編者按：本文轉載自貿(mào)易論壇，作者為網(wǎng)友“心晴*_*”。原帖如下——

客戶對銷售的重要性在這里我就不“老調重彈”了（是地球人都知道）。我做的是塑料原料的無縫管，地球人都知道這是一個薄利的行業(yè)，惟有遇對了一個客戶，就能讓你業(yè)績節(jié)節(jié)高！幾年前，公司的業(yè)務出現(xiàn)了一定的停滯期，老總找我們銷售人員開會的次數(shù)比我洗澡的次數(shù)還頻繁，重點只有一個------開發(fā)新客戶！不到半年，銷售人員從12人減少到7個。這時，每個人都在想：“下一個被減掉的會是我嗎？”壓力之大，大家可想而知。于是為了一個我認為很重要的客戶，平時一向謹慎的我卻干了這樣一件事兒。

老天有眼，一天上午，我接到一個業(yè)務電話，下面是我們的談話內容：

客戶：“請問你們那兒有108*8的無縫管嗎？”

我：“有、有、您要多少？”“大約7000米吧”暈……幸福來得太快，讓人措手不及?。ù罂蛻簦∫淮文艹砸粋€規(guī)格近百噸的貨，來頭自然是不小）“請問您、您貴姓？您是哪個單位的？”

客戶：“哦，我姓A，是XXXX自來水公司的，你們有現(xiàn)貨嗎？請報價?！?br>
我：“A先生是吧，請等一等，我查一下現(xiàn)貨庫存（故意的，拖一拖時間，清理一下思路）嗯，有的，現(xiàn)在這個規(guī)格的貨我們庫存近150噸?！?br>
客戶：“價格是多少？”

我報了個最低的價格（基本上沒什么利潤，因為第一次和我打交道的客戶我總是先用低價格先吸引住他再說）他認為價格還可以，決定來公司面談，留了個手機號碼，掛線。這會兒我才開始奇怪起來：他為什么要親自打電話來？為什么不發(fā)傳真呢？會不會是其它的竟爭對手來詢價的？會不會……，我一頭霧水，但還是按耐不住的興奮。

可是，幾天以后當一輛嶄新的“別克”來到公司門前時所有的“會不會”全都沒有了！然后就是再談價格，看貨……總之，一切都正常地進入程序。到提貨付款的時候了，因為他帶的是現(xiàn)金卡（小地方的客戶都喜歡帶現(xiàn)金交易），所以我讓公司小趙陪他帶來的人去轉款。我就負責陪他裝車提貨。

其實，電話里覺得這個人蠻客氣，但一接觸起來卻很讓人感到頭痛：一會兒突然說裝車費讓我們付，一會兒突然又提出能不能壓點質量保證金，過磅的時候硬是不掏錢付過磅費等等，反正，是個麻煩的主。我能做的只能是小心翼翼的陪著笑臉，反復地跟他解釋，商量，做一些適當?shù)耐讌f(xié)。搞了快一整天了，心里啊只盼著快快的把這個難纏的家伙打發(fā)走就得了。天?。≡趺囱b車這么慢?。∫粫核€指不定又搞個什么花樣出來折騰我呢！天殺的小趙!怎么還不回來??？轉款的事兒辦得怎么樣了？正心里罵著呢，小趙回來了，一看臉色就知道有事兒。“怎么啦？”“堵車，他的又是農(nóng)行的卡，到了農(nóng)行已經(jīng)下班了，來不及了?！碑敃r我就怔住了！貨已經(jīng)快裝完了，整整5個車。如果不發(fā)貨，光吊裝費就得賠上好幾千塊錢，貨運司機肯定是要找你賠損失的，那又是得多少錢？還有這一整天的罪可就白受了。讓客戶來承擔損失吧，不用說,他肯定是不會答應的，原因很簡單，堵車又不是他造成的。如果一旦鬧僵的話，賠了若干費用不說，客戶也肯定跑了，可這5車的貨就是40多萬啦，一旦有個閃失，想都不敢想象了！我點燃了一只煙，我得好好想想啊。

媽的！拼了!我整理了一下自已的笑容，走向A君：“A先生,他們去辦款出了點麻煩，您看該怎么辦呢?”“我可不管，那是你的事兒！全部的責任由你們負責！”（果然如我所料）“呵呵，我只是想和你商量看我們怎樣才能避免損失啊。”我做出一副輕松的姿態(tài)。“哦，這樣啊，要不這樣，貨照樣發(fā)運，我把銀行卡和身份證壓你手里，今天我人也不走了，就在成都住一晚上，明天一早就辦款，就看你……”說完就主動把那兩樣東西交給我。我要求A把駕駛證也給我看看。看過以后我笑道：“呵呵，我還能信不過您嗎，身份證和銀行卡您自個兒留著，只要給我打張條子就成，讓您的司機壓車先走，一會兒我陪您去先找地方住下……”

[1] [2]