Hello，大家好，我是500強哥～

今天我們請到這一期500強外貿訓練營的 Peter 廖來分享一下，他的阿里速賣通獲客實戰(zhàn)經驗。一直以為速賣通是一個B2C的渠道，沒想到也適合B2B。這一篇實戰(zhàn)分享分享干貨滿滿，想必能給做阿里速賣通的渠道的朋友帶來一些啟發(fā)。好話不多說，我們開始吧～

嗨！大家好！我是Peter廖，速賣通10年老兵，算是跟著速賣通一起成長起來最早的一批賣家，目前公司積累超過 2000+ 小 B 在線批發(fā)客戶。

看完簡介您可能會有下面這些問題：

速賣通好做嗎?

速賣通有點類似國內的1688，總體來講還是一個以價格為主導的平臺，只要價格有優(yōu)勢再配合一定的運營技巧單店鋪月銷3萬美金是不難做到的，如果您是工廠還是值得去做的。

速賣通批發(fā)客戶多嗎？

速賣通開始是從阿里巴巴國際站分離出來的一個批發(fā)網站，隨著外部競爭環(huán)境的變化它慢慢變成了一個零售為主的電商平臺，但是不管它怎么變平臺的背景和用戶對平臺的認知是很難改變的，所以速賣通上面還是有很多批發(fā)客戶的，當然跟以前比肯定少了，畢竟現在亞馬遜和shopify都開始在搶在線批發(fā)客戶了嘛！

下面將從0到1復盤這些年是如何利用下面這6招開放小B批發(fā)客戶的，希望它能幫到想做或者正在做速賣通的您！

1） 速賣通平臺發(fā)展歷史

2） 產品

3） 主營國家

4） 用戶購買習慣

5） 店鋪產品布局及平臺算法

6） 客服和業(yè)務

1 速賣通平臺發(fā)展歷史

1.1 第一階段

第一階段：從零門檻發(fā)展，靠廣大人民群眾的力量瘋狂上品豐富產品池，平臺同步一方面強勢攻占海外市場。

1.1.1 2009年9月

2009年9月，全球速賣通上線，交納19800元年費先成為中國供應商（阿里巴巴國際站）即可免費使用，單筆交易收取傭金，主攻美國市場；

這個階段阿里巴巴成立速賣通的目的是基于平臺大數據分析發(fā)現小B客戶的需求增長，但是這個階段的國際站定位是傳統(tǒng)B2B外貿平臺無法滿足這部分客戶的需求，同時國內競爭對手敦煌網、蘭亭集勢已經在美國市場通過小額批發(fā)模式取得了一定的成功，然后就單獨成立了速賣通這個平臺，并將國際站的小額批發(fā)客戶的流量劫持分配到速賣通。

1.1.2 2010年3月

2010年3月，全面開放，所有用戶免費注冊運營，單筆收取交易總額5%左右的傭金；

1.1.3 2012年9月

2012年9月，速賣通開通淘代銷，速賣通賣家后臺和淘寶賣家后臺打通，引入海量商品，減少美國市場投入，重點發(fā)力俄羅斯、巴西市場；

總結：

1) 不管做什么平臺一定要搞清楚平臺的政策和方向，只有了解并依附平臺才能從平臺獲取收益，正所謂順我者昌逆我者亡；

2) 對于新平臺一定要使用批量思維去做，只要看好它的前景前期就要快速測試熟悉平臺算法，然后利用軟件批量養(yǎng)賬號，后期平臺起來后這些賬號是可以變現的；

1.2 第二階段

第二階段：逐步抑制瘋狂鋪貨，另一方面重視物流、系統(tǒng)、規(guī)則等服務體系優(yōu)化。

1.2.1 2013年3月

2013年3月，速賣通陸續(xù)關閉淘代銷工具，淘代銷商品數量限制從5000個調整到500個，鼓勵精細化運營。

1.2.2 2014年8月

2014年8月，個別類目逐步出臺3-5萬不等的年費政策，部分行業(yè)類目實行了招商準入。

1.2.3 2015年底

2015年底，16年新規(guī)出臺，類目梳理并且全面引入3-10萬不等年費制度，加強對于商家服務指標考核，增加考核不達標關店機制。

1.3 第三階段

第三階段：逐步提高門檻，在洗牌的過程中往品牌化、品質化的方向不斷推進

1.3.1 2016年底

2016年底，17年新規(guī)出臺，啟動全行業(yè)商標化，清理個人賬戶，新用戶注冊只接受企業(yè)身份。

1.3.2 2017年

2017年，個別類目商家清理，引入品牌封閉管理機制。

1.3.3 2018年

2018年，推出新的“基礎銷售計劃”，開始加快本土化建設。

1.3.4 2019年

2019年，重點扶持海外倉賣家，進一步完善優(yōu)化主流國家物流時效，模仿亞馬遜物流模式。

1.4 總結

總的來說速賣通是一個以產品為中心，圍繞著用戶、商戶、平臺來運行多邊啟動的項目，隨著時間的推移，平臺規(guī)則和算法越來越完善，運營技術占比越來越弱，更多的還是供應鏈和資金的角逐了，我們通過測試和競爭對手分析發(fā)現平臺對于不存在的新產品會有額外流量扶持；

