笑看風(fēng)云-一個資深外貿(mào)人的經(jīng)歷分享

“誰沒有一些刻骨銘心事，誰能預(yù)計(jì)后果；誰沒有一些舊恨心魔，一點(diǎn)點(diǎn)無心錯”；這首歌是香港電視?。ㄐ达L(fēng)云）唱詞，由秋官這么一唱其實(shí)更能夠代表我們做外貿(mào)人的心聲。是呀，做外貿(mào)的人誰心里沒有一些過往的舊恨，遺憾和心魔呢？

我在MIC這個平臺很多年了，從13年底入到這個平臺；期間換了不少公司，無論是自己干的美化類公司，還是合作干的機(jī)動車類公司；最后是現(xiàn)在我做的這個建筑類的外貿(mào)，這些年來，最使得我難以忘懷的，或者說是感觸頗深的還是那年，那次和客戶的這個持久的鏖戰(zhàn)。

當(dāng)時，我們自己的公司是一個在廣州主要經(jīng)營美化，日化和輕工業(yè)的產(chǎn)品的工貿(mào)一體的外貿(mào)公司；記得大約是15年前后的，我有一個尼日利亞在廣州的代理cally（我們叫做老外的代購，就是外國買家把他們派遣到了這里來蹲點(diǎn)，可以有很多個雇主一起雇），這個cally帶著一個客戶優(yōu)素福（也有翻譯叫“玉素普”）來到了我們的公司；此客戶是在MIC網(wǎng)站上搜索到了我們公司和產(chǎn)品的信息滴。

由于我們在MIC上面發(fā)布的產(chǎn)品按照要求，并且觸及了很多的關(guān)鍵詞，以及爆點(diǎn)的語句；使得我司的訪問，點(diǎn)擊和詢盤量一直是處于當(dāng)時最好的這么一個級別；比較以其他的鉆石，我們的三星搞得也比他們要好。正是因?yàn)檫@么個原因，這個叫做優(yōu)素福的客戶才能夠找到我們；并且叫他在廣州的代購（我們也叫帶路黨）cally帶他過來我們這邊。

事后我們才知道，其實(shí)尋找供應(yīng)商和采購鏈條還可以那么做；他們的組織模式并非是一沉不變的或者固定的，而是臨時的組合；優(yōu)素福是一個在也門的供應(yīng)商和市場信息搜索公司的負(fù)責(zé)人，他搜索到了我們公司的情況；而他的客戶也對我們的產(chǎn)品非常的感興趣。在這個前提下，優(yōu)素福才會啟動與廣州帶路黨cally的聯(lián)系；至于以前是否與cally有過合作，答案是肯定的，不過這種相當(dāng)于獨(dú)狼式的外貿(mào)體系，在當(dāng)時的外貿(mào)狀態(tài)下，我們基本是很難去判斷的。

這個優(yōu)素福（玉素普）的上線，也就是對我們的產(chǎn)品和公司發(fā)出意向，從而使得優(yōu)素福接受其資助來到廣州的人，他叫阿卜杜拉；記住這個人，優(yōu)素福和阿卜杜拉這倆以后造成了極大的麻煩。也就是說，在單子尚未洽談的情況下，我們已經(jīng)有了一些帶路黨cally，聯(lián)系著優(yōu)素福，優(yōu)素福的金主阿卜杜拉。我們公司因?yàn)樵趶V州長期從事對外貿(mào)易，所以對于各個老外在廣東的帶路黨比較熟悉，這個cally也是和我們合作過很多次。

其實(shí)此時洽談的時候，我才明白一共轉(zhuǎn)了三手的客戶；那么每人分一杯羹，實(shí)際上對于我們來說就成了杯水車薪啦。而且踢掉誰都做不到，cally有廣東當(dāng)?shù)氐牡诌_(dá)老外的資源，優(yōu)素福是個在迪拜（中東的外貿(mào)轉(zhuǎn)口都在迪拜）的外貿(mào)咨詢公司；而這個阿卜杜拉雖然沒有面對面，但是聽口氣可以看出，屬于財(cái)大氣粗那種；有很多其他業(yè)務(wù)，假如搞定這個我們就比較方便以后在沙特，也門的出口業(yè)務(wù)啦。因?yàn)樵谏程刈錾獾亩际且查T人，而也門因?yàn)楸容^貧瘠，所以每個人都幾乎會說英語，背井離鄉(xiāng)去國外經(jīng)營謀生。

