溝通，始終貫穿貨物運(yùn)輸企業(yè)的整個(gè)攬貨過程，下面將根據(jù)行為過程的主體與客體以及動(dòng)作行為的不同談?wù)撘韵聨c(diǎn)：

　　一、尋找客戶的方法

　　Ａ．黃頁。廈門黃頁，中國黃頁，福建外商投資等。提供信息包括客戶名稱，聯(lián)系電話，地址，客戶簡介。

　　Ｂ．上網(wǎng)?，F(xiàn)有很多企業(yè)網(wǎng)。如，廈門企業(yè)網(wǎng)、廈門人才網(wǎng)、福建三資企業(yè)、中國企業(yè)網(wǎng)、中華大黃頁網(wǎng)等。

　?。茫鐣?huì)關(guān)系網(wǎng)。

　?。模付ㄘ浀目腿?。由其它快件公司指定自己公司派送時(shí)，貨主會(huì)聯(lián)系自己公司。這些公司會(huì)提供工廠名稱、聯(lián)系人、電話、和地址。

　?。牛畬ふ邑浿鞯耐緩竭€有很多，平時(shí)要多留意，要善于利用現(xiàn)有的客人挖掘潛在客戶。

　　二、電話溝通（初次聯(lián)絡(luò)）

　　Ａ．咨詢關(guān)鍵人?？梢赃@樣提問：“請問誰在負(fù)責(zé)國際快件？”

　?。拢私馇闆r——主要出口的國家，是否指定貨量（ＳＰ＆ＤＯＣ），現(xiàn)配合公司，所走運(yùn)價(jià)，出口品名，付款方式。

　?。茫畧?bào)價(jià)——必須慎重，要事先準(zhǔn)備（市場價(jià)、底價(jià)、報(bào)價(jià)、傭金），第一次報(bào)價(jià)要留有余地，可以是試探性的，為面談做好鋪墊。

　　Ｄ．預(yù)約——初步了解后，應(yīng)試探性地預(yù)約對方，如對方同意，就立即確定見面時(shí)間，而見面時(shí)必須準(zhǔn)時(shí)。如對方同意見面，但沒有確定具體的時(shí)間，就應(yīng)保持聯(lián)系盡快拜訪。

　　注意：預(yù)約見面既然是和對方見面接觸，那么約定時(shí)間應(yīng)該在雙方都方便的基礎(chǔ)上，但客戶是上帝，盡量主隨客便。

　　記住：打電話是為了安排一次約會(huì)，而不是完成這次交易，不要在電話中傳遞太多的信息，應(yīng)該保留一些關(guān)鍵問題，有機(jī)會(huì)見面時(shí)再進(jìn)行充分的銷售陳述。

　　三、面談（短時(shí)多次）

　　Ａ．預(yù)先準(zhǔn)備——客戶對所走線路的價(jià)格如市場價(jià)、底價(jià)、報(bào)價(jià)、傭金等、特殊需要等等（注意自己能做到哪些，以及哪些可以通過雙方的能力才能達(dá)到）。

　?。拢圃鞖夥铡芎玫恼勗捠侨〉眯Ч年P(guān)鍵；要善于把握談話的氣氛。及時(shí)調(diào)整自己，與客戶面談時(shí)應(yīng)該注意，得體的稱呼、穿著，禮貌的舉止，交談距離。

　?。茫朴趦A聽——這是得到客戶信息的重要途徑，聽是一門藝術(shù)，誰愿意“對牛彈琴”呢？聽的同時(shí)也要注意與對方交流，如表情、姿勢、適當(dāng)?shù)胤从车取?br>
　　Ｄ．報(bào)價(jià)（根據(jù)客戶情況及市場行情而定）。

　　Ｅ．把握關(guān)鍵點(diǎn)——通過交談可以知道客戶需要的是什么。如優(yōu)惠的運(yùn)價(jià)，通關(guān)能力，良好的服務(wù)，信用等。

　?。疲匾母孓o——不易于應(yīng)付的客戶，實(shí)際上并不熱衷與你合作；業(yè)務(wù)員的銷售時(shí)間分秒必爭，不要浪費(fèi)在不必要的談話上。

　　四、跟蹤

　　每隔一段時(shí)間就應(yīng)找機(jī)會(huì)，和客戶電話溝通或是登門拜訪。