從郵寄樣品中判斷真正買家文

這兩天正準(zhǔn)備寫一個(gè)有關(guān)樣品費(fèi)的貼子，我一直都秉著有嘗勞動(dòng)，堅(jiān)信有付出才有回報(bào)，天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，關(guān)于收樣品費(fèi)一事，我認(rèn)為企業(yè)是一定要收的，怎么收根據(jù)企業(yè)不同行業(yè)的情況來(lái)定。剛好今晚被惡夢(mèng)驚醒，就打開電腦，著手落實(shí)；

之前有看過(guò)一些商友有關(guān)樣品費(fèi)的貼子，對(duì)于樣品費(fèi)收還是不收的爭(zhēng)論不少？自己今天說(shuō)說(shuō)自己的看法，從我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)而言，根據(jù)不同行業(yè)不同產(chǎn)品來(lái)定，一般的產(chǎn)品樣品費(fèi)一定要收取的，因?yàn)榱己玫暮献魇菑氖杖悠焚M(fèi)開始的；



收取樣品費(fèi)的作用

首先樣品費(fèi)可以判斷潛在的客人究竟有沒(méi)有訂單。

一般而言，客人對(duì)樣品費(fèi)的態(tài)度可以判斷他現(xiàn)在有沒(méi)有真實(shí)的需求，他如果有真實(shí)的需求，并且可能在很短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行購(gòu)買，那么他不會(huì)介意這點(diǎn)樣品費(fèi)的。如果雙方溝通在對(duì)樣品費(fèi)有個(gè)協(xié)議的情況下開始交往，往往成功率很高，我統(tǒng)計(jì)我個(gè)人的交易案例，收取樣品費(fèi)的潛在客人最終成為真正的有效客人的機(jī)率高達(dá)90%，這也是相當(dāng)客觀的了。而免費(fèi)提供給客人的成功率也不到20%，對(duì)于就連快遞費(fèi)用都不支付這樣的潛在客人當(dāng)您現(xiàn)在看到我的這篇博文時(shí)，您可以仔細(xì)想一想，您是不是太盲目，太急于求成了，是不是在浪費(fèi)時(shí)間？是不是還在期盼這些無(wú)效的客人，還沒(méi)有清醒過(guò)來(lái)呢？


其次，樣品費(fèi)是表達(dá)你的實(shí)力及你的真誠(chéng)的最佳方法。

通常，如果客人在同意支付樣品費(fèi)的時(shí)候，我們一定要好好利用這樣品的工作?？赡芎芏嗳嗽谌粘I(yè)務(wù)工作中忽視了這一點(diǎn)。我想多寫寫文字來(lái)說(shuō)明。一旦客人同意支付樣品費(fèi)用的時(shí)候，我們開始做樣品的時(shí)候，雙方肯定有個(gè)關(guān)于交樣時(shí)間及質(zhì)量的約定。如果我們能夠按照約定的時(shí)間及質(zhì)量完成客人的要求，這無(wú)形中在客人面前建立了我們的誠(chéng)信。過(guò)去人們常常問(wèn)我，誠(chéng)信怎么建立，這就是建立誠(chéng)信的方法之一。客人一旦收到我們的樣品時(shí)候，如果完全正確，我們就在他的面前表現(xiàn)的很專業(yè)，他沒(méi)有選錯(cuò)人，他選你是正確的。他會(huì)有安全感。他就會(huì)下定單給我們。


通常情況下 ，不要因?yàn)榭腿说囊痪湮液竺嬗卸嗌俣嗌俚挠唵味鴦?dòng)搖，堅(jiān)持自己的原則立場(chǎng)，連樣品費(fèi)都不愿付的買家又何來(lái)大生意？這種類型的客戶可能性小的不能再小了，而且百元左右的樣品費(fèi)對(duì)真的有需要的買有來(lái)說(shuō)也不是大數(shù)目，真正的買家一點(diǎn)也不在意這點(diǎn)小錢的。退一步，如果有的客戶確實(shí)在意，那么我們委轉(zhuǎn)的方法就是下單后可以返還給他，或者雙倍返還給他都行，如果他不同意支付，那就不與理會(huì)了，因?yàn)檫@類型的客戶交易的可能性很小。（一個(gè)真正有需求的買家，他根本不在意這點(diǎn)樣品費(fèi)，訂單的利潤(rùn)和樣品費(fèi)相比之下這筆賬一算就出來(lái)了）。另外愿意支付的買家，這時(shí)就一定要服務(wù)好這類潛在客戶，因?yàn)樗赡芫褪悄阏嬲行У目腿?，好好把握這個(gè)樣品了，樣品的工作以及他的作用起到成交與否的關(guān)鍵。