我們和客戶洽談的時候，客戶使用了在google上已經(jīng)傳遍了的與中國供應(yīng)商殺價秘籍；那就是那句和國人做生意，價格要大大的打?qū)φ墼俅?折。比如：假如我的產(chǎn)品是4USD，那么就是不到1.5USD。假如客戶要這樣問的話，我們是不可能給客戶說底價的；因?yàn)閷俗錾獾姆绞?，對老外不管用。這個時候我采用的是一點(diǎn)一滴的推敲，從而讓客戶一點(diǎn)點(diǎn)的同意我的價格，了解我的產(chǎn)品。客戶需要的是200ml的圓柱形細(xì)長筒瓶的空氣清新劑，那么我們該如何是好呢？強(qiáng)調(diào)一些客觀理由，比如：人工，成本，材質(zhì)，技術(shù)，總之就是這個價格不行。不要以為客戶不懂價格，這個是客戶故意擺出的一個戰(zhàn)術(shù)，把價格壓低了，這樣供應(yīng)商就一定會降價了。當(dāng)然，我方也是對客戶降低了0.2刀。這樣客戶就層層給我們磨嘰，在此時我們告訴客戶最低起訂量的問題，這個MOQ（最低起訂）是20萬個。意思就是價格是取決于數(shù)量的，數(shù)量少了價格給不到他。經(jīng)過一段時間的反復(fù)推敲，互相攻伐，甚至是互相的調(diào)侃，互說不行；我們最終達(dá)成10萬個一款，一共3款，30萬個，價格以2.8刀.

有的人說，客戶問你就直接給個底價唄?這樣根本做不成，因?yàn)榭蛻舳加邢矚g不斷往下殺價的毛??；而且阿拉伯商人是自古會經(jīng)營，又會搞詐術(shù)。所以，無論軟硬兼施，堅(jiān)決不可大幅度，斷崖式降價。另外，我們對于老外的了解其實(shí)明顯不夠；我們把老外都給統(tǒng)一臉譜化了，認(rèn)為他們就是活潑開朗，其實(shí)什么人里面都有好有壞，這次讓我們碰上一個不太好的客戶?？蛻襞e出了別人家的東西怎樣怎樣，而且還煞有其事的把那個所謂的人的聯(lián)系方式給我，并且說道以后找他買，很便宜。此時，我就真的打了那個電話，結(jié)局亮了，此人沒和其下過單，而價格確實(shí)便宜，只是他們是清庫存，并非定制。被打了臉的客戶就沒啥辦法的同意了目前的這個價格。那么為何最終是2.8刀呢？答案很簡單，才到這個程度就已經(jīng)轉(zhuǎn)了三手的客戶；所以每個人都得加點(diǎn)，拔毛。我們的實(shí)際價格只是2.2刀而已。

這個時候優(yōu)素福開始打電話給阿卜杜拉，并且給其說了很久；阿卜杜拉找我說話，說出了老外做外貿(mào)對華的第二個殺手锏。那就是說在我們那里，這個東西只有幾分錢（美分），這個我們那里遍地都是，并且你們這些產(chǎn)品都是老貨了，我爺爺?shù)臓敔斁烷_始使用啦；而且裝的非常牛的樣子。鑒于本人曾經(jīng)留學(xué)澳洲，學(xué)的正好是中東政治，學(xué)到碩士，所以比較了解這樣的人的性格和目的。

本人說出，你確定你爺爺?shù)臓敔斠娺^這些？那么你還離開也門去沙特闖蕩？（玻璃制品在上個世界是非常珍貴的，對于資源緊缺，石油尚未開發(fā)的中東來說很是奢侈）而且又說出來，看google上其地區(qū)是也門馬里卜確是一個不毛之地。有的時候有些人裝作自己的身世很厲害，在這個情況下適當(dāng)趴一下他的軟肋也是必要的。這樣一說他就說我在沙特，那里很富；因?yàn)樯程乇救酥朗且粋€君主制國家，他并非王室，也不是本地居民，所以基本屬于海外務(wù)工人員?？傊?，這么一說為的就是讓其知道我們也不是那么好騙。

