近段時(shí)間經(jīng)常收到許多朋友的郵件或留言——我準(zhǔn)備成為一名銷售或已是一名銷售新手，怎樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)并脫穎而出呢？開(kāi)始我只是想隨便敷衍一下，可是越來(lái)越多的朋友提出同樣的問(wèn)題，我認(rèn)識(shí)到自己必湎要作出一個(gè)對(duì)新人負(fù)責(zé)的回答。 一位朋友送給我一本書——付遙先生的著作《輸贏》，書只描定的“摧龍六式”使我毛塞頓開(kāi)?！按蔟埩健辈⒉皇鞘裁唇^世武功，而是一線實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)的濃縮，一套指導(dǎo)在銷售中決戰(zhàn)必勝的方法論，一種營(yíng)銷人特有的銷售、為人、處事的思維模式。 在“摧龍六式”的啟發(fā)下我逐漸的總摸索出一套銷售人員快速成長(zhǎng)的路徑，鑒于每位進(jìn)入銷售行業(yè)的朋友都有一個(gè)成為“世界上最偉大推銷員”的夢(mèng)想，都在盼望有一天能“魚躍龍門”從一名新手成為銷售高手，所以我就將這套方法起名為“龍門四式”。 一、要選擇自己喜歡的行業(yè)，賣自己喜歡的產(chǎn)品，結(jié)合自已的特長(zhǎng)，不要受家人的影響，敢于和善于走自己的路。 一天有個(gè)叫B的朋友跟我說(shuō)：“自己剛畢業(yè)，想當(dāng)銷售，可是不知道自己該選擇哪個(gè)行業(yè)?！蔽覇?wèn)B：“你學(xué)的是什么專業(yè)?！盉說(shuō)：“計(jì)算機(jī)技術(shù)?！庇謫?wèn)B：“你有什么愛(ài)好呢？”B說(shuō)：“我是計(jì)算機(jī)硬件發(fā)燒友，一看到有新的產(chǎn)品面市，就恨不得馬上買回家試試性能到底如何?！薄澳愕膶I(yè)知識(shí)怎么樣呢？”B一臉自豪的說(shuō)：“我的親朋好友買電腦都來(lái)找我?guī)兔Γ袌?chǎng)上的大多數(shù)產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)、市場(chǎng)價(jià)格、如何防偽我都清楚，比電腦城里的很多銷售都專業(yè)多了?！蔽覇?wèn)：“你為什么不選擇IT這個(gè)行業(yè)呢？”B有點(diǎn)不好意思的說(shuō)：“我大哥是做建材的、姨媽是做服裝的、叔叔是做快消品經(jīng)銷的，他們都說(shuō)要我過(guò)去幫忙，我家人也都是這樣想，我想去做IT銷售，因?yàn)榧依镌陔娔X城沒(méi)有熟人，離家又遠(yuǎn)，家里不放心，不讓我去！” 我對(duì)B說(shuō)：“一只獅子被圈養(yǎng)在動(dòng)物園里它會(huì)開(kāi)心嗎？它還是叢林之王嗎？”B說(shuō)：“肯定不開(kāi)心，獅子只有馳騁在一望無(wú)際的叢林才會(huì)成為真正的森林之王?！?我又問(wèn)B：“一只小鷹已經(jīng)羽翼豐滿了，可是仍然天天偎依在老鷹的翅膀之下，不敢去遨游藍(lán)天，那它和一只小雞又有何分別？”B沒(méi)有說(shuō)話。我又問(wèn)：“如果你去推銷你自己都不喜歡的產(chǎn)品，你又有什么理由來(lái)說(shuō)服你的顧客購(gòu)買呢？”B沉默了一會(huì)說(shuō)：“謝謝你！我已經(jīng)想通了，從明天開(kāi)始就去做自己喜歡的事，用自己的努力來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值?！?二、要認(rèn)清自己身的優(yōu)勢(shì)，相信自己。 第二天，B打電話來(lái)問(wèn)我：“我已經(jīng)接到當(dāng)?shù)刈畲蟮腎T銷售公司的面試通知，我怎么樣才能順利通過(guò)面試呢？”我問(wèn)：“你能分析出你的優(yōu)勢(shì)嗎？”B說(shuō)：“能，1、我的產(chǎn)品知識(shí)比較豐富，科班畢業(yè)生，要比一般面試者專業(yè)。2、我有多次的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，熟悉消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)，中國(guó)有句古話——久病成良醫(yī)嘛！跟銷售打過(guò)這么多交道，多少也學(xué)到了些銷售技巧。3、個(gè)人的形象氣質(zhì)比較好，更容易得到客戶良好的第一印象，比如說(shuō)經(jīng)常能收到女生寫來(lái)的情書就是一個(gè)有力證明，對(duì)于年青的女性消費(fèi)者來(lái)說(shuō)絕對(duì)有殺傷力。 我一聽(tīng)跑題了趕緊說(shuō)：“停！你是去賣身啊還是去賣產(chǎn)品？再說(shuō)說(shuō)不足的地方。”B嘿嘿笑了兩聲說(shuō)：“沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)。