當(dāng)然，根據(jù)不同行業(yè)不同做法，這也是適應(yīng)市場(chǎng)需求，我國(guó)各大大小小的行業(yè)不計(jì)期數(shù)，上面的方法對(duì)于一般外貿(mào)產(chǎn)品是非常之有效的也是必然的；而化工行業(yè)的話，那就不一定了，這行業(yè)一般在客戶或更換另一家采購(gòu)商時(shí)，一般都需要確認(rèn)樣品，多多少少都要提供點(diǎn)，比較貴的原材料我們可以推薦客戶購(gòu)買1KG，因?yàn)橛袝r(shí)候做實(shí)驗(yàn)幾十克，百來(lái)克也是實(shí)驗(yàn)不出來(lái)的，便宜的如硅油這類型的那就不用說(shuō)了，可以免費(fèi)提供一點(diǎn)，因?yàn)閹资税賮?lái)克也就是幾塊錢的事情，通常情況下顧客愿意自行承擔(dān)快遞費(fèi)就行了。


寄樣品后做5點(diǎn)，對(duì)期進(jìn)行分析

給客戶寄樣品處理原則

的確寄樣問(wèn)題是個(gè)比較棘手的問(wèn)題，不寄怕失去潛在客戶，寄又怕樣品一去無(wú)回，因?yàn)槲覀冏龅氖峭赓Q(mào)，客戶又是遠(yuǎn)在國(guó)外，一般的處理原則是：

第一、要求對(duì)方付樣品費(fèi)以及承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，特別客戶可一人一半（比如長(zhǎng)期合作的，會(huì)做的一般會(huì)有新產(chǎn)品上市會(huì)在原顧客訂貨時(shí)送點(diǎn)樣品進(jìn)行宣傳推薦）！

第二、要求對(duì)方提供傳真或EMAIL，而不僅僅是一個(gè)電話，以便有據(jù)可查。

第三、在發(fā)樣后定期與其聯(lián)系，以便確認(rèn)對(duì)方對(duì)樣品質(zhì)量或外觀或結(jié)構(gòu)不同要求，這才是發(fā)樣品的目的！


寄樣后客戶不理會(huì)怎么辦

不管是國(guó)內(nèi)或國(guó)際貿(mào)易中這樣的情況很正常，有些客人在未得到你的樣品前，會(huì)經(jīng)常催你寄樣，等收到樣板后會(huì)有很長(zhǎng)一段時(shí)間不會(huì)理你，大致有以下幾種情況：

1、由于貿(mào)易商他不是最終用戶，他要提供給他的客戶，此樣板是寄給最終客戶試用的或作展覽用的；之所以他也在等客戶的回復(fù)，此種情況有一定希望，能定期跟催客戶；

2、他在收到樣品之后，會(huì)感到不滿意，比如質(zhì)量、款式等等，這也會(huì)使他不再理你；

3、此點(diǎn)是看你的樣品屬于哪一類，比如化工用品，需要測(cè)試或成分檢查等，電器則有相關(guān)的認(rèn)證等，有這也需要一定的過(guò)程，如果此類情況屬實(shí)，則也會(huì)有希望；

4、此客戶公是想收集樣品，已經(jīng)找到了更好的替代品或?qū)⒛臉悠贩湃胨麄兊臋n案做收集并無(wú)其它意思，呼會(huì)找借口來(lái)搪塞你，無(wú)任何希望；

5、可能你的樣品是比較滿意的，但相關(guān)的交易條件令人不滿意，有些客戶不會(huì)說(shuō)。因他要樣品也不只你一家。