有效提問是電話營(yíng)銷員與客戶互動(dòng)的過程，也是調(diào)動(dòng)客戶興趣、獲得客戶信息的重要方式，電話營(yíng)銷中的提問技巧有哪些?

在面對(duì)面的交談中，有許多非語言的表達(dá)方式：微笑、點(diǎn)頭、顧客將頭湊過來聽你講話或把身體朝你這邊挪等等。這些舉動(dòng)都是一種有價(jià)值的回應(yīng)，說明對(duì)方感興趣，你的宣傳正合對(duì)方口味。另一些反應(yīng)則表明對(duì)方存有戒心或不感興趣：心不在焉、咳嗽、顧客將身體往后靠或挪開、搖頭等等。而在電話交談中，上面所講的這一切都無法看到。只聽到音調(diào)、講話速度及講話語氣的變化。因此，需要有一個(gè)可以衡量談話進(jìn)展的標(biāo)準(zhǔn)。

這時(shí)就要應(yīng)用提問技巧了。先將你的談話告一段落，然后向?qū)Ψ教釂?。中性封閉式提問在確定對(duì)方身份時(shí)不起多少作用，但這時(shí)卻對(duì)你極有幫助，它能使你對(duì)形勢(shì)一目了然。對(duì)方一個(gè)肯定或否定的回答就能清楚表明交談是否有進(jìn)展。如：

“我講得對(duì)嗎?”

“你喜歡嗎?”

“你是否喜歡這種顏色?”

“合適嗎?”

“舍身嗎?”

“您看速度是否夠快?”

如果對(duì)方的回答是否定的，這說明你的宣傳沒能投其所好，這可能意味著你并沒真正摸清對(duì)方的意圖。因此應(yīng)該采用中性誘導(dǎo)式提問。

電話營(yíng)銷員：“您是否喜歡這種顏色?”

顧客：“不喜歡?！?br>

電話營(yíng)銷員：“那么什么顏色適合您呢?”

或者用另一種方式報(bào)關(guān)員教材

電話營(yíng)銷員：“您看速度是否夠快?”

顧客：“不夠?！?br>

電話營(yíng)銷員：“您希望達(dá)到多高的速度?”

總之，通過電話的溝通，獲悉某種需求的信息，需要掌握一定的策略與技巧，其語言的表達(dá)應(yīng)自然而委婉，不能表現(xiàn)出過強(qiáng)過急的目的心理，每個(gè)電話營(yíng)銷人員都應(yīng)努力掌握這個(gè)尺度或能力。