我在阿里下的9年

阿里巴巴對(duì)外跨境電商平臺(tái)：速賣通




“在速賣通的9年，Junsun（軍燦品牌）從未停止產(chǎn)品創(chuàng)新和提高用戶購(gòu)物體驗(yàn)的腳步?！盝unsun跨境電商負(fù)責(zé)人Luca一語道破店鋪成長(zhǎng)的秘密。

在產(chǎn)品創(chuàng)新這條路上，Junsun走過無數(shù)的彎路。最終，在速賣通的買家數(shù)據(jù)支撐下，品牌找到了自己的差異化之路。通過深挖不同國(guó)家買家的痛點(diǎn)，







Junsun在速賣通的跨境生意遍布美國(guó)、加拿大、英國(guó)、澳大利亞，西班牙，法國(guó)等國(guó)家，年復(fù)合增長(zhǎng)率超過50%。即便面對(duì)疫情與復(fù)雜的國(guó)際環(huán)境沖擊，Junsun也保持了30%以上的年度增長(zhǎng)。

2022年，Junsun入選“速賣通年度十大出海品牌”，這是他們第二次獲得這一殊榮。今天，我們一起來看它9年的成長(zhǎng)之路。

01跨境電商是海外一樣的市場(chǎng)

Junsun成立于立于2011年，是一家位于中國(guó)深圳的汽車電子公司，主營(yíng)產(chǎn)品為汽車智能中控，專門為汽車中控臺(tái)提供智能化升級(jí)。







和很多跨境電商公司一樣，Junsun最早起步于國(guó)內(nèi)電商，一次偶然的機(jī)會(huì)，Luca接觸到了一批海外的買家。他發(fā)現(xiàn)，這些買家對(duì)于更換智能中控的意愿很高，對(duì)于國(guó)內(nèi)的智能中控產(chǎn)品有一定的認(rèn)知。

這種高意愿源于他們的汽車文化。海外的汽車工業(yè)起步早，因此汽車的車齡比國(guó)內(nèi)更高，這也意味著他們的汽配市場(chǎng)具有更大的增長(zhǎng)空間。

更重要的是，這些海外用戶并沒有高性價(jià)比的線下安裝渠道。對(duì)很多用戶來說，安裝的費(fèi)用是一部分，然后產(chǎn)品的費(fèi)用又是另一部分，甚至有時(shí)候服務(wù)費(fèi)比產(chǎn)品費(fèi)還高。







“這就是跨境電商的絕佳機(jī)會(huì)?！盠uca表示。在他看來，做汽配的跨境電商是一個(gè)海一樣的市場(chǎng)。

2013年，Junsun選擇了速賣通作為跨境電商的始發(fā)站。他發(fā)現(xiàn)，國(guó)外的智能中控產(chǎn)品相比國(guó)內(nèi)，在技術(shù)上有著整整一代的差距?！氨热?，國(guó)內(nèi)的內(nèi)存是8g，那么海外產(chǎn)品就只有4g，國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品模具都是最新的，而國(guó)外用的是好幾年前的?！?br>
抓住這一特點(diǎn)，Luca開始在產(chǎn)品上進(jìn)行品質(zhì)升級(jí)?！皠e人的屏幕尺寸做5寸，我們就做7寸，別人的屏幕是電阻屏，我們就做體驗(yàn)更好的電容屏，別人的電池是800毫安，我們就做1200毫安。在產(chǎn)品上，Junsun始終希望做到速賣通的最佳。”







憑借這種產(chǎn)品“內(nèi)卷”，Junsun快速在速賣通崛起，2014年殺入了汽配品類的TOP行列。

速賣通的小二告訴Luca，速賣通是一個(gè)全球定位的跨境平臺(tái)，因此針對(duì)不同國(guó)家的汽車文化，進(jìn)行國(guó)別化運(yùn)營(yíng)至關(guān)重要。




于是，從2018年開始，Junsun與第三方合作，開發(fā)了100多款海外車型的中控產(chǎn)品，并專門針對(duì)速賣通的重點(diǎn)國(guó)家進(jìn)行優(yōu)化。







“其中，法國(guó)是品牌在速賣通的重要市場(chǎng)，我們?cè)诜▏?guó)的本地車型Peugeot相關(guān)的產(chǎn)品已經(jīng)完全吃透?！?br>
最近幾年，海外市場(chǎng)面臨諸多沖擊，但Junsun仍憑借出色的產(chǎn)品品質(zhì)與本地化運(yùn)營(yíng)，持續(xù)快速增長(zhǎng)。從2013-2022年，Junsun的年復(fù)合增長(zhǎng)率超過50%，即使是在疫情下，也保持了30%以上的年度增長(zhǎng)。

