在以往的中，我們經(jīng)常會(huì)碰到這樣的局勢(shì)，在某一個(gè)區(qū)域主推某個(gè)產(chǎn)品的過(guò)程中，碰到挫折，碰到強(qiáng)勁對(duì)手，我們是信心百倍、勇往直前，做到不獲全勝?zèng)Q不收兵，還是偃旗息鼓、迅速撤兵呢？應(yīng)該說(shuō)，這是一個(gè)重大策略問(wèn)題，如果這個(gè)問(wèn)題不搞清楚，勢(shì)必導(dǎo)致戰(zhàn)術(shù)操作上的失誤，造成方方面面的損失和浪費(fèi)。

　總體來(lái)說(shuō)，任何一個(gè)公司最大的期望值是以開(kāi)發(fā)較好的為主，做好深度開(kāi)發(fā)，把“做深、做細(xì)、做透亮”。但在具體操作實(shí)施過(guò)程中，如何認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)呢？如何認(rèn)識(shí)產(chǎn)品架構(gòu)呢？如何把握時(shí)機(jī)呢？

　一、我們必須弄清楚的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題

　1、產(chǎn)品和品牌如何理解

　大家知道，任何一個(gè)產(chǎn)品架構(gòu)一個(gè)品牌，都不是自然、簡(jiǎn)單的過(guò)程。一個(gè)產(chǎn)品推向，能夠，一個(gè)品牌推向，也能夠。但產(chǎn)品求得一時(shí)，品牌卻能求得一世。的品牌，必將經(jīng)受得住時(shí)間和質(zhì)量的雙重積累。百年可口可樂(lè)擁有一世品牌，百年可口可樂(lè)追求的不僅僅是占有率，而在更大程度上，深化為追求消費(fèi)者的占有率。

　但是，中國(guó)，至少是酒類，并不按照的游戲規(guī)劃操作。始作俑者，當(dāng)然是山東的“二孔”，最大者即為“秦池”。

　所以，我們理解把“做深、做細(xì)、做透亮”應(yīng)該涵蓋兩重意義：一重是注重產(chǎn)品，追求一朝占有，不斷地求得短期效益；一重是加重品牌，追求天長(zhǎng)地久，更好地求得長(zhǎng)期效益。無(wú)論是產(chǎn)品，還是品牌，其出發(fā)點(diǎn)、著眼點(diǎn)都是“以開(kāi)發(fā)較好的為主”。

　2、一個(gè)應(yīng)該主推幾個(gè)產(chǎn)品

　的主體是消費(fèi)者，“消費(fèi)者是王”。的起點(diǎn)是消費(fèi)者，終點(diǎn)依然是消費(fèi)者。把“做深、做細(xì)、做透亮”，目的就是讓消費(fèi)“認(rèn)知、認(rèn)同、認(rèn)購(gòu)”，并形成消費(fèi)熱潮。有了消費(fèi)者消費(fèi)，就有了。有大、中、小之分。作為制造商，終極目的都是想把蛋糕做大，追求大份額。但是，一個(gè)新產(chǎn)品的定位適宜于中小，穩(wěn)扎穩(wěn)打。雖然新產(chǎn)品要積極引進(jìn)，鼓勵(lì)代理商要不斷地推展新產(chǎn)品，但是，在一段時(shí)期內(nèi)，中價(jià)位的新產(chǎn)品必須主推一個(gè)品牌，不應(yīng)該在一個(gè)推展兩個(gè)不同品牌的產(chǎn)品。如去年S公司在河南某些，如南陽(yáng)、甚至是鄭州這樣的大，

主推兩個(gè)風(fēng)馬牛不相及的A品牌酒和B品牌酒，分散了有限的廣告?zhèn)鞑ベY源，其結(jié)果是“撐篙擔(dān)柴，兩頭失落”。相反，秦皇島一家代理商主推A品牌酒，做深做細(xì)終端促銷，A品牌酒取得了較好的成績(jī)，1-3月份，共99.8噸，為的后續(xù)發(fā)展奠定了良好的品牌擴(kuò)張基礎(chǔ)。 　3、“開(kāi)發(fā)較好的”判斷的標(biāo)準(zhǔn)是什么

　定位于中、小，還必須是有絕對(duì)潛力的，即“開(kāi)發(fā)較好的”。進(jìn)入這個(gè)之前，人員還必須寫出該的綜合考察報(bào)告，包括主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析等等。判斷一個(gè)是否“開(kāi)發(fā)較好”，關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)有兩條。一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是，這是首要的標(biāo)準(zhǔn)，是否有一個(gè)好的代理商。一個(gè)主要是終端消費(fèi)促銷與否，關(guān)鍵取決于代理商的配合程度。一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶具備五個(gè)必要條件，一是要干勁大，信心足，社會(huì)關(guān)系好；二是要思想專一，理念與廠家趨于一致；三是要有促銷終端的直銷人員及送貨車；四是要的是有固定的分銷；五是資金充足。第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是要有一個(gè)好的品牌、其包裝、其價(jià)位、其口感都要適應(yīng)這個(gè)，適合消費(fèi)者的口味及品味，總而言之，要適應(yīng)這個(gè)的酒店消費(fèi)，以領(lǐng)袖消費(fèi)者帶動(dòng)大眾化的消費(fèi)。只有這樣，才能有競(jìng)爭(zhēng)力，才能突出上量，才能擠占。

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