要寫的，也正是我一直深有感觸的。最近這些年外貿這一快，我的工作方式使我接觸了可能有數(shù)千個國內工廠的外貿人員，我是作為國外客戶采購代理與他們接觸的，也有目睹他們與國外客戶之間的接觸。這樣的接觸越多，我就越對我們外貿界的人員素質越發(fā)悲觀與嘆息。今天，其它我且不說，因為問題很多，我前段時間寫的被外貿界朋友覺得深有感觸的一篇文章《外貿人50條常見罪狀》，就是從中總結出來的。今天，我僅從“外貿客戶郵件回復的對應性”的角度來展開談談，因為我發(fā)現(xiàn)這是朋友們在回復國外客戶郵件時最常發(fā)生、最多發(fā)生、卻最易忽視的問題。 　解釋一下，“對應性”指的就是針對性、關聯(lián)性、相對性。針對什么？關聯(lián)什么？相對什么？當然是針對、關聯(lián)、相對于你要回復的國外客戶郵件的訴求、提問、詢盤細節(jié)，以及邏輯順序等方方面面。對此，可能很多朋友都無察覺。但我卻感到很可笑、可氣，每當我的郵件或國外客戶的郵件被回復得很糟糕時。這樣的現(xiàn)象，少則罷了，可惜它們每天不斷地出現(xiàn)在我的收件箱里。郵件回復的對應性，是個基礎性問題、常識性的問題、也是個大問題！

　做外貿，可能每天都會收到詢盤，那每天你都可能犯這樣基礎性的錯誤。你回復客戶詢盤后客戶再回復你的幾率（復盤率）低，更不用說成交率低，原因何在？我覺得，外貿客戶郵件回復的對應性，可能是根本或重要原因之一。

　一、稱呼

　稱呼屬于禮儀，禮儀講求的是“客尊”原則。

　1、不管是客人首次給發(fā)郵件或詢盤還是后續(xù)的，客戶稱呼你“Dear A”，你的回復也當對應為“Dear B”。若你回復客戶“Hi A”，就會讓人感到發(fā)“頓”。以此類推，如客人郵件“Hi A”，你的回復也當對應為“Hi B”。其他，同理。

　2、客戶郵件稱呼你“Dear Mr. 名+姓”，你回復客戶也當是“Dear Mr. 名+姓”。若你回復客戶“Dear Mr. 姓”或“Dear 名”，就不規(guī)范（規(guī)范性就是對應性）；若你回復“Dear Mr. 名”，那就是錯的，因為無此表達（我知道有不少朋友對此無意識）。

　二、漏點

　1、客戶詢盤中，明確要求你報盤，明確要求你提供產(chǎn)品參數(shù)、參考圖片、價格、相關條款、等。你的回復，應當是全部都提供；不能提供也沒關系，但你當說一聲，為什么不能提供及什么時候可提供。普遍的是，只報價，即使有產(chǎn)品參數(shù)也不全面，更不用說不附參考圖片或相關條款了。要知道，對大多數(shù)行業(yè)而言，一個特定的價格，是必須要對應特定形式的產(chǎn)品（參考圖片），以及特定規(guī)格的產(chǎn)品（產(chǎn)品參數(shù)），以及報價基于的交易條件、付款條件等（相關條款），而且可能還包括安規(guī)等認證了。你少了哪樣，能說的過去？讓客戶去猜？我告訴你，對大多數(shù)客戶而言，客戶不會猜，也不會再重復問你，你“漏點”了，只會因你的“不專業(yè)”而不理你了?？蛻粲懈唷⒏玫倪x擇，來源于比你“專業(yè)一些”的同行。現(xiàn)在不是“價格為王”的時代，價格重要，質量重要，服務也重要。你丟三落四，客戶有理由相信你不會在你們公司內部時傳達定單信息時也丟三落四？就不要說你的丟三落四是不尊重客戶了。

　2、客戶郵件中，提了五點要你回答的問題。你回答了其中三點，結束?？?！客人楞了，且不管你這三點回答的質量，為什么另外兩點不回復，也不交代為什么不能回復，更不交代何時能回復。若你是客人，請問：你又作何感想？

　3、與上類似，客戶郵件中，有三點需要你確認的事項，你確認了其中兩點而不言其他。如果是緊急確認，后果可能很嚴重。

　4、客戶熱情地說了一大堆，他是如何喜歡你們的城市的風景（如杭州西湖）的，你回復時總該禮貌性說一句“是?。∥骱妹腊?！”吧。你如果只字不提，那客人不是“熱臉貼了你的冷屁股”了嗎？與這一點具有相似意味的是，客戶郵件一開始就是“How are you doing?”或“It was great meeting you at your booth on the 100th Canton Fair”，你回復的郵件中卻找不到與此所對應的字句。