盡管疫情給跨境運(yùn)營(yíng)帶來了很多不便，但Luca一直保持著樂觀的心態(tài)?！耙咔樽屧絹碓蕉嗟挠脩袅?xí)慣了線上購(gòu)物，了解到了原來中國(guó)制造的汽車中控，可以這么漂亮，這么實(shí)用?！?br>
11年來，Junsun在跨境電商上的投入從未間斷。公司在美國(guó)、加拿大、英國(guó)、澳大利亞，西班牙，法國(guó)等國(guó)家和地區(qū)創(chuàng)建12個(gè)倉(cāng)庫(kù)和分公司，完成了全球范圍內(nèi)的供應(yīng)鏈布局。







02不怕走彎路，修煉獨(dú)特的產(chǎn)品力




自成立以來，軍燦從未停止打磨產(chǎn)品。幾乎每個(gè)月，他們都會(huì)推出新產(chǎn)品。自然包含了很多“失敗的實(shí)驗(yàn)”。




Luca說，因?yàn)樵嚵撕芏啻?，所以踩了很多坑?！氨热缥覀冇X得一體式黑色記錄儀有點(diǎn)單調(diào)，就想開發(fā)其他款式的亮色，但是投放市場(chǎng)后反應(yīng)異常冷淡。最后我們發(fā)現(xiàn)車主們不是想讓行車記錄儀刷存在感，而是想低調(diào)隱蔽?！?br>



問題這么多，Luca發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的研發(fā)不能以個(gè)人喜好為中心，要根據(jù)購(gòu)買者的文化和喜好做出科學(xué)的決策。







在全球速賣通小二的指導(dǎo)下，SUNJUN開始從不同地區(qū)的用戶出發(fā)，深入挖掘產(chǎn)品的痛點(diǎn)，開發(fā)新的功能。




“小二會(huì)告訴我們整個(gè)全球速賣通，用戶最喜歡的功能和客單價(jià)區(qū)間在哪里，軍燦的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪里，哪些產(chǎn)品應(yīng)該深入研發(fā)。每一步都會(huì)給予詳細(xì)的指導(dǎo)。”




比如歐洲的用戶防盜意識(shí)很強(qiáng)，軍燦開發(fā)了GPS追蹤功能，可以在手機(jī)上實(shí)時(shí)監(jiān)控汽車的行駛軌跡，同時(shí)提供電子圍欄功能。一旦車超出相應(yīng)區(qū)域，就可以在手機(jī)上報(bào)警。







比如歐美國(guó)家注重隱私保護(hù)，所以軍燦在產(chǎn)品中去掉了一些線上推送，不會(huì)急于給客戶發(fā)短信或打電話解決銷售中和售后的問題。




除了產(chǎn)品的本地化，Luca在運(yùn)營(yíng)上也有相應(yīng)的設(shè)定。比如本地頁面設(shè)計(jì)及相應(yīng)語言客服，針對(duì)不同國(guó)家市場(chǎng)注冊(cè)相應(yīng)的全球速賣通活動(dòng)等。




在Luca看來，智能中控一定是定制化的產(chǎn)品。




因?yàn)椤扒к嚽妗?，不同的汽車品牌，甚至同一品牌的不同車型，中控面板的大小和位置都不一樣，車載電源和數(shù)據(jù)接口也不一樣。要想美觀實(shí)用，就必須開發(fā)專門針對(duì)模特的產(chǎn)品。




通過服務(wù)全球速賣通客戶，軍燦掌握了大量的客戶模型數(shù)據(jù)，并利用這些數(shù)據(jù)來改善適配問題?！爸锌氐纳?jí)主要是針對(duì)新世紀(jì)90年代末到1910年代初的車型。我們?yōu)榇碎_發(fā)了500多種適應(yīng)性產(chǎn)品。未來隨著車型的迭代，我們車庫(kù)里還有500款左右的車型可以開發(fā)新產(chǎn)品?！?br>






為了使產(chǎn)品與客戶的型號(hào)相匹配，Luca還在站外推廣方面進(jìn)行了創(chuàng)新。




“軍燦的產(chǎn)品是汽車專用的，用戶買車后，會(huì)有一個(gè)同型號(hào)的社區(qū)或垂直論壇。通過這些老用戶做社群或者論壇的裂變，可以找到非常精準(zhǔn)的車主?！北R卡表示，為了讓裂變效應(yīng)最大化，孫俊會(huì)為參與裂變的買賣雙方提供相應(yīng)的回扣或禮物。




根據(jù)Luca的統(tǒng)計(jì)，這種裂變的效率是非常高的。平均每個(gè)月店內(nèi)30%的銷售額來自老用戶。“比如今天我們聯(lián)系了100個(gè)老客戶做裂變，第二天就有5筆左右的交易，這還不算接下來的長(zhǎng)尾交易。估計(jì)整體轉(zhuǎn)化率在5-15%?！?br>

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