2 產品

這應該算是一個常識問題了，現在做平臺如果不會選品或者沒有供應鏈優(yōu)勢，真的很難（至少我個人是這么認為）！

畢竟現在電商環(huán)境產品越來越重要，基本上八分靠選品兩分靠運營，工廠如果有好的產品運營能力一般也不會賣得很差，工廠如果都是市面上面的標品，運營能力再強也很難做起來。通過今年自己的實操經驗看，好的產品加上好的運營才能真正做好速賣通這個平臺，不然會很雞肋，這也是我們自己踩坑得出來的一些經驗。

那我們來看下如何在速賣通上面系統(tǒng)推廣一個產品，或者說判斷您的產品是否適合在速賣通上面銷售。

2.1 行業(yè)構成分析

主要分析三級類目在二級類目的占比，四級類目在三級類目的占比，清楚我們主營細分類目的流量占比和市場份額；

通過速賣通大盤數據找到大流量、高訪客數、高客單價的細分類目，規(guī)劃整個店鋪布局，哪些類目和產品用來做爆款，解決店鋪基礎流量，哪些類目和產品用來做高客單價，解決店鋪GMV值，另外就是找到一些藍海細分類目做利潤款；

行業(yè)構成實操教程：

1）打開生意參謀里面的市場大盤

2）選擇主營三級類目，根據表格統(tǒng)計相關數據（表格里面已經把具體類目都列出來了）；

3）統(tǒng)計訪客指數、交易指數、供需指數、商品瀏覽率、客單價、父類目金額占比；

4）數據分析，找到大流量、高訪客數、高客單價的細分類目；

2.2 競爭對手分析

數據分析找到主營細分類目，通過速賣通首頁進入到細分類目按照orders排序，收集整理前3位的競爭對手數據，然后評估是否可以模仿超越他們；

如何找到細分類目競爭對手：

細分類目：Home Improvement >Electrical Equipments & Supplies >Connectors & Terminals >Connectors

1）打開速賣通官網，找到家裝硬裝類目；

2）找到對應的三級類目 connectors & terminals

3）找到對應的四級類目 connectors

4）按照orders排序；

5）找到我們主打的產品；

6）將相關數據統(tǒng)計到競爭對手分析表中；

7）結合第一張表格的數據做出自己的判斷分析和總結；

2.3 產品推廣估算

確定主推產品后，規(guī)劃好店鋪的引流款、拉銷量款和利潤款產品，新店開始只做5-10條鏈接（以點打面），先做引流款解決流量問題，這樣可以確保平臺考核店鋪的所有數據我們都能做到優(yōu)秀值以上，進而平臺會分配最優(yōu)的資源給我們；

計算第一階段所有推廣鏈接的刷單成本和直通車成本，做到心里有數，不慌不亂；

3 主營國家

平臺每年年會都會提出下一階段平臺的發(fā)力點，和重點扶持類目，作為運營我們應該去聽年會的內容，并且結合公司的實際情況制定和調整公司在速賣通平臺上面下一個年度的推廣計劃和方向，凡事提前布局才能搶到平臺的流量紅利。

3.1 市場主營國家數據統(tǒng)計分析

完成市場主營國家數據統(tǒng)計分析，明白細分類目主要流量集中在哪些國家，針對這些國家做好包郵運費模板，也可以通過區(qū)域定價合理降低這些國家的售價，做好國家的精細化運營；

市場主營國家數據統(tǒng)計實操教程：

1）打開生意參謀里面的市場大盤

2）選擇月份和主營最后一層級的細分類目；

3）按照訪客指數排序；

4）把數據全選復制到表格中去，至少統(tǒng)計前3頁數據；

5）結合表數據做出自己的判斷分析和總結；

3.2 速賣通重點經營國家

俄羅斯、美國、西班牙 、法國、巴西、英國、意大利、以色列、加拿大、烏克蘭、荷蘭、波蘭、智利、德國、澳大利亞、白俄羅斯、土耳其、墨西哥、比利時、瑞士、韓國、瑞典、日本、沙特阿拉伯、新西蘭、匈牙利、斯洛伐克、泰國、愛爾蘭、捷克