之后，我們就氣氛非常融洽的，進(jìn)行了更加坦率的交流；當(dāng)然得坦率了，互相都扒的夠嗆，想不坦率也沒辦法啦。于是乎，我們把瓶型，加工，圖樣設(shè)計(jì)，包裝設(shè)計(jì)，香氣，濃度都給其商議好了。

下一步是更加艱巨的，那就是付款問題；我們力主的是TT（國際銀行匯款），加部分少許LC（信用證）；而客戶說要求100%信用證。對于我來說，我是知道的很多不同的企業(yè)都遇見的信用證的詐騙，所以我們一般對于LC是比較著緊的。于是乎經(jīng)過我們的各個股東的（小企業(yè)，合伙人就幾個）的商榷，我當(dāng)時非常的反對完全信用證，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)都是因?yàn)檫@個一下子虧了很多。所以，我傾向是TT。而另外一個股東也是個老外貿(mào)，并且是在國企出來的；所以他力挺這個LC；并且說LC這個東西是銀行嚴(yán)格審核的，這個東西怎么會出問題呢？雙方銀行都是正規(guī)的銀行來的。在這個情況下，本人覺得最起碼把棺材本要留下，所以在情急之下，以各種的方式，比如：因?yàn)橛形ｋU(xiǎn)所以要扣除其傭金；總算是使得客戶同意15%用人民幣同城打款；之后進(jìn)一步用25%為TT；此時要把相關(guān)的資料，和單子給到他。驗(yàn)貨完畢，發(fā)貨的同時，客戶會去處理LC的問題。在貨物到港后的一個月后，尾款完全清掉。這個是很勉強(qiáng)得來的，另外那個老外貿(mào)股東，當(dāng)時就覺得客戶以及很不高興了。（在那天后，過了一周，電話里的阿卜杜拉也過來了）不過，本人覺得嚴(yán)謹(jǐn)點(diǎn)還是好的，外貿(mào)嘛有些時候錯了會很麻煩。我們畢竟無法去到國外去給客戶要錢；他們關(guān)掉聯(lián)系方式，那么我們是根本無法找到他的。

在客戶處理這第二次TT付款的時候，因?yàn)榭蛻舴植磺逦覀兊娜嗣?；咱們的對公還是因私賬戶的人名英文化的話，三個字的人名，一般來說被認(rèn)為是giving name就是后三個字；例如: 王阿燦，那么阿燦就是giving name; 而王就是surname。而中國人是沒有middle name的，所以無論是阿還是燦都不是middle name. 不過客戶不知道這個情況，于是乎把名字給搞錯了；這樣導(dǎo)致了銀行無法去更改姓名，只能退回從新再打，這樣又是半個月。而回來以后更加逗比的事情又發(fā)生了，那就是客戶把比如surname是wang的這個拼音，給打成了wong（港式拼音），結(jié)果還是無法修改，又是給退回，再去打款。此后，又發(fā)生了一個更加逗比的事情，那就是客戶把打款的城市給寫成了北京，因?yàn)槭褂玫氖悄炽y行的對公戶，而這個銀行很大無需經(jīng)過北京中轉(zhuǎn)，客戶在沒給我們說的情況下，就寫了匯款地是北京。其實(shí)應(yīng)該寫廣州，即便寫深圳也比北京好，距離差距有點(diǎn)大；造成了要跨銀行區(qū)域去進(jìn)行轉(zhuǎn)掉。這樣的關(guān)于名字錯了銀行除了的事情，在以后LC的尾款當(dāng)中也發(fā)生過。

事實(shí)證明，以后發(fā)生的事情使得我們更加明白，有的時候這個還真是得多想幾步。此后我們就按照客戶的要求去做住的執(zhí)照和證件，如：出口中東的產(chǎn)品需要做SASO，也就是大家俗話說的諧音“殺手”。由于這個產(chǎn)品是里面有些酒精的，所以還要做清真證書，使用的是無醇無味的酒精。專業(yè)話做清真酒精，并且要由清真協(xié)會和相關(guān)其檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)給予認(rèn)可。這個說實(shí)在做起來沒有那么的簡單，最終我們也是一步步的都給做到了。




