銷售招商與對(duì)外聯(lián)絡(luò)是很需要信心的。有一種說法很有道理——銷售就是信心的傳遞，這話很有道理。但通常銷售人員的銷售信心總是會(huì)遭受無情的打擊。 在此以電話銷售為例對(duì)信心的缺失與建立進(jìn)行簡要分析說明： 一、銷售信心缺失的原因： （一）主觀心態(tài)方面： 1、姿態(tài)過低： 通常電話銷售人員首先給自己定位為推銷、賣資源，在這種情況下就難以避免會(huì)陷入低人三等的乞求姿態(tài)。其實(shí)“只有社會(huì)分工不同，沒有高低貴賤之分”，再大的公司都有自己的難言之隱，都有難以為外人道的難處。電話銷售人員是需要把自己定位為資源的輸出方，而不是懇求對(duì)方的姿態(tài)，因此，資源的輸出與輸入關(guān)系的錯(cuò)位是銷售人員信心受打擊相當(dāng)重要的因素。 但電話銷售人員假如把自己從資源的給予方轉(zhuǎn)化為資源的需求方，定會(huì)遭遇前所未有的拒絕與挫敗感。 2、心態(tài)浮躁： 這原本就是個(gè)浮躁的社會(huì)。 越是新人，就越容易有脫離實(shí)際的期待，不管是所說的內(nèi)容還是溝通技巧、溝通的深入程度與銷售業(yè)績?？偸墙o自己設(shè)定了過高的標(biāo)準(zhǔn)要求，如此就容易產(chǎn)生浮躁心理，而這些因素就導(dǎo)致，一旦遭遇了拒絕，其挫敗感就會(huì)成倍增加，進(jìn)而愈發(fā)影響到自己的信心。 3、想贏怕輸： 總以為對(duì)方會(huì)在電話那頭期待著與自己成交，卻懼怕任何失敗與拒絕。特別是在想象之中，總是誤認(rèn)為自己的獨(dú)特性與閃光點(diǎn)是別人都不具備的，失去了那個(gè)機(jī)會(huì)是對(duì)方的莫大損失，因而正常情況下，那是每個(gè)人都爭相追捧的，因而總是在心里設(shè)想成交之后自己的成就感。所謂期待越高失望越高，所以越想贏就越怕輸，就越不敢射門，射門的那一腳失誤了，就會(huì)越怕射門，因?yàn)槟且馕吨肚?，怕再露怯就?huì)畏首畏尾，就會(huì)大失水準(zhǔn)，信心自然大打折扣。 4、以自己之短比他人之長： 總是有很多類似的產(chǎn)品與標(biāo)的在同時(shí)甚至提前就舉辦了的，這是難以改變的客觀存在，即使時(shí)間是在我們之后，我們也可以感覺到“人家準(zhǔn)備的比我們專業(yè)而且充分”，而即使你是在頂尖場所舉辦的活動(dòng)，都會(huì)羨慕別人選擇舉辦的地點(diǎn)比你的更好；而且別人的資源整合，別人的亮點(diǎn)及利益點(diǎn)的詮釋，別人的嚴(yán)謹(jǐn)性與公信力等等，都在我們之上，不是說不要關(guān)注別人，但過于關(guān)注別人的方案而看到自己的方案的不足。肯定會(huì)對(duì)自己的信心是一種嚴(yán)重的打擊。當(dāng)對(duì)產(chǎn)品本身沒有信心的時(shí)候，就很難在銷售中傳遞信心了。 （二）客觀自身欠缺： 1、經(jīng)驗(yàn)不足： 任何新人都是經(jīng)驗(yàn)不足的，都會(huì)缺乏應(yīng)對(duì)突發(fā)情況的心理準(zhǔn)備與思想準(zhǔn)備，準(zhǔn)備不充足就會(huì)更加提高被拒絕的概率，并導(dǎo)致信心喪失。因?yàn)檎l都不知道對(duì)面的那個(gè)人會(huì)提出什么問題來刁難自己，也無法事先去設(shè)想出對(duì)應(yīng)的解決方案。


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