主營30個國家，通過生意參謀查看

3.3 新興市場

波蘭、土耳其、中東地區(qū)（沙特、阿聯(lián)酋）

3.4 批發(fā)主營國家

俄羅斯、西班牙、波蘭、法國、美國、荷蘭、英國、澳大利亞、德國、意大利、以色列、比利時、捷克、丹麥、新西蘭、挪威、新加坡、瑞士、奧地利、加拿大、日本、韓國、泰國、匈牙利、瑞典、愛爾蘭、羅馬尼亞、希臘、墨西哥、智利、斯洛伐克、斯洛文尼亞、芬蘭

4 用戶購買習慣

4.1 速賣通歷史背景

2009年9月，全球速賣通上線，交納19800元年費先成為中國供應商（阿里巴巴國際站）即可免費使用，單筆交易收取傭金，主攻美國市場；

這個階段阿里巴巴成立速賣通的目的是基于平臺大數據分析發(fā)現小B客戶的需求增長，但是這個階段的國際站定位是傳統(tǒng)B2B外貿平臺無法滿足這部分客戶的需求，同時國內競爭對手敦煌網、蘭亭集勢已經在美國市場通過小額批發(fā)模式取得了一定的成功，然后就單獨成立了速賣通這個平臺，并將國際站的小額批發(fā)客戶的流量劫持分配到速賣通。

4.2 平臺定位

首選要清楚平臺的定位，速賣通開始的定位就是在線批發(fā)平臺，我們可以看平臺前端關鍵詞搜索展示的網址，里面是包含wholesale這個單詞的，清楚了平臺定位那就知道平臺是針對哪些用戶在引流，然后通過數據分析去驗證這些用戶是不是dropshipping、國外電商賣家、國外實體店主、和國外公司采購到上面購買或者詢價，最后就清楚我們準備銷售的產品應該如何定價了；

前端關鍵詞搜索展示網址：

https://www.aliexpress.com/category/14190101/connectors.html?trafficChannel=main&catName=connectors&CatId=14190101<ype=wholesale&SortType=default&page=1&isrefine=y

4.3 dropshipping客戶

dropshipping買家對店鋪的訂單和GMV值貢獻非常大，有些服裝店鋪甚至可以通過dropshipping買家做得很好，所以這類客戶也是看店鋪主營產品。

4.1.1 通過店招吸引dropshipping客戶

可以在店鋪首頁制作一個banner條告知買家支持dropshipping一件代發(fā)，并且鼓勵引導買家單獨聯(lián)系我們，建立線下關系。

4.1.2 通過自定義屬性吸引dropshipping客戶

自定義屬性自定義是否支持dropshipping訂單。

4.4 批發(fā)下單客戶

速賣通平臺的批發(fā)屬性是非常強的，當然價格戰(zhàn)和利潤也是最低的，如果產品的批發(fā)屬性不強（多個購買需求），不是大品牌的話不推薦重點經營速賣通，可以把它作為一個營銷工具去打理，因為我們看到的爆款基本賣一個都是虧損的，但是如果產品批發(fā)屬性強，當買家購買多個的時候是可以盈利的，要是能接到批發(fā)訂單利潤就高了，比如下面這些訂單；

4.5 詢盤客戶

速賣通釣詢盤客戶的主要方法是把產品售價和運費拆開，并且通過站內信引導用戶單獨發(fā)詢盤到我們企業(yè)郵箱；國外公司采購到速賣通上面購買或者詢價的用戶，他們具備一定的產品專業(yè)知識，有大批量購買需求，特別是公司采購已經形成了傳統(tǒng)外貿的采購思維模式，習慣了把產品成本和運費分開，類似傳統(tǒng)外貿的門到門交貨。

5 店鋪產品布局及平臺算法

磨刀不誤砍柴工，開始運營店鋪之前我們還是要做一個全店鋪的產品布局，而不是盲目的去上新，這樣做起來會非常的累，而且效果非常差，因為鋪貨模式現在已經不太適合速賣通了（我們經營的類目已經沒效果了），我自己一般是這樣去做全店鋪的產品布局。

5.1 速賣通營銷漏斗圖

我們先來看下速賣通單個產品的營銷漏斗圖，速賣通會對這個營銷漏斗的每一個環(huán)節(jié)進行指標考核，任何一個指標不達標都會影響到單品最終的成交情況。

5.2 產品布局

我個人習慣把產品布局成下面幾種類型。

1）細分類目爆款：爆款可以解決店鋪的基礎流量，找1-2個競爭不那么激烈的產品按照營銷漏斗圖把它打造成爆款，這樣可以拿到細分類目的頭部流量。

2）活動款：平臺活動是速賣通最大的流量入口，盡量多做一些包郵鏈接，折扣建議設置大一些，這樣每次平臺活動有足夠多的產品去報，獲取足夠多的免費流量。

3）利潤款：這些產品把利潤定高一些，保證整個店鋪的毛利潤不會太低。

5.3 平臺算法

工業(yè)時代搜索算法是累積式：比如第一天銷量100單，第二天銷量100單，第三天銷量100單，系統(tǒng)每天都是給你計算100個加權，最終累積30天的總權重值進行排序

