參展第一步：選擇展覽會
美國的展覽會之多令人眼花繚亂，展品包羅萬象。展覽會有地區(qū)性的、全國性的和國際性的。如每年在曼哈頓的國際玩具展和芝加哥的五金展和電子消費品展，都是相當有影響力的，也是以往中國企業(yè)參加最多的展覽會。參加這種國際性商展的參展商大多是生產(chǎn)廠家、相關設備及原材料供應商和大型出口商、買方(即大多數(shù)觀展者)、來自于大的批發(fā)商、進口商、零售連鎖商和有關采購機構。鑒于參展費用大，雙方都會有充足的準備，而且在這種展覽會上拿到的定單，多半是要盡早交貨的，因此供貨商要有充足的貨源或準備能力。全國性的展覽會一般是跟行業(yè)具體掛鉤的。全美共有280多個有規(guī)模的行業(yè)協(xié)會，每年他們都在固定的時間和地點有規(guī)律的舉辦全國或地域性的展覽會，這種展覽會召集與本行業(yè)直接相關的買賣雙方參展，因此有號召力并且實用。其他地域性展覽和零售展覽規(guī)模較小，并不值得中國參展商跨海而來。
選定和選對展覽會對于中國廠家來說很重要，關鍵在于對展覽會組織者的了解和展會性質(zhì)的了解。主辦者的業(yè)務歷史和能力在很大程度上決定著展覽會的成功與否，如參展人數(shù)的多寡、展館地點的選定、與展館擁有者的合作等都直接影響中國參展者的利益。由于美國各個行業(yè)都存在激烈的競爭，一般來說，存在了三年以上的展覽主辦者就算是成熟的業(yè)者了。主辦者的聲譽可向同行或其他咨詢組織打聽出來。
參展第二步：展前準備和計劃
首先參展目的要明確，要知道這是個什么樣的展覽會，去銷售高價產(chǎn)品還是低價產(chǎn)品？是去推銷新產(chǎn)品還是關注現(xiàn)有庫存？要預先考慮如何吸引參觀者，如何應付場內(nèi)活動競爭，如何應付同類產(chǎn)品競爭，如何應付顧客殺價等。其中有幾點更是中國參展商出國前應計劃的：
1、如何突出展臺形象，使其在整個展館中有吸引力。即從遠距離就抓住參觀者的視線，引起他們的興趣又突出了企業(yè)的標識。能令參觀者駐足的展臺大多具備擺設突出、有條理、有動態(tài)展示的特點；
2、預先確定重點突出哪種產(chǎn)品，或重點測試哪種產(chǎn)品。如何使它醒目，以達到促銷和測試的目的；
3、樣品和小禮品準備。如果他們需要提前郵寄或運輸?shù)綀鲳^，就要算好時間；
4、詳細產(chǎn)品目錄，包括圖片、規(guī)格、技術指標、質(zhì)量認證等具體信息。公司簡介對于中國公司來說更是必不可少。避免一些大而空的話，用實際數(shù)據(jù)和時間量有力地顯示出公司的發(fā)展歷史和產(chǎn)品優(yōu)勢，及與海外打交道的經(jīng)驗。另外還要準備一些簡單但信息明確的主打產(chǎn)品的小宣傳單，并要易于發(fā)放。一些可用于裝飾性的有意義的大照片或像框也是很好的宣傳武器；
5、編制預算表、價格表、定單表、咨詢登記表等；
6、制定銷售規(guī)則，如最低采購量、價格浮動和幅度、付款條件等；
7、向已有客戶發(fā)出邀請，告訴他們你的攤位號，歡迎他們前來會面；
8、確定是否舉行現(xiàn)場促銷活動，及其必要的主持人，產(chǎn)品介紹內(nèi)容，哪種熒屏展示，其他相關用品如座椅的放置，小贈品贈送等都是細節(jié)之內(nèi)的考慮。


參展第三步：會場布置
展臺和會場的布置以公司的實力和想要達到的影響力而定。一般包括美工式設計和基本式設計?；臼骄褪浅Ｒ姷拈L方形半開放展覽場地，多為10X10，10X8或8X8尺。這種場地的布置可采用柜臺式布展，展品和材料都放置長條桌上，公司參展人員站立其后，觀眾有如閱兵一樣從一個方向流動向另一個方向時有可能停步觀看。這種布置是國內(nèi)經(jīng)常采用的，費用小，但公司工作人員處于被動地位，僅僅為讓顧客停步而做的工作就重一些?；臼綀龅剡€可以布置成U型的半開放展示，展品和宣傳材料放在中央小桌或更靠里的位置，引參觀者“深入”展覽場地。這種布置可能也會流失一部分參觀者，但公司人員能有更大的工作余地。美工式展覽場地一般是全開放式，參觀者可從各個角度接近展品、宣傳海報、屏幕和其他設施，甚至自取禮品。美工場地的布置費用當然高，但效果更佳。與參觀者沒有距離感，人流也不固定，公司宣傳人員把住幾各主要路徑，分別向不同方向而來的參觀者介紹產(chǎn)品，最大化了客戶接觸量。并且可以安排即時的促銷和產(chǎn)品介紹活動。
國際上通行九種展場布置，F(xiàn)low-throughandlook,DisplayCenter,DisplayDemo,DemonstrationCenter,Mini-conferenceandPrivateconference,TheCollector,RandomAccess,andStoreCounter.這些不同的場地設計方式多圍繞著“交通”路徑能否順暢，宣傳材料容易取得與否，展品易接近與否，一個還是幾個產(chǎn)品為重點等理念和訴求為主而產(chǎn)生的。
總之，在報名參展的同時，就應向主辦者表明自己想占用的展臺面積和位置。美國的展覽會場地或展覽館大多面積大而上下兩三層樓，易于使人疲勞和迷失方向，有的展覽一天看不完，因此，靠近出口的位置總是不能被參觀者“遺漏”的。其他展示布置的細節(jié)如燈具、投射式和散光式，不論是哪種設計，燈光都起著畫龍點睛的作用。再有，幾乎每個美國公司展臺都會擺上糖果，任人自齲其親近感和輕松解乏的功效自然顯現(xiàn)。在美國，無論公司或個人，有效溝通被極為重視，這樣，中國公司自然可以“不遠萬里”帶來有特色的中國糖果和糖果器皿，事情雖小，情商的功效更勝于智商的功效。
參展第四步：規(guī)劃現(xiàn)場活動
為了最好的利用兩三天的展覽時間，場地管理和活動規(guī)劃相當重要。很多人因為展覽的前期準備工作就略感疲憊了，一旦開場鑼想起，就認為“沒事了”，“安心了”，“讓觀眾自己看好了”。這種想法恰恰是誤區(qū)?，F(xiàn)場活動是促銷產(chǎn)品和樹立企業(yè)形象的最佳時機。如何吸引客人駐足，如何最佳發(fā)放小禮品，如何找出潛在的客戶，如何安排現(xiàn)場產(chǎn)品介紹的時段等等，都是需要仔細考慮的問題。在一些規(guī)模大的展覽中，有實力的廠家都要舉行現(xiàn)場活動，有的甚至把新產(chǎn)品介紹和抽獎活動安排在一起，與同場的競爭對手比高低。主持人調(diào)控觀眾情緒的能力也很重要，如果僅僅是一個呆板的技術人員做產(chǎn)品說明，在這種場合下，恐怕聽眾會跑光的。
最后，參展完結篇所要作的工作包括銷售統(tǒng)計和客戶資料整理，可當天或全部展覽后總結；以及凈利的計算，展覽經(jīng)驗總結等都是必不可少的。