對于海運(yùn)的情況來說，這次我們也是付出了一定的代價；因?yàn)檫€是那個老外貿(mào)股東認(rèn)為，可以給以客戶CIF的價格；于是乎我們給出的是CIF價格，而我一直希望和一直做得就是FOB和EXW的價格。這些別看就是幾個字母，里面的責(zé)任歸屬有很大的問題。EXW是出廠價，意思是出了目標(biāo)工廠和貨站，任何問題不歸于供應(yīng)商。FOB是離岸價，也就是當(dāng)貨柜裝入船里，并且駛離港口，理論講柜子進(jìn)入貨倉就是客戶的責(zé)任。而這個CIF是到岸價，雖然也把運(yùn)費(fèi)給客戶包括了，但是問題就是中途是否出現(xiàn)各類狀況，這個事情會非常的麻煩。但是，我們卻選擇了周期最長的CIF，責(zé)任期也是最長的；如此，我們在無意有意當(dāng)中給自己挖了很多的坑。

緊接著寫關(guān)于提單和貨物嘜頭以及申報(bào)單的問題，我們寫的就是貨物原產(chǎn)地是P.R.China或者China。這個是國際海運(yùn)上比較標(biāo)準(zhǔn)的寫法，不過這個客戶（優(yōu)素福和阿卜杜拉）很是奇葩，居然叫我們寫上一個Red China,或者 Communist China；這個詞匯學(xué)歷史的我哪能不知道了，上世紀(jì)冷戰(zhàn)詞匯，90年代早就不用啦。而且即便是冷戰(zhàn)，海運(yùn)上面也是要寫國別名的；不可能寫這類的口語說法。不過，客戶堅(jiān)持，我們有些沒有辦法，可能由于對客戶不敢說不的緣故；在老外貿(mào)股東的堅(jiān)持和肯定下，我們就這樣子寫了。結(jié)果，以后確實(shí)出了很大問題；國別名字根本沒有這個說法的國家。國家就是China或者PRC,P.R.China。

過了將近兩個月，船快要到岸了；我們收到了客戶銀行所發(fā)來的信用證；此時，看到客戶的信用證信息，我就感覺到，事情有問題了，因?yàn)槌算y行的歸屬地有問題，人名拼錯了，并且按照其證書上寫的red china也顯示了出來；這樣搞的我們不知如何是好。此時，客戶又在給我們催促，盡快把提單給到我們，當(dāng)時由于此單關(guān)系很大，而且是很少使用的LC，加CIF的條款；所以提單我們一直沒有給其郵寄。其實(shí)提單是很容易給到他的，因?yàn)槲覀円呀?jīng)確定了他們那邊可以進(jìn)行電放提單，而不需要紙板提單。

于是乎我們就一直這樣商榷著，因?yàn)槲以贛IC平臺上也聽到某人說；在沙特等國家由于銀行都是私人的，所以很多客戶是只要我在這個銀行有存款，有貸款，有項(xiàng)目，有股票；我的信用證所凍結(jié)款項(xiàng)可以以等額去兌換出來。于是乎，電放提單我們給其做了修改；故意把其名字改了，而信用證的某個簽名我們也給搞出了點(diǎn)問題。總之，客戶這樣搞我們不知道究竟是如何情況的，是客戶故意的？還是客戶無意的？看樣子客戶其實(shí)有這么個意向是想把貨吞掉，于是乎我們也更改了我們的提單，把客戶名字給寫錯了；那么他無法更改。誰寫的誰可以改。于是就一直那么相持著。

就在此時，我在FB外貿(mào)上面又看到；客戶可以等到貨物一直滯留港口，按無頭貨處理，海關(guān)就去拍賣，客戶可以以優(yōu)先拍賣權(quán)去處理此批貨物。于是乎，本人做出了一個七傷拳，原則是傷敵一千，自損九百；也不能讓其得逞。事實(shí)證明，這個消息是可靠的，因?yàn)閏ally也想繼續(xù)做生意，相對于優(yōu)素福和阿卜杜拉他更加依托廣州的外貿(mào)企業(yè)；就把在港口等拍賣的事情告訴了我們。這樣的話，我們就先說貨柜里面有違禁品，或者貨柜里面有牌子貨，那么這個是屬于問題產(chǎn)品，或者被舉報(bào)產(chǎn)品。我們向CGM和他們當(dāng)?shù)馗劭谂e報(bào)，這樣貨物是問題貨哪還能拍賣呀。

