本書專門針對大客戶銷售的業(yè)務(wù)人員設(shè)計，目的在于幫助大中型企業(yè)和一線業(yè)務(wù)人員解決市場營銷中銷售困境的實際問題，并側(cè)重于銷售中的三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)——下單、成交、回款進(jìn)行講述：如何開發(fā)市場，挖掘和維護(hù)適合自己企業(yè)的大客戶；如何戰(zhàn)勝競爭對手，接近客戶，并與之建立良好的客情關(guān)系；研究專業(yè)的談判技巧，應(yīng)用高超的促銷策略讓客戶下單成交；探討如何進(jìn)行銷售風(fēng)險管理，力保銷售最大化時風(fēng)險降到可能的最低點，以及善用回收貨款的專業(yè)技術(shù)和竅門及時回款。