商業(yè)社會搜索算法是螺旋遞增：

1）人氣模型 50%---新品權重中占比最大

2）評估消費者對產品的認可度3）點擊率，wishlist率，加購率，停留時間等指標

3）系統(tǒng)認為新品最重要的不再是銷量，只要買家喜歡，必定點擊率高，收藏和加購率高，因為銷量導致轉化低一點問題都沒有；

商業(yè)社會搜索算法：

1）一天10收藏 加權102）第二天20個 加權303）第三天50 個 加權1004）只要一直遞增，系統(tǒng)就是N倍加權，點擊率高，加購高也是一樣的計算方法

現階段搜索算法：

1）增速加權通過做遞增數據讓速賣通給高倍加權

2）模擬爆款做數據要根據自己產品的特性做數據

3）多維度螺旋上升1】訪客2】銷量（UV價值/萬次曝光價值）3】收藏量4】加購量5】支付轉化率 6】停留時間和平均訪問量比值（PV/UV）

5.4 搜索規(guī)則

速賣通的搜索結果就是賽馬制和千人千面這兩大規(guī)則出來的結果。

5.4.1 賽馬制

所謂賽馬制就是跑得越快（銷量多），排名就越靠前（流量和曝光多）。相反的就是跑得越慢（銷量少），排名就越靠后（流量和曝光少），這些數據平臺都是正向反饋給賣家的。

賽馬制就是跑得越快，排名越靠前。跑得快說白了考核的主要指標是三個：短期類的訂單積累、轉化率、好評率。

通過速賣通搜索規(guī)則賽馬制不難發(fā)現打造爆款的核心關鍵在于到底能不能報上平臺的活動！因為速賣通流量最集中的地方就在平臺活動。

打個比方，Flash Deals，每場至少有48個小時的時間，只要上過這種活動的人都知道，大概一次活動可以累積到幾十筆訂單，效果好的會有幾百甚至幾千單，看具體產品和平臺對活動的扶持政策。

講到這里大家有沒有明白活動的意義是什么了嗎？

活動的意義是可以在短時間內累計到訂單，這樣議程活動結束之后價格恢復到原價，但是產品排名靠前了。

5.4.2 千人千面

所謂千人千面制，每個買家搜索到的頁面都是和他們之前搜索過的產品，購買過的店鋪、產品、品牌和產品相關性，再通過大數據計算得到的，每個買家搜索到的頁面都不一樣，都是個性化搜索結果。

做好千人千面制，要盡可能的積累老客戶，收藏，加購物車、流量等等。

6 客服和業(yè)務

速賣通是從阿里巴巴國際站分離出來的一個平臺，它跟國際站的有很多相似性，每個公司的速賣通項目最好有一個傳統(tǒng)外貿業(yè)務員跟進店鋪里面的批發(fā)客戶并且及時處理詢盤，當然兼職著做就好。

6.1 客服郵件模板

由于速賣通是一個低價平臺，一個買家會同時向多個賣家發(fā)送詢盤，那么我們需要做一套郵件模板，通過郵件快速的去判斷這個買家是否愿意跟我們建立聯(lián)系，比如我們收到買家詢盤后會發(fā)送下面這封郵件。

Hello,

Can you provide us your shipping address and email? Then I can check the total cost and prepare the quote email to you.

Looking forward to your prompt reply!

Best Regards,

6.2 客戶二次開發(fā)郵件模板

對于批發(fā)客戶要單獨安排外貿業(yè)務員全程跟進，這樣既能通過實際行動讓客戶感受到我們是用心服務的，同時又可以不停的騷擾客戶建立直接聯(lián)系，俗話說的好“一回生二回熟”，一個批發(fā)訂單通過4-5封郵件模板跟進基本也就跟客戶熟絡了。

我們大概是這樣去溝通的：

第一步：確定申報價值和稅號（歐洲國家最好拿到客戶稅號再發(fā)貨，因為有些個人買家是沒有申請稅號的，貨到了當地海關沒辦法清關）；

第二步：發(fā)貨通知；

第三步：貨物物流信息已經更新以及預計派送時間；

第四步：需要客戶協(xié)助清關；

第五步：貨物已經簽收，跟客戶確認是否完整收到貨物；

第六步：售后回訪。

感謝 Peter 廖的實操分享，受益很大，一直以為阿里速賣通是做B2C端的，原來還可以用來開發(fā)B2B的客戶，總了累積2000+客戶，這個太厲害了，又學到了一個獲客渠道～


以上～