第三日 技巧篇：討價還價，簽個漂亮的合同

　通過一段時期艱苦枯燥的國際市場網(wǎng)絡(luò)開發(fā)工作，或有機(jī)會參加交易會等，逐漸就會有感興趣的客戶來詢問產(chǎn)品和價格詳情，外貿(mào)就此進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的階段。外商詢問價格，術(shù)語叫做詢價(Inquiry)，給客戶報出個價格，術(shù)語叫做報價(Quote)。前面說過，外貿(mào)風(fēng)險比較大，相應(yīng)地對商業(yè)信用要求也高。因此，外貿(mào)中的報價要求比較謹(jǐn)慎，說話算話，不宜草率變更，否則，報個價格都隨意更改翻臉不認(rèn)，后面的交易如何讓遠(yuǎn)在千萬里外的國際買家放心?

　一、讓國際買家相信你

　國際貿(mào)易買賣雙方遠(yuǎn)在各國，雖然有法律，有仲裁，但生意人終歸不大愿意動輒打官司----尤其是國際貿(mào)易官司成本太高。多數(shù)情況下靠的還是各家的信用。因此商業(yè)信用在國際貿(mào)易中的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于普通的國內(nèi)貿(mào)易。雙方信用好，也許連合同都沒有，僅憑一紙傳真/電子郵件甚至一個電話，就調(diào)撥價值幾十萬的貨物與款項;信用不好，大家小心翼翼刻板行事，雙方的交易成本都會大大增加。所以應(yīng)該珍惜自己的聲譽(yù)。國際貿(mào)易中商機(jī)瞬變，也常有價格報錯或行情變化的情形，這時候，想毀約賴帳也不是沒有辦法，但自此信譽(yù)就毀了。所以外貿(mào)中為保守信用，寧愿不掙錢甚至略虧也要履行承諾的例子，比普通國內(nèi)貿(mào)易要普遍得多。除了合同等正式文件，傳真乃至電子郵件中，若出現(xiàn)“確認(rèn)”(confirm)字樣，習(xí)慣上也應(yīng)視為等同合約的效力。

　話雖如此，畢竟江湖險惡，國際騙子和流氓商人不計其數(shù)，除非多年老客戶，并有多項業(yè)務(wù)往來，否則切不可天真輕信。尤其因?yàn)槿驎円共煌?，作息各異，消息傳遞常有延誤，這就為蓄意欺詐提供了更便利的條件下。

　總之，不存在害君子之心，不忘小人之意，大約是外貿(mào)是外貿(mào)商業(yè)信用中最好的注釋吧。

　二、外貿(mào)商品價格的計算方式

　接下來，外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須透徹了解外貿(mào)價格的核算方式，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，實(shí)際上，在真實(shí)的外貿(mào)中，價格最重要。甚至可以說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出什么質(zhì)量和服務(wù)的最主要因素。因此，如何報價，如何討價還價，才是外貿(mào)制勝之關(guān)鍵。外貿(mào)貨物的價格，有獨(dú)特的計價方式。如前所說，外貿(mào)交易絕大多數(shù)是通過遠(yuǎn)洋運(yùn)輸方式進(jìn)行。由于中間環(huán)節(jié)多，費(fèi)用也相應(yīng)地雜亂繁多。除了貨款以外，還有運(yùn)雜費(fèi)、海關(guān)申報(簡稱報關(guān))的費(fèi)用、商品檢驗(yàn)費(fèi)用、碼頭裝卸雜費(fèi)等，并且這此費(fèi)用在與不同國家交易時還都不一樣，再考慮到國際貿(mào)易中間商，很可能從A國采購，運(yùn)到B國港口，再賣到C國，這就更為麻煩，很難用普通貿(mào)易的方式去計算價格了。具體說來，你的產(chǎn)品從出廠到通過集裝箱遠(yuǎn)洋運(yùn)輸交付到國外客戶指定的外國海港碼頭或某個地點(diǎn)，將可能產(chǎn)生下列幾種或全部費(fèi)用：