如此下去耗了客戶3個月，自我們收到定金開始9個月；客戶也無法承受這個問題貨的失信壓力，使得其無法再進(jìn)口大額的貨物?？蛻粽f的要我們?nèi)パa(bǔ)償，我們說要他去補(bǔ)償，結(jié)果一來二去，我們答應(yīng)給出尾款的8%，并且扣除優(yōu)素福的傭金，cally傭金的50%。 最終這個貨也沒給提單他們，信用證也沒使用，還是其最后TT給我們的。他最終得以去港口找他們的海關(guān)拍賣這個貨物，而阿卜杜拉的上線對此也是相當(dāng)不滿意。

是的，阿卜杜拉也有上線；換言之，此訂單已經(jīng)轉(zhuǎn)了4手。阿卜杜拉和優(yōu)素福的目的是，使用最小的代價大約10%的定金去給我們；之后把90%的尾款通過信用證瑕疵給吞掉。而再把貨賣給其上線，這個大Boss名字叫做sayyed（賽義德）。而這次在遇到客戶的這個問題以后，我方做的就是與其鏖戰(zhàn)，最終使得阿卜杜拉和優(yōu)素福鬧掰了，cally和他倆鬧沒了，賽義德也對其耗費(fèi)良久，并且多了很多費(fèi)用非常不滿意?？傊?，我覺得偷雞不成蝕把米就是他倆。而我方期初的問題就是沒有明確和考慮到客戶可能會作妖，而善意的相信客戶。其實(shí)這個基本算不上是詐騙，只是外貿(mào)上的伎倆。我國人因?yàn)楦鞣N原因沒有了解過多對客戶，而客戶對我們是分析的比較透徹的；一字一句，一點(diǎn)一滴都可以作為一個很好的對客戶，對供應(yīng)商的范本。這次雖然是經(jīng)過持久的鏖戰(zhàn)，我們最終得以笑看風(fēng)云，但是拖了九個月，外貿(mào)當(dāng)中，尤其是小商品，下訂9個月不出貨，那時間的正數(shù)也會變?yōu)樨?fù)數(shù)。

當(dāng)那徐徐的風(fēng)吹起，依舊矗立在嶺南這邊改革和開放熱土上的我們；系的，我們這幫在這里做外貿(mào)的人還是感到一陣久違的輕松，宛如大戰(zhàn)以后的平靜。風(fēng)云過后，留下的不是慷慨激昂，只是下一個客戶和訂單間隙的，可謂是大戰(zhàn)前的平靜。如若沒有了客戶和訂單，那么我們的業(yè)務(wù)和公司也就不會存在了；平臺給我們外貿(mào)加上了翅膀，使得我們可以伸向海外；當(dāng)然也給予了我們不同的等級，方式和質(zhì)量的客戶；并且一步步的鍛煉了我們對這些客戶的審視和甄別。

而我們在一次次的阿卜杜拉和優(yōu)素福這類客戶的磨礪下，經(jīng)受過了許多許多的艱苦鍛煉；我們堅(jiān)信冷雨狂風(fēng)過后，外貿(mào)更光輝；我們披荊斬棘，從而去追尋我們的夢。

以上就是我的分享，希望大家喜歡；并且希望諸位外貿(mào)的小伙伴們得以警醒。這條蒼茫的珠江，孕育出特立獨(dú)行，敢為人先的獨(dú)特風(fēng)格，正式這個風(fēng)格使得新中國的外貿(mào)逐漸興起，從港臺制造到中國制造再到中國智造，一招一式都是顯現(xiàn)出珠江兒女的心血和耕耘。

在這片珠江上下，我們的外貿(mào)人在少有幫扶，少有兜底的情況下，與世界做生意，孕育出來了一片有情有義，跌宕起伏的珠江故事