中小型工業(yè)企業(yè)在報價后，往往“遭遇”買家的還盤。而這一過程也不例外許會反復(fù)多次。該如何回復(fù)買方，即保證交易可以進(jìn)行，又保證自身利益不受損害呢？下面筆者介紹幾點(diǎn)技巧，供廣大工業(yè)企業(yè)外貿(mào)人參考。

　首先，即便是急于拿到這個訂單，在初始報價時也不要將底價亮出，否則對方還盤你便沒有了回旋的余地。

　客人還盤后不要給高于5%的折扣，也就是說你報價不要比實價高太多，要盡量把折扣度控制在1%-3%，否則客戶會覺得摸不到你的底，覺得你沒誠信而不敢和你做生意。

　對于頻繁還盤的客戶，你要綜合評判雙方情況。若對方不了解產(chǎn)品行情，而你已給出較低價格，那就要據(jù)實以對，告知對方我們已給出最合理的價格，不可能再向下壓價。若對方深知產(chǎn)品市場，而無理要求降價，那么就要考慮企業(yè)承受能力，進(jìn)而考慮是否要接下這一單。

　有時對方是很難有機(jī)會合作的大客戶，而與其合作會為企業(yè)帶來更多無形回報。那么在對方還盤提出降價要求時，哪怕虧損些，要也堅持接下此單，須知，若形成長期合作，它將對企業(yè)品牌提升起到極大的帶動作用。