　1.產(chǎn)品的出廠價格。

　2.申報進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局檢驗(yàn)以及出具品質(zhì)證明的費(fèi)用，即商檢費(fèi)。

　3.申報中國海關(guān)出口的費(fèi)用，即出口報關(guān)費(fèi)。

　4.租用集裝箱裝貨并運(yùn)到中國海港碼頭的費(fèi)用以及在中國碼頭產(chǎn)生的各項雜費(fèi)(在本書第五日教程遠(yuǎn)洋貨運(yùn)一節(jié)還將詳述)。

　以上為貨物運(yùn)至中國海港碼頭出口前的手續(xù)和費(fèi)用。

　5.用遠(yuǎn)洋貨輪運(yùn)至外國海港碼頭的運(yùn)費(fèi)，即海運(yùn)費(fèi)。

　6.辦理國際貨物運(yùn)輸保險的保險費(fèi)。

　以上為貨物運(yùn)至外國碼頭的手續(xù)和費(fèi)用。

　7.集裝箱在外國海港碼頭卸貨及其他碼頭上收取的雜費(fèi)。

　8.申報外國海關(guān)進(jìn)口的費(fèi)用，即進(jìn)口報關(guān)費(fèi)，有時候還需要繳納進(jìn)口關(guān)稅。

　9.貨物從外國海港碼頭運(yùn)至客戶指定地點(diǎn)的費(fèi)用。

　以上為貨物交到客戶手中前的手續(xù)和費(fèi)用。

　此外，因?yàn)樨浛畹氖杖⌒枰?jīng)過銀行，銀行也會收取一定的經(jīng)辦手續(xù)費(fèi)。

　分析上述費(fèi)用構(gòu)成，我們不難發(fā)現(xiàn)，可以將海港碼頭作為劃分費(fèi)用的基準(zhǔn)點(diǎn)。這樣做還有個好處，就是區(qū)分責(zé)任。比如，以中國碼頭為基準(zhǔn)點(diǎn)的話，我們就承擔(dān)到第4點(diǎn)，負(fù)責(zé)完好地將貨物運(yùn)到中國碼頭并商檢報關(guān)，其他事情由客戶自己負(fù)責(zé)，貨物如果在遠(yuǎn)洋運(yùn)輸中有損壞，客戶自己找海運(yùn)公司和保險公司索賠。如果以外國碼頭為基準(zhǔn)點(diǎn)，則我們承擔(dān)到第6點(diǎn)，負(fù)責(zé)將貨物完好送抵外國碼頭。絕大多數(shù)的企業(yè)就到此為止，只有少數(shù)是要求我們做第9點(diǎn)的，畢竟客戶作為本地人熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，操作7～9點(diǎn)比我們要方便，費(fèi)用也劃算。但由于國際貿(mào)易的發(fā)展，外貿(mào)已經(jīng)滲透到到世界各個角落，一些不熟悉外貿(mào)或出于某咱原因不便操作的外國買家，希望省點(diǎn)事直接在“自己家門口”收貨，因而要求我們?nèi)装k的情形比以前更多了。不過主流仍是做到第4點(diǎn)或到第6點(diǎn)為止。依據(jù)“海港碼頭作為基準(zhǔn)點(diǎn)”的原則，產(chǎn)生了國際貿(mào)易特有的計價方式和價格術(shù)語：

　1.以出口地港口(Loading Port)為基準(zhǔn)點(diǎn)：FOB(Free on Board)。

　更準(zhǔn)確地說，F(xiàn)OB計價方式的基準(zhǔn)點(diǎn)是出口地港口貨輪的船舷。貨物運(yùn)抵碼頭后，需吊裝至貨輪上，F(xiàn)OB即以吊鉤越過船舷為精確分界點(diǎn)。也就是說，吊鉤越過船舷之前的所有費(fèi)用，就是FOB計價方式所包含的費(fèi)用。所以FOB也譯作“船舷邊交貨價”。反過來相對于買方而方，這個價格就是在“國外港口”的交貨價，故根據(jù)英文“Off shore”又譯作“離岸價格”。

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