公司參與展會(huì)的相關(guān)信息視頻

?行業(yè)網(wǎng)紅在 Youtube 頻道鼓勵(lì)參與展會(huì)及推薦公司產(chǎn)品（有條件的話）

線上廣告形式：

?選擇最合適的線上廣告形式配合線下: 詳情參考線下活動(dòng)定制的廣告應(yīng)用矩陣

?打通線上線下資源: 盡可能收集展會(huì)活動(dòng)中留下的潛在客戶(hù)信息，回傳在谷歌廣告做再營(yíng)銷(xiāo)名單，通過(guò)線上進(jìn)一步接觸潛在客戶(hù)為銷(xiāo)售跟進(jìn)鋪路




選擇最合適的線上廣告形式配合線下: 詳情參考線下活動(dòng)定制的廣告應(yīng)用矩陣。

打通線上線下資源: 盡可能收集展會(huì)活動(dòng)中留下的潛在客戶(hù)信息，回傳在谷歌廣告做再營(yíng)銷(xiāo)名單，通過(guò)線上進(jìn)一步接觸潛在客戶(hù)為銷(xiāo)售跟進(jìn)鋪路

● 展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)第三步：實(shí)行展會(huì)推廣及銷(xiāo)售跟進(jìn)

針對(duì)展會(huì)/活動(dòng)--- 線上廣告推廣方法：

文字廣告: 標(biāo)題中務(wù)必包含活動(dòng)名稱(chēng) + Booth 編號(hào)+ 公司品牌詞 . 描述中突出公司及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)

關(guān)鍵詞: 展會(huì)（活動(dòng)）名稱(chēng)，公司品牌詞，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌詞 (展會(huì)/活動(dòng)名稱(chēng)能夠帶來(lái)好的流量)

廣告附加信息: 添加優(yōu)惠信息來(lái)吸引更多訪問(wèn)者，利用號(hào)召行動(dòng)語(yǔ)句促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)詢(xún)盤(pán)

展示廣告: 確保公司品牌 logo 出現(xiàn)， 突出公司亮點(diǎn)，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)并結(jié)合號(hào)召行動(dòng)性語(yǔ)句

廣告系列競(jìng)價(jià)策略: 利用自動(dòng)化競(jìng)價(jià)最大化提高推廣成效（目標(biāo)每次轉(zhuǎn)化費(fèi)用，盡可能爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化次數(shù)）。

最后，互聯(lián)網(wǎng)信息爆炸的時(shí)代，跨國(guó)采購(gòu)人員的購(gòu)買(mǎi)行為也在隨之變化。線上線下在營(yíng)銷(xiāo)中各有他的優(yōu)勢(shì)，只有相互結(jié)合靈活運(yùn)用才可以最大化營(yíng)銷(xiāo)的成果，助力銷(xiāo)售成單，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的增長(zhǎng)。掃描文末二維碼，關(guān)注谷歌營(yíng)銷(xiāo)商學(xué)院，查看更多營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。