”說(shuō)完還有點(diǎn)不情愿的說(shuō)：“沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)可以學(xué)嘛，誰(shuí)一生下來(lái)就有銷售經(jīng)驗(yàn)啊！” 我說(shuō)：“你再站在招聘公司的角度分析一下對(duì)方的需求?！盉說(shuō)：“從招聘要求上來(lái)看有5點(diǎn)：1、具備一定的產(chǎn)品知識(shí)；2、有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；3、形象較好、有親和力、善于溝通；4、工作勤奮、能吃苦耐勞；5、能在公司長(zhǎng)期發(fā)展。我說(shuō)：”你能滿足幾條啊？”B說(shuō)：“4條?！蔽艺f(shuō)：“恭喜你已經(jīng)通過(guò)了80%，如果再加上自信此次面試必定十拿九穩(wěn)了，去吧！我等你的好消息。” 下午B打來(lái)電話——銷售人的第一次推銷“自我推銷”成功了。 三、要有自知之明，經(jīng)常反省自己的不足，多閱讀一些銷售實(shí)戰(zhàn)類的營(yíng)銷著作，提高自己的理論水平，并從身邊尋找到最優(yōu)秀的銷售，模仿他，學(xué)習(xí)對(duì)方的經(jīng)驗(yàn)和方法，做到知行合一，理論與實(shí)踐相結(jié)合。 B到了IT公司工作了幾天后又給我打來(lái)了電話說(shuō)：“自從做了銷售以來(lái)學(xué)習(xí)了很多的營(yíng)銷類書籍，包括您推薦給我的《輸贏》中的‘摧龍六式’我都背的滾瓜爛熟了——客戶分析、建立信任、挖掘需求、呈現(xiàn)價(jià)值、贏得承諾、跟進(jìn)服務(wù)?？墒且坏搅藢?shí)際談判中就不知道如何下手了！比如有的客戶雖然談的很好，可是一到促單成交時(shí)就不知道該怎么辦了，白給客戶當(dāng)義務(wù)解說(shuō)員了，就是不能讓客戶掏腰包；時(shí)候面對(duì)客戶提出的一些很尖銳的問(wèn)題也不知道如何應(yīng)答；有時(shí)即使成交了利潤(rùn)也很低?！?我對(duì)B說(shuō)：“知易行難，這就是知與行的差距，你要是只看了幾天書就成了銷售高手，那我反而奇怪呢！你們公司有沒(méi)有很出色的銷售？”B說(shuō)：“有?。⌒⊥跏俏覀児竟J(rèn)的高手，跟我在一個(gè)店，個(gè)子沒(méi)我高、的也沒(méi)我?guī)?、?tīng)說(shuō)是農(nóng)村來(lái)的、初中都沒(méi)畢業(yè)、穿著也土里土氣的，但是好像不論什么樣的客戶只要是他接待的都能成交！真是奇了怪了！” 我問(wèn)：“你跟他是一個(gè)店的，你說(shuō)他最大的優(yōu)點(diǎn)是什么？”B說(shuō)：“他做銷售都5年了，當(dāng)然是經(jīng)驗(yàn)豐富了?！蔽矣謫?wèn)：“你和他的差距在哪呢？”B不服氣的說(shuō)：“當(dāng)然是經(jīng)驗(yàn)有欠缺了?！蔽艺f(shuō)：“你為什么不向小王學(xué)習(xí)呢？我們不應(yīng)只看到別人不如自己的地方，更應(yīng)該多看別人的優(yōu)點(diǎn)，正所謂‘三人行必有吾師’，還要善于從銷售實(shí)踐中不斷總結(jié)和積累自己的經(jīng)驗(yàn)和擴(kuò)大客戶群，使新客戶變成老客戶，老客戶帶來(lái)新客戶。。” 四、銷售高手之路——青出于藍(lán)而要?jiǎng)儆谒{(lán)。 過(guò)了一段時(shí)間B又打來(lái)了電話：“劉老師，聽(tīng)了你的指點(diǎn)，我的銷售水平大輔提高，在我們這的小圈子里也小有名氣了，小王的那些方法技巧我差不多都掌握了，我是我的業(yè)績(jī)始終差了小王一大截！現(xiàn)在我喜歡上了公司的一位美女，可是這女孩去是小王的鐵桿‘粉絲’，她說(shuō)了——只要我的業(yè)績(jī)超過(guò)小王她就跟我交往，否則沒(méi)戲，她喜歡強(qiáng)者，在她眼里只有第一沒(méi)有第二；我眼看著夢(mèng)中情人跟小王越走越近，卻一點(diǎn)辦法都沒(méi)有，都快把我急瘋了，你快幫幫我吧！這可是我的初戀??！” 我說(shuō)：“該教的我都教了，師父領(lǐng)進(jìn)門修行在個(gè)人，我還能有什么辦法！”B急了：“老師，這回你要不幫我，那我可是死定了，要是失去了她那我的一生將一片黑暗，再也找不到活著的理由，我要是死了，變成厲鬼第一個(gè)去看望你！”“哈！哈！哈！”B的胡說(shuō)八道把我給笑壞了！B趕緊說(shuō)：“老師別笑了行不，你就幫人幫到底，你再給我想想辦法，事成之后我請(qǐng)你到天上人間爽兩天！” 我說(shuō)：“少玩虛的，我問(wèn)你個(gè)問(wèn)題？”B說(shuō)：“你說(shuō)。



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