外貿(mào)業(yè)務(wù)員談判需要注意的“鋪墊”技巧

很感謝陳總的一些建議，他說(shuō)過(guò)，要與客戶很好的談判，必須經(jīng)常給自己做一些談判上的鋪墊，這些鋪墊絕對(duì)要是對(duì)你即將給客戶要談判的事情做個(gè)引頭。這句話引起了我的思考，請(qǐng)注意，一定不要讓這些引頭引起你的客戶的緊張，也就是說(shuō)，不要把你的條件和鋪墊同時(shí)提出來(lái)，要盡量隔個(gè)兩天或者三天一周再提，因?yàn)?，美?guó)和中國(guó)的時(shí)差也給我們的談判提出了思考的時(shí)間。

這些鋪墊看似你不經(jīng)意的對(duì)客戶的一些善意的提醒，其實(shí)，是為自己談判要求客戶執(zhí)行一些新條件的準(zhǔn)備。我感覺(jué)這招我越用越熟練，越感覺(jué)它的益處。假如，需要報(bào)價(jià)前，我總是會(huì)善意的提醒客戶說(shuō)哪些原材料受到什么的影響升了或者降了，然后，倒時(shí)候水到渠成的自己的服務(wù)就被客戶舒心的認(rèn)可和接受了。

總之，這些鋪墊需要你精心策劃，需要讓客戶有思考的空間和更要引起客戶的放松的注意，而不是緊張的追問(wèn)你這那等。一定要注意“鋪墊”與“談判溝通”之間的時(shí)間距離尺度，一定要掌握好火候。

好的鋪墊可以起到事半功倍的效果，可以讓客戶認(rèn)識(shí)到水就應(yīng)該往低處流，不疼不癢的在沒(méi)有防范意識(shí)或者抵觸意識(shí)的情況下接受你提出的他也認(rèn)為條件合理的條件。

對(duì)于如何運(yùn)用，我知道這是需要去體會(huì)的，不斷總